课程大纲：

门店员工销售培训

前 言
店总即是家长，又是导演 如何确保门店业绩持续增长 如何提升店面人员销售技能

培训对象
店总、储备店总、店长

培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

培训目标和效果
教会店总如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理
教会店总如何做好店面日常货品管理工作
教会店总处理客户投诉、公关应对
掌握有效沟通的方法和技巧
教会店总如何做好客户服务管理工作
提升员工工作积极性

课程纲要
第一讲 门店员工积极心态的建立
1. 心态决定行为
2. 与公司站在同一阵线
3. 一视同仁的服务态度
4. 乐于助人的态度
5. 焦点导引思想
6. 大量工作忘记伤口

第二讲 打造门店员工服务意识赢在起点
1. 个人外在的形象就是公司的形象
2. 塑造优质的销售服务工作环境
3. 优质的礼仪迎接顾客
4. 有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走
5. 用赞美接近客户

第三讲 门店员工完美的待客之道
1. 掌握接近客户的时机
2. 等待销售时机时的注意事项
3. 门店员工身体姿势的不良习惯
4. 结帐作业不容忽视
5. 电话的应对方式

第四讲 掌握门店顾客消费心理及应对流程、方法
1. 顾客进店后的心理流程
2. 不同顾客的类型及应对方法

第五讲 门店员工的开场技巧
l 基本认知
1. 技巧一：新的…
2. 技巧二：项目与计划
3. 技巧三：*性
4. 技巧四：简单明了
5. 技巧五：重要诱因
6. 技巧六：制造热销的气氛
7. 技巧七：老顾客开场技巧
8. 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
9. 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
10. 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
11. 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲 门店员工如何处理顾客反对问题
1. 技巧一：接受、认同赞美
2. 技巧二：化反对问题为卖点
3. 技巧三：以退为进
4. 具体反对问题处理

第七讲 门店员工如何激发顾客的购买欲望七技巧
1. 技巧一：用如同取代少买
2. 技巧二：运用第三者的影响力
3. 技巧三：善用辅助器材
4. 技巧四：运用人性的弱点
5. 技巧五：善用参与感
6. 技巧六：善用占有欲
7. 技巧七：引导焦点

第八讲 掌握结束销售的契机马上促成
1. 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
2. 门店员工不马上成交的原因
3. 识别顾客结束语言的讯号
4. 识别顾客结束肢体语言的讯号
第九讲? 门店员工快速促成的七种方法
1. 技巧一：替客户做决定
2. 技巧二：有限数量或期限
3. 技巧三：推销今天买
4. 技巧四：假设式结束法
5. 技巧五：邀请式结束法
6. 技巧六：法兰克结束法
7. 技巧七：门把法

第十讲 如何处理茶叶礼盒店常见价格异议
1. 主事者的态度
2. 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、抹零头、赠品抵价格等等）

第十一讲 如何做好门店产品连带销售
1. 连带销售原因
2. 连带销售的出发点
3. 连带销售的时机
4. 连带销售的原则
5. 连带销售的注意事项

第十二讲 门店员工商谈六原则
1. 用肯定型取代否定型语言
2. 用请求型取代命令型语言
3. 以问句表示尊重
4. 拒绝时以请求型与对不起并用
5. 不下断语
6. 清楚自己的职权

第十三讲 门店员工询问顾客六技巧
1. 问题表设计与运用
2. 不连续发问
3. 从回答中整理客户需求
4. 先询问容易回答的问题
5. 促进购买的询问方式
6. 询问客户关心的事

第十四讲 门店员工如何做好顾客转介绍
1. 顾客转介绍的好处
2. 顾客为什么不会做转介绍
3. 顾客为什么会做转介绍
4. 怎样才能让客户转介绍
5. 转介绍的*时机
6. 转介绍客户的类型
7. 转介绍的注意事项

第十五讲 学员提问、现场互动

门店员工销售培训