课程大纲：

谈判运作管理

课程背景
您有没有遇到过如下问题和困惑：
客户上来就提一堆无理要求
真想拍屁股走人，这客户太嚣张
事先不说，事后耍赖
对方很难琢磨
客户太强势，我们只能让步
对方反悔了，怎么办
克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。
我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。
通过本课程，让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程亮点
主要特点：详细阐述谈判的运作思路
案例指导：日常业务开展的实战案例分析
案例训练：掌握谈判中的实际博弈思维与操作
行动建议：现场指导学员设计实战训练
提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益
系统掌握谈判控局思维
熟悉谈判路径设计
合理使用谈判策略和陷阱识别

课程对象
销售以及相关业务人群
所有涉及谈判的商务人士

课程大纲
第一章：谈判全局博弈
1、四类谈判者
2、二类谈判的区别
3、谈判的三个要点思维
3.1对于开场的思维训练
-立场的处理
3.2对于过程的思维训练
-控制感受
3.3对于结果的思维训练
-利益博弈
4、谈判路径表
4.1目标
-真实性的判断
-*性的备选
4.2筹码
-对于筹码的思考
-强盗筹码的四个分类
-时机筹码的三个节点
-信息筹码的价值和五大铁分类
4.3路径
-开场的二大关键
-过程处理的三个要素
-收尾的二个提醒
工具：目标筹码分析表+谈判路径表
备注：以上内容，全部通过案例分析来认知
概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

第二章、谈判中的策略
1、防御策略：
1.1开价的要素
1.2分割策略
1.3面对对方第一次条款的反应
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1请示领导的分寸
-为什么要请示
-领导做好人与恶人的不同场景
-请示的时机
-请示前的话术
-请示后的相关策略应对
1.2小心拖延策略
-使用的时机
-我方使用的要点
-应对对方的要点
1.3折中的技巧
-使用的时机
-常见的错误
-组合应对策略
1.4如果策略互逼底牌
-使用的时机
-使用的逻辑
3、反攻策略：
3.1黑脸白脸的运用
-使用的时机
-如何正确运用双脸策略
3.2常见的让步方式分析
-使用的时机
-常见的错误
-开场如何面对
-整体把控节奏
3.3反悔策略巧用
-客户最后阶段的攻击
-应对的思路
3.4情分策略，感受双赢
-如何让对有赢的感觉
-烫手山芋怎么办
-蚕食策略配套
工具：常用策略话术参考
概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

谈判运作管理