课程大纲：

大客户开发与关系管理

课程背景：
销售难！难销售：！
茫茫人海，优质客少！
拜访开发新客户，一说就烦，不给机会！
老客户关系一般，想挖掘提升为大客户，努力营销，卖点塑造，总说不要！
新客户如何开发？
老客户关系管理该怎么做？
为什么以上销售难题对于销冠都不是难题？
销售*成交起来为什么总是那么如鱼得水？
如何向销冠学习新大客户的开发及老客户管理经验，步步为赢，帮助你深挖潜藏在销冠销售行动中的思维及流程工具！
步步为赢，你也可以掌握销冠“不销而销”的成交六大秘籍！实现从“小白”到“销冠”的完美跨越！
步步为赢，帮助你深挖潜藏在销冠销售行动中的思维流程工具！实现从“普通”到“销冠”的完美跨越

课程收益：【课程结束后落地可执行工具】
价值1：顾问式销售思维创新“上提下引、左迎右合”工具
价值2：新客户高效销售开场“三好人”开场法工具
价值3：新老客户产品价值展示“说四层”工具
价值4：新老客户需求开发激活的“问四层”提问工具
价值5：客户异议化解四步曲工具
价值6：主动促单“五给成交法”成交工具
价值7：老客户关系维护管理的6大影响力

课程对象：市场一线大客户销售人员、销售经理、销售主管

课程大纲
导言案例：看真实拜访视频，从小周拜访开发客户的情景案例，感悟“传统开发”与“顾问式客户开发”的本质区别
1）销售准备、销售开场、开发需求
2）价值传递、异议化解、主动促单

第一步：读懂客户的选择心理、赢在销售起跑线销售前的三大准备
一、“望闻问切”客户购买的6个心理阶段分析
1、盲目期
2、注意期
3、欲望期
4、犹豫期
5、冷静期
6、临界期
二、“步步吸引”“上提下引、左迎右合”思维准备
案例：向胡歌学销售
1、向上拉高沟通内涵
2、向下引导客户感觉
3、左迎右合客户需求
工具：“上提下引、左迎右合”思维模型
情景演练：从销冠真实场景案例，感悟“不销而销”精髓
三、拜访客户前的信息准备
1、拜访客户前的3W分析
2、透视客户选择象限
3、“我是谁、他是谁、怎么办”三大准备
4、找到我方要求的柱子
5、360度客户画像：价值客户、稳定客户、效能客户、基准客户
6、成功邀约客户的3P原则
情景演练：高效应用3P工具邀约大客户

第二步：打破盲目期的平衡销冠“不销而销”的开场
一、你靠什么让客户信赖你
情景案例：买VS卖
工具分享：客户深度沟通的“上提下压、左迎右合”
二、“三好”开场，步步吸引打造共鸣磁场
1、说好话
2、做好事
3、好借口
情景演练：步步吸引“三好”开场的3个经典开局训练

第三步：挖掘注意期的需求：销冠“不销而销”开发需求的“问四层”提问术
一、步步引导开发激活客户需求的“问四层”工具【分新老客户两条线讨论】
1、了解客户需求的提问问题设计
2、客户需求不明确的选择心理分析
3、利用优势设计问题来“探询”客户需求
4、引导客户对产品优势产生需求
案例讨论：看视频，讨论小周的拜访沟通存在什么问题？
二、老客户隐形需求挖掘
1、顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点
2、顾问式销售关键销售流程控制点
案例讨论：企业产品销售的“问四层提问法”工具的高效应用【为企业量身定制】

第四步：挖掘欲望期的价值让客户“主选”我们产品的“说四层”沟通术
一、言简意赅“说四层”，一针见血深挖产品价值
1、凸显产品价值的“与众不同”FABE法则
2、说产品的“特点、优点和利益点”
3、客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷的FABE法则使用
课堂讨论：看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
二、产品方案提交【分新老客户两条线讨论】
1、客户现状与问题分析
2、产品的FABE解决方案呈现
3、客户未来问题解决展现
4、销售工具（DM）的展示技巧
情景演练：如何在拜访沟通中设计好企业产品的FABE【为内训企业量身定制】

第五步：化解犹豫冷静期的异议有的放矢化异议
一、客户顾虑不可怕三法轻松应对他
1、客户初期顾虑忽略法
2、客户中期顾虑缓冲法
3、客户后期顾虑反问法
二、功能异议不可怕能说会道化解它
1、“人无我有”转移法
2、“人有我特”转移法
3、“人特我异”转移法
4、优势掩盖迎合法
5、化解客户异议的“四字经”工具
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？
现场演练：现场演练化解客户异议四步法

第六步：临界期的主动促单成交的收口术这样促单成交快
一、“五给成交法”主动收口，完美促单
1、制造静态热销推力：给信心成交法
2、制造动态热销推力：给价值成交法
3、制造利益推力：给诱惑成交法
4、制造障碍推力：给障碍成交法
5、制造潜在推力：给行动成交法
情景演练：主动促单“五给成交法”成交工具高效应用
二、高效客户关系管理高效客户关系管理的6大影响力秘密武器
1、互惠式让步
2、承诺和一致性的惯性催眠
3、社会认同原理引导客户
4、喜好一致性原理
5、权威
6、稀缺原理影响客户

课程总结：销冠“不销而销”六大成交秘籍复盘总结
1、“3W场”赢气场
2、“三好人”找共鸣
3、“问四层”激需求
4、“说四层”挖价值
5、“四层说”化异议
6、“五给法”促成交

课程总结
1、重点知识回顾
2、互动：（问与答）就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

大客户开发与关系管理