课程大纲：

大客户营销维护

上篇：大客户、大集团营销与客户维护技巧
1．精准营销
二八定律
绘准金融生态图
找准客户路线图
定准营销作战图
客户名单制管理
2．圈链营销
商圈营销：六大商圈
链式营销：三大商链
3．攻击营销
亮剑精神：坐商变行商
天下是打来的
市场是抢来的
客户是争来的
财富是挣来的
4．狼性营销
狼性嗅觉基因
情报收集六大渠道
情报的营销运用
4．账户营销
好行业选好客户
好客户开好账户
好账户用好产品
好产品做好服务
5．商机营销
当客户发生重大体制变革时
当客户经营管理方式发生重大变革时
当客户电脑升级换代时
当客户计划上新的生产（经营）项目时
当客户发生重大人事变动时
当客户与竞争对手发生重大矛盾时
当客户筹备组建开业时
当客户举办重大庆典活动时
当下大雨、下大雪时
当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时
当客户生产经营遇到暂时重大困难时
6．人脉营销
人脉等于钱脉
人脉关系拓展图
200法则
交好五类朋友
7．公关营销
客户关系营销
政府关系营销
监管关系营销
同业关系营销
社区关系营销
媒介关系营销
9．联动营销
公私联动
部门联手
队伍联合
客户联享
产品联用
活动联谊
宣传联盟
10．联盟营销
与商会结盟
与机构结盟
与社区结盟
11．活动营销
活动营销的意义
活动营销的流程
流动营销的方式
活动营销的跟进
12．电话营销
电话营销的作用
电话营销的流程
电话营销的方法
13．交叉营销
交叉营销的作用
交叉营销的目标
交叉营销的方法
交叉营销的组织
14．方案营销
认识金融服务方案
制作金融服务方案
路演金融服务方案
实施金融服务方案
金融服务方案经典案例分享
15．体验营销
员工体验
客户体验
16．特色营销
机构特色
产品特色
服务特色
人才特长
17．前端营销
营销前置，终端拦截。
没有准备就是在准备失败
拜访的八项准备
18．面相营销
客户的人格模式与购买模式
客户面相特征与营销对策
19．印象营销
刹那等于永恒
如何树立良好的第一印象
20．破冰营销
高效沟通之五个关键点
如何成功地经营别人（客户）
高效沟通之五字经
赞美客户之四大技巧
破冰营销之八个切入点
21．耳朵营销
听比说更重要
倾听的秘诀
22．问题营销
询问是最好的互动
开放式问题与封闭式问题
*提问技巧
23．嘴巴营销
话不投机半句多
说话的四大艺术
五分钟成功营销法
24．人性营销
成功的营销是98％的了解人性，2％的产品知识。
了解客户最重要的因素
了解客户的期待
千方百计满足客户的心理需求
25．情感营销
送礼的价值
送礼的技巧
26．网络营销
网络的意义
网络的内容
网络的方法
27．品牌营销
品牌的价值
品牌的创建
28．场外营销
妙用场外公关，即非正式沟通。
场外营销方法
29．底线营销
内部底线
外部底线
渗透营销法
拿出一个双方都能接受的提议
30．曲线营销
从容面对僵局与让步
主动跨出一步
31．异议营销
从容化解异议的十大绝招
32．定单营销
定单成就营销事业
客户成交信号
拿下定单三大绝招
33．持续营销
客户维护的意义
营销循环
34．协议营销
一字虽小值千斤
签订协议的要点
35．升级营销
客户关系升级
客户贡献升级
客户服务升级
36．价值营销
找出客户购买价值
挖掘客户购买价值
培育客户购买价值
创造客户购买价值
37．关怀营销
客户维护的八大流程
客户维护的六种方式

下篇：主动营销与自我提升技巧
38．快乐营销
享受论：享受营销！享受学习！享受生活！
做客户经理好处多多：
三升：升值、升职、升薪！
三成：成长、成熟、成功！
三练（炼）：历练、训练、修炼！
三经：经历、经验、经典！
39．疯狂营销
人不疯能成功
提高激情的方法
40．诚信营销
取得客户信赖的秘方
41．知识营销
七大谈资
企业融资渠道32类，158种
42．素质营销
七大职业能力
五会特殊本领
43．自信营销
营销霸气
激发您的潜能
44．魔鬼营销
强大的魔鬼精神
神奇的魔鬼定律
45．文明营销
服饰装扮礼仪
仪表礼仪
体态礼仪
言谈礼仪
商务礼仪
46．自由营销
习惯成自然
良好的习惯
47．理性营销
情绪管理
控制情绪
驾驭愤怒
告别嫉妒
抑制浮躁
扔掉自卑
摆脱抑郁
48．微笑营销
微笑是世界通行语言。
微笑是百药之长
49．幽默营销
设法逗你的客户乐。创造欢愉的沟通环境。
50．魅力营销
打造个人品牌
爱自己才能爱世界
化优势为人生成功之资本
51．颠覆营销
招招鲜吃遍天
创意营销
52．团队营销
发挥团队精神
组建高绩效团队
搞好内部营销
53．树林营销
五个调研
54．策划营销
市场营销的高级形式
营销策划的方法
55．模板营销
写作模板
56．野心营销
目标管理的意义
目标管理的8个步骤
57．高效营销
时间管理的技巧
58．轻松营销
化解压力的技巧
59．健康营销
健康管理的技巧
60．巅峰营销
提升自己的技巧

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