课程大纲：

大客户导向战略

课程背景
营销计划的作用决定企业本质特点（决定成功和失败的因素），指导企业怎样满足顾客需求，这不是学术概念，而是一种冷酷的现实经历。面对大客户团队的目标管理它是根据公司的战略规划目标和年度计划，运用系统的方法与工具，形成一个环环相扣的达成体系，并且自行的负责计划、执行、追踪、考核。如何使我们能高效的执行，简单的完成，让工作更轻松。

培训目的
1、明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。
2、使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
3、使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
4、所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥*的效益。
5、所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。

课程特点
1、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
2、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
3、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4、战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。
5、结合讲师多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。

培训内容
一、大客户导向的战略与管理
１．战略性业务开发的定义
２．如何实现大客户开发计划？（讨论）
３．各部门各岗位的角色分析与衔接

二、面向大客户的目标与计划管理
１．面向大客户的目标与计划管理
２．关键评估元素控制
３．大客户采购的关键环节控制（小组练习）
４．如何利用销售漏斗实现大客户销售管理
５．面向大客户目标管理计划
６．主要业务指标和定义

三、接触战略
１．接触战略目标
２．分析关键人物与决策者
３．关键人物影响图
４．怎样获得关键人物的支持
５．接触战略
６．怎样向最高决策者销售

四、资源分配战略
１．分配给客户资源的详细清单
２．评估资源价值
３．学习“相对价值”计算法
４．学习和运用资源分配次战略

五、 战略开发总计划（关键活动、 资源、关键人物、时间表）
１．计划执行中的定期回顾
２．报告系统管理流程
３．诊断差距,问题和原因分析
４．计划评估和调整方法和流程

六、小结：要点回顾与问题探讨
１．如何检测销售力改进销售组织
２．如何保障结果达成绩效管理
３．绩效管理中营销和销售经理的角色

大客户导向战略