课程大纲：

销售实战技能的课程

【培训对象】
市场销售主管，一线销售人员，市场、销售、招商相关工作人员。

【培训大纲】
将系统讲述如何在中国市场运用适当的销售技巧达到业绩倍增的目标并建设与渠道的良好关系，通过理论与实战案例相结合的方式，致力于提升学员的销售技能以切实提升产品销量。

上篇：销售人员如何解决营销的关键问题
第一部分：课前谈
第二部分：中国市场营销现状
1、总体环境
2、企业思路
第三部分：市场调查与分析
第四部分：区域根据地市场开发
第五部分：不同市场定位下的攻防战
第六部分：经销商招募
1、KA渠道
2、传统渠道
第七部分：经销商管理
1、定性三级经销商管理体系
2、定量三级经销商管理体系
第八部分：促销管理
1、三度促销论
2、KA促销

下篇：销售人员如何提升自身的实战技能
第一部分：销售人员需要具备的素质、礼仪与形象
1、哪些素质不可或缺？
2、礼仪销售成功的前提
3、第一印象，如何打造
第二部分：寻找潜在客户
1、寻找潜在客户的原则
2、寻找潜在客户的方法
3、如何管理众多客户
4、有效沟通建立良好关系的基石
第三部分：不同阶段的销售技巧
1、售前技巧
2、售中技巧
3、售后技巧
第四部分：了解客户本质需求
1、客户需求的基本分类
2、了解客户需求的方法
第五部分：如何与客户面谈
1、约见客户受阻怎么办
2、拜访前准备些什么
3、拜访客户的“5W1H”技巧
4、巧妙约定下一次拜访
第六部分：如何有效地进行销售表达
1、销售表达是销售人员的基本功
2、如何巧妙表达销售意图
第七部分：如何处理客户的异议
1、真正的销售从异议开始
2、处理异议的三个基本前提
3、处理客户异议的六个经典技巧
第八部分：如何快速达成销售协议
1、什么时候达成协议
2、达成协议的条件
3、运用技巧促成协议
第九部分：如何攻克大客户
1、如何甄别大客户
2、大客户资料的收集
3、竞争对手的资料的搜集
4、比低价更有效的策略
5、及时处理大客户的抱怨
第十部分：如何做好网络销售
1、在网上开店销售产品
2、让店铺成为众人浏览的“明星”
3、如何使用电子邮件列表
4、访问量转换成利润的要领

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