课程大纲：

客群经营维护培训

培训对象：
内训师/FC/资深理财经理/团队长

课程目的：
理论与实践相差甚远，从“知道”到“做到”中间隔着两个太平洋。部分内训师学完了之后做不到有效传导，部分FC自己想得清楚却无法说服客户，这便是理论在落地过程中的难点之一。本课程100%还原实战工作场景，通过老师与学员之间进行不同场景的ROLE-PLAY演练，旨在发现一线客群经营维护的误区，从根本上解决实际的问题，同时提升专业，锻造流程，最终达到“从知道到做到”的效果。在演练的过程中，萃取经典案例，留作备份，以备未来内训时使用。
温馨提示：本课程不适合初阶理财经理，适合于专业能力强且经验丰富的资深从业人员进行再提升

课程形式及安排如下：
一、课前选题
1.课程开始前两周可反馈工作中遇到的疑难杂症
2.课程开始前两周须选定5类场景
场景一：自信股票交易者之资产配置/基金配置
场景二：保守固收投资者之资产配置/基金配置
场景三：短期基金亏损客户之资产配置/基金配置
场景四：长期股票套牢客户之资产配置/基金配置
场景五：资产量较小的年轻上班族之资产配置/基金配置
场景六：准流失客户之资产配置/基金配置
场景七：“假三方”客户之资产配置/基金配置
场景八：纯新客户首次拜访KYC及植入资产配置理念
（以下场景九至场景十三均以司外资产引入&资产配置为目的）
场景九：纯新/睡眠客户盘活
场景十：理财到期通达
场景十一：大额转入转出通达
场景十二：纯三方客户切入资产配置
场景十三：日常维护电访触达
场景十四：重疾保单配置
场景十五：年金保单配置
场景十六：寿险保单配置
场景十七：保险金信托落地
场景十八：家族信托落地

二、课中落地
针对所选的每一类场景，安排如下授课流程：
1.典型客群共性特征及画像绘制
2.典型反面案例分享与点评
3.场景还原老师与学员互动演练
①实战演练的产品或方案来自于一线真实场景
②实战演练的疑难杂症来自于一线真实遇到的问题
③实战演练的客户表现来自于一线真实客户形态
4.纠错&纠偏&提升&固化
5.典型经典案例分享与讨论
6.典型客群经营要素提炼
7.实战工具落地与话术炼金
8.典型客群资产配置GYC逻辑树构建
注：每个场景用时约2H，5个场景共计10H
9.端到端的实战演练输出与案例萃取（2H）
10.学员演练与老师点评的视频萃取

三、课后跟进
1.内训师典型案例转培训
2.学员可自行生成话术脚本

客群经营维护培训