课程大纲：

客户综合配置

【培训对象】
银行人员

【培训大纲】
高净值客户关系管理与营销实战
一、经营高净值客群的第二增长曲线
1. 困局自缚：客户心情/收益高低/礼品大小
2. 为何见你：长得好看/说话好听/拼爹资源/专业范儿/勤勉负责
3. 谈资测试：由三四季度谈资案例集，训练热点谈资的点线面沟通术

二、关系突围，构建对高净值客户的牵引力
1. 感官牵引：视、嗅、味、触、听
2. 位置牵引：劳动力vs人才 /药店vs医院 /顺人性vs逆人性
3. 产品牵引：复杂型产品的配售原理，权益基金+期交保险
4. 认知牵引：
自利归因偏差(self-serving bias）
行动者-观察者偏差(actor-observer effect)
错误定价（misvaluation hypothesis）
过度自信偏差（overconfidence theory）
沉没成本效应(sunk cost effects)
后视偏差（hindsight bias）
幸存者偏差（survivorship bias）

三、权益偏好型客户的综合配置技巧
1.银行人必学的市场复盘与展望的方法论
2.怎么理解今年的【震荡市】行情？
3.A股长牛慢牛的底层逻辑与深度解析
4.当前市场风格下参与基金投资的正确姿势
5.基金产品的营销与维护技术

四、房产偏好型客户的综合配置技巧
1.银行人，为什么要掌握“房产”谈资？怎么谈？
2.如何理解郭树清主席反复强调：房地产是中国经济*的灰犀牛
3.从增值、持有、传承去看待房产的黄金三维沟通术
4.洞悉地产生意经，掌握相关金融产品如三方财富的风险
5.期交保险营销与引导技术

五、现金及短期理财类偏好客户的综合配置技巧
1.经济下行+利率下行+通胀上行
2.短木板+中木板+长木板的配置沟通引导
3.资管新规最后1年，客户的到期配置转向
高净值客户金融产品的资产配置
一、配置前的自我认知
1. 一篇故事：怎么定义老司机？
2. 两个敌人：认不清潜在风险、扛不住时间魔力
3. 三层定位：中介？助理？管家？
4. 四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人口味
5. 明月大江：厨师知晓口味、医生知晓身体、我知晓风险
二、中高净值客群的资产配置突围实战
1.三个原则：收益性、风险性、流动性
2.四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人偏好
3.九个格子：基于风险与期限双维度进行资产检视的九宫格
4.多个画像：存款不动、只做理财、计较收益、浮躁股民、负债率高、喜欢买房
5.两两组合：时间的短长、风险的高低、存单与保单、金融与非金
6.分组对练：多个客户案例研讨与对练，组间互评+老师点评
三、“共同富裕”背景下高净值客群的私行产品配置
1. 聚焦主旋律：怎么与高净值客户谈“共同富裕”？
2. 聚焦大单品：期交大单、保险金信托、家族信托 的营销技巧
3. 聚焦准客群：私营企业主、二代婚嫁与传承、房产超配
四、客户实例导入及研讨展示
1.画图：家系图的绘制与非金融信息的KYC
2.填表：私银专属KYC风险识别表
3.制作：当季定制资产配置方案书
4.讨论：利用上述工具，每位学员完成1位自己名下客户的案例填写与梳理，组内车轮式讨论个人客户案例，寻找主打单品（保险&基金）的切入策略与营销面谈计划
5.出演：每组学员选取典型代表进行公开案例展示（按步骤：非金信息与kyc→资产配置现状与优化→主打单品洽谈策略）
6.优化：组间互评、老师点评与建议

客户综合配置