课程大纲：

销售技巧培训课程大纲

【课程对象】
销售人员、销售主管、销售经理及销售总监等
【课程目的】
掌握销售的实质，学会销售的实战技能，倍增业绩
【课程背景】
作为销售人员，你有没有发现：如果不懂销售方法，会得罪客户损失利润？
作为销售人员，你有没有发现：如果你不懂得人性，会让你越来越不受欢迎？
事实证明，每个人都有很大的潜力，而我们所开发利用的仅仅不到10%，如果能正确激发人的潜能，掌握方法与技巧，必将创造出卓越的业绩。
打铁还需自身硬，对于销售团队的每个人来说，只有锻造坚不可摧的心灵力量，增强实战销售技能，才能来之能战，战之能胜！
【课程收益】
1、把复杂的理论简单化和系统化
2、提升销售团队的销售意识及斗志
3、激励潜能，提升团队管理的效率
4、巩固提升技能，倍增个人和团队的业绩
【授课老师】
中国百强讲师实战营销培训专家林江武
【授课方式】
讲师讲授+互动分享+头脑风暴+讲师点评
【课程时长】2天（12个课时）
【课程特点】理论联系实际、深入浅出讲解、实操性强

【课程内容】
第一部分：如何理解销售
一、销售销的是什么
二、销售售的是什么
三、顾客买的是什么
四、我们卖的是什么
思考：面对面销售，客户在考虑哪些问题？
第二部分：有效的销售沟通
一、沟通的原则是什么
二、沟通的目的是什么
三、如何进行有效沟通
1、提出问题（揭伤疤）
2、分析问题（往伤疤上抹盐巴）
3、解决问题（疗伤）
四、沟通的两种问话模式
1、开放式
2、封闭式
第三部分：如何开发客户
一、产品的市场定位
二、目标客户的界定
1、谁是我的客户?（客户条件的标准）
2、他们在哪里?（地域/行业）
3、如何找到他们?（开发途径）
三、销售人员面临的困境有哪些？
1、人脉资源不够广
2、专业度不够
3、无法建立信赖感
4、很努力，但结果不理想
5、业绩忽高忽低，无法持续增长
四、客户开发工具的运用
1、13种线下开发工具的巧妙运用
2、6种线上常用开发工具的运用
第四部分：如何与客户建立信赖感
一、有职业味道
二、懂得基本商务礼仪
三、你的态度决定对方的态度
四、使用客户见证
五、使用名人见证
六、模仿客户（同频）
七、善于赞美
八、环境与氛围
九、提供体验机会
十、建立个人品牌
第五部分：客户需求的挖掘
一、赞美法
二、提问法
1、四级提问法
2、五个为什么提问法
三、渠道信息
第六部分：如何介绍产品
一、介绍产品的关键点
二、如何与竞争对手的产品做比较
三、如何进行产品价值的塑造
头脑风暴：你的客户为什么不买单？
第七部分：客户异议破解
一、客户的口头禅
二、异议类型
三、解答异议的步骤
四、如何有效应对客户的价格异议
第八部分：成交方法
一、不确定成交法二、对比成交法三、假设成交法
四、二选一成交法五、危机成交法六、解决客户疑惑成交法
七、以退为进成交法八、最后期限成交法九、最后一个问题”成交法
十、展望未来成交法十一、直接成交法十二、真诚成交法
第九部分：客户服务与关系维护
一、客户关系的重要性
二、如何建立客户数据库
1、个人客户信息
2、企业客户信息
3、加强对各类客户的管理
（1）对潜在客户和目标客户的管理
（2）对初次购买客户的管理
（3）对重复购买客户和忠诚客户的管理
4、客户投诉处理
（1）客户抱怨与投诉的原因
（2）处理客户投诉与抱怨的程序
（3）处理客户投诉与抱怨的方法
第十部分：客户转介绍
一、转介绍产生的原因
二、转介绍的技巧运用
第十一部分：赢销*的信念
第十二部分：如何成为赢销*

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