课程大纲：

销冠成长培训

课程背景：
随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，在进行产品选择和决策的过程也更为复杂和漫长。传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。你只要敢打价格战，你的竞争对手就会更加无底线的打折促销，最终形成恶性循环。
对于企业来说，培养一名合格的销售业务人员代价是巨大的，因为现阶段业务员接受的打击是越来越大，压力也越来越大，长期不能开单连学习的激情都不复存在，人才大量离职也导致企业的用人成本越来越高，老销售没激情，新销售又顶不上去，人才断档，导致企业的销售指标也逐年下滑。
现在，销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。以产品对比为基础，以客户经营为核心的销售思维，洞察人心、洞悉人性，经营人情，培养业务员对客户的认知及驾驭能力：
①从消费者心理学角度解析客户需求，不说废话；
②从用户思维角度塑造产品独特价值，不说错话；
③从销售流程角度提升话述的精准度，不乱说话；
④从购买角度分析购买决策分析过程，不说瞎话。
此类课程具备高度的复制性，不是单纯的话术演练，那毫无作用，而是从销售的内核出发，指导销售技巧提升，不断产出更大的价值。

课程收益：
1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！
掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，不会因为业务压力而轻易导致状态起伏不定；
3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，了解如何从科学的角度出发解除客户抗拒，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；
4、提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力和谈判说服能力，达到高效逼定的目的。

内容大纲
课程大纲（1天）：
单元一：成为销冠的基本素质和心理分析
-l什么是销售（定义）
-l你有成为销冠的潜力吗
-l销冠**课心理不迷茫
-l销冠基因的三大内核
单元二：和客户见面你准备好了吗？
-销售的破冰理论让客户在三分钟彻底“爱上你”
-客户心理变化四阶段
-四项资料随身带：
1）明确谈判目标（目的）；
2）规划谈判角色（配合）；
3）设计谈判策略（方案）；
4）确定应对方案（底线）。
单元三：解除客户抗拒
-焦点转移法
-三大后备绝招
-目标客户分析
单元四：体验式讲解
-突破沟通“障碍”，讲解产品三大步骤
-学会提炼产品的卖点额不是优点
-卖点提炼的黄金四方法
-用故事和数据来扩大你产品的卖点
单元五：挖掘需求和总结需求
-价值塑造建立需求匹配及价值认同
-价值塑造方法：建立价值标准参照系有利于产品价值评定
-工具运用：FABE法则
F特征：产品属性特征信息；A优点：竞品对比优势凸显；
B利益：产品价值场景融入；E证据：证明信息真实有效。
单元六：销售就是要把产品包装出来
-“故事化”案例呈现
-加了客户微信之后到底聊什么
-价值塑造四个维度：
1）基本属性；
2）结果变化；
3）价值体现；
4）意义升华。
单元七：推荐和报价
-价格谈判的黄金技巧与秘诀
-退让式价格谈判空间
-成交三大时机和五个步骤
-获得客户购买承诺的技巧
单元八：售后服务技巧
-及时技术支持
-关心客户个人情感
-帮助客户拓展事业
-要求客户转介绍
单元九：销冠人员成长之路
-销售人员三种境界
-从“销售业务员”到“销售经理”

销冠成长培训