课程大纲：
顾问式销售技巧公开课
需求问题：
1）缺乏顾问式销售的理念，不能站在客户的角度思考和推进业务
2）不知道如何发问，难以了解到有价值的需求信息
3）没有针对客户需求，有的放矢推荐产品
4）不知道如何分析需求，从而精准把握客户的关注点
5）促成交易时，临门一脚不知道如何踢，从而丧失合作机会
6）谈判时，不能把握客户心理，进退失据，丧失主动权
课程目标：
1）树立顾问式销售理念，提高销售成果量
2）掌握挖掘需求的闭环销售攻略，从客户心理出发，明确成果和竞争方法
3）掌握挖掘需求的闭环沟通，步步深入，有效跟进客户
4）掌握需求沟通技巧，充分了解需求，特别是高敏感的内部信息
5）掌握解决方案的需求分析方法、提升销售人员的综合能力
6）掌握谈判的思路和博弈方法，把握客户心理，掌握谈判的主动权
课程设计及训练思路：
闭环销售模式：以成果为导向、全场景闭合的销售模式
闭环销售思维：客户导向、时机导向、成果导向、竞争导向
闭环销售准则：抓住正确的时机，以正确的方式做事，争取到正确的成果
闭环销售能力：提升销售KPI和订单的闭环销售技能+闭环销售策略
闭环训练：
闭环训练：仗怎么打，兵就怎么练
参训对象：
1）各级销售团队负责人
2）大客户销售经理、销售主管、销售工程师等
3）商务人员、投标书制作人员等
课程大纲：
课程大纲
第一讲 顾问式销售的基本概念
案例分析……
1、顾问式销售是什么
2、顾问式销售的流程与关键技能
顾问式销售的流程
顾问式销售的关键技能
案例分析…… 学习成果：了解顾问式销售的基本概念
掌握顾问式销售的流程与关键技能
实战工具：顾问式销售的流程
闭环沟通套路
第二讲 大客户采取分析
案例分析……
1、大客户采购分析思路
大客户采购模型
大客户采购分析思路
2、大客户采购运作
大客户采购的关键人物
大客户采购的流程节点
大客户采购的报批模式
大客户采购的里程碑与筛选漏斗
大客户采购的需求窗口期
案例分析…… 学习成果：了解大客户采购的“内幕”
实战工具：大客户采购分析工具
大客户采购的需求窗口期
第三讲 销售关键节点控制
案例分析……
1、大客户销售路线图
销售低效的根本问题
销售与采购的共振模型
销售路线图（工具）
2、大客户销售关键节点控制
如何定义销售关键节点？
时机控制
行为控制
成果控制
案例分析…… 学习成果：掌握销售关键节点控制方法
实战工具：销售路线图
销售关键节点的界定
第四讲 培养客户关系
案例分析……
1、客户关系心理分析
角色心理
工作心理
决策心理
2、培养关系的时机与成果
培养关系的时机
培养关系的成果
培养关系的闭环沟通
3、建立好感和信任
培养好感的方法
建立信任的策略
4、建立私人情谊
约请的注意事项
恰到好处的礼尚往来
案例分析…… 学习成果：了解客户的关系心理特征
了解培养关系的时机与成果
掌握培养关系的方法
实战工具：客户关系心理分析工具
建立好感与信任的六种方法
快速约请的话术
酒桌礼仪
赠送礼品的选择方法
第五讲 挖掘需求的闭环销售思维
案例分析……
1、客户需求行为与心理分析
需求信息的时间与动态
需求信息与客户角色
需求的排序
需求信息的敏感度
显性需求与隐性需求
2、挖掘需求的时机与成果
挖掘需求的时机
挖掘需求的成果
3、挖掘需求的竞争
竞争的场景
竞争策略
4、挖掘需求的闭环沟通
闭环沟通
闭环跟进
案例分析…… 学习成果：了解客户的需求行为与心理特征
掌握挖掘需求的时机与成果
掌握挖掘需求的竞争策略
实战工具：客户需求分析工具
闭环沟通套路
闭环跟进套路
第六讲 挖掘与引导需求的沟通技巧
案例分析……
1、挖掘需求的沟通技巧
剥洋葱法
十种提问技巧
需求信息的确认话术
需求响应的步骤
2、需求的引导
需求引导的闭环策略
需求引导的话术
案例分析…… 学习成果：掌握挖掘需求的沟通技巧
掌握引导需求的沟通技巧
实战工具：十种提问方法
需求引导的话术
第七讲 谈判策略
案例分析：上海家化集团的合资谈判
1、谈判中的“牌”
谈判中的“牌”是什么
谈判中的常用的七张“牌”
“牌”的三种玩法
2、谈判心理策略
客户谈判的过程心理
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
3、谈判的闭环沟通
业务流程闭环
具体事项的谈判沟通闭环
团队协作的沟通闭环
谈判“卡壳”后的闭环
4、谈判沟通技巧
后发制人
直线沟通
有话慢慢说
不做过多解释
向对方转移压力
以承诺换承诺
案例分析…… 学习成果：掌握“牌”的三种玩法
掌握客户的谈判过程心理
掌握谈判期间的心理控制方法
了解谈判沟通的典型问题
掌握谈判沟通技巧
实战工具：“牌”的梳理工具
谈判心理分析表
谈判过程心理的判断方法
谈判的闭环沟通套路
第八讲 合作促进
案例分析……
1、合作促进是什么
合作促进的销售成果
合作促进的闭环销售动作
2、合作促进的关键策略
里应外合
建立统一战线
超越竞争对手
合作成功的五个里程碑
案例分析…… 学习成果：了解合作促进的基本概念
掌握合作促进策略
实战工具：合作促进的闭环动作
合作促进的四种策略
讲师介绍：王老师
数据证明实力
实战：20年企业实践，带过11支不同规模的团队
培训：900多场培训课程，学员30000多位
咨询：50多个咨询项目，均大幅度提升销售KPI及团队业绩
案例：3000多个案例研究，包括管理策略、营销业务
研究及产品
出版专著：《驱动力》、《大客户销售路线图》
理论研究：闭环管理、闭环销售
培训产品：闭环管理系列课程、闭环销售系列课程
咨询产品：闭环管理系统、闭环销售系统（销售KPI和业绩提升）
人生历练
实战背景：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；华为、用友等企业大学的特聘专家
顾问式销售技巧公开课
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