课程大纲：

营销力提升的课程

【培训对象】
1.网点营销副行长、主任等财富营销主管
2.负责营销陪谈财富顾问
3.经管高客的客户经理

【培训大纲】
1.透过宏观经济形势分析，建立分析框架，赋能岗位营销专业性
2.透过宏观经济指标、政策热点等事件进行谈资提炼，提升学员营销能力
3.从客户心理解析，梳理营销逻辑与优化营销话术，建立顾问式营销技巧
4.复杂产品运用以及架构对客户进行资产配置理念的营销能力强化

一、从宏观经济架构市场分析与表达逻辑
1.宏观经济解读框架建构-五大模块的系统建立
2.GDP模块
-从GDP结构开始思考
-货币供给与通货膨胀
-三大产业结构、贸易顺逆差
3.竞争与政策模块
-国际关系
-社会人口结构
-产业与区域发展政策
4.金融政策调控模块
-调节工具(货币与利率政策)
-财政与资本市场
-市场监管与调控
5.市场与商品模块
-股市、汇市、商品
6.指标模块
-领先指标与落后指标
-CPI/PPI/*
-单元主题分组讨论(一)
-从五大模块中进行关联性模拟变化讨论

二、机遇变局与市场趋势解读
1.*贸易与科技战影响-科技与半导体行业
2.十四五与新基建-2025中国制造、新基建
3.产业趋势板块
-消费零售、汽车、房产、5G、金融科技、医疗健康
4.股市、汇市、债市等金融市场变化
5.投资多元配置的必要性与大类资产配置

三、市场信息运用与营销表达技巧
1.重要数据公布与影响
2.近期数据解读与表达技巧
-动手找数据
-系统性思考找变化
-从产品找链接
-从热点话题找故事
3.营销表达四说技巧
-技巧「问题、故事、建议、数据」四构面运用
-主题个人练习与小组讨论演练(二)
-查找市场数据及运用热点话题,进行产品建议话术设计展示

四、人性心理与顾问式营销技巧思路
1.人性的心理特点解析
-价值行为、心理行为、社会行为、人际行为
-客户抗拒被营销
2.营销技巧的三项层次
-AIDA营销原则
(Attention吸引注意)、(Interest引起兴趣)
(Desire刺激欲望)、(Action促成行动)
-营销的准备- FABE的运用
(特性、优势、利益、证据)
-顾问式营销的核心关键
问对问题
制造问题
问我问题
解决问题
-利用KYC来提问开展营销
-主题分组讨论与演练(三)
-不同场景及客户进行顾问式营销话术设计与演练

五、资产配置与复杂产品营销
复杂产品-保险营销突破与创造价值
1.不同角度来看保险产品的功能
保险产品的功能-安全、隔离、固收
2.保险营销思维与解说方法
2.1运用草帽图进行保险以及资产配置
2.2从固收角度进行收益的配置
2.3从三段现金流谈家庭配置的规划
2.4.年金险的功用与配置思考
3.高客保险营销与实务运用
-所有权与控制权运用,进行对资金的定向
-换个角度来看终身寿
-建立心理账户
-给予情感画面
权益类产品与基金营销实战技巧
1.投资的正确观念
1.1投资是「买与卖」
1.2权益类投资的收益、风险与流动性
1.3时间价值与特定投资机会投资
2.基金配置运用技巧
2.1现在是买点吗?
2.2单笔投资还是分批投资
2.3「基金定投」的操作方法及基金选择
3.混合型基金投资
-股债配置-穿越牛熊的均衡资产
-固收+产品配置思维
4.基金营销技巧与话术搭建
-短中长期不同时期理财目标配置
-流动性、收益性、安全性的解说
-封闭型与开放型基金配置的运用
资产配置与投资组合探讨
1.资产配置是一种行为而不是产品
2.从配置架构思考-如何打动客户进行配置
2.1.稳健成长型的配置方案
2.2积极性与流动性的高配
2.3固定收益的投资组合
3.如何提供方案资产配置和客户讨论
3.1从资金流角度加上保险产品配置
3.2适度的避险产品组合-黄金能不能配置?
3.3建立自己与客户的资产配置思维

六、资产配置顾问式营销话术设计与学习综合演练
-客户画像与分析与KYC提问
-从问题建立复杂产品与资产配置理念切入技巧复盘
-网点存量客户分类营销

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