课程大纲：

营销说服培训

课程背景：
利率市场化的持续深化影响给银行带来了前所未有的高竞争环境，商业银行对于客户
经理的培养力度更是重中之中。高绩效指标的达成需要一批具有战斗力的客户经理冲在
营销第一线。然而，优秀的客户经理除了需要具备对产品灵活运用的专业知识，更重要
的是抓住每一个营销的机会与客户建立关系，搜集情报，与客户建立良好的关系并寻找
商机。从与客户的第一次见面开始，读懂客户言语和表情中的“潜台词”就显得尤为重要
，课程将营销心理学、微表情心理学、性格分析结合银行客户经理营销案例进行深入解
析，将有效的提升客户经理营销技巧，提升客户经理营销成功机率与客户关系管理能力。

课程收益：
1. 学会察言观色与微表情解读；
2. 从不同客户的言行举止中读懂客户的真实意图和内心需求；
3. 学会性格分析，了解自我风格与客户性格；
4. 加强面对面营销说服能力与营销方案呈现技巧；
5. 提升客户经理营销、谈判与客户关系管理能力。

培训对象：银行对公客户经理、个金客户经理、理财经理。

课程大纲
第一部分 第一印象先识人
-客户经理认识微表情
-八种不同体型的客户
-肤色中的心理学密码
-客户中的胖子和瘦子
-通过握手探知客户的诚意
-适时地运用你的笑肌
-学会和客户打招呼
-好形象才会有好印象

第二部分 透过衣着配饰洞察客户的心
-留意客户的穿衣风格
-穿衣颜色彰显心情
-小饰品里也有大学问
-男人的领带与男人的性格
-女人的包包与女人的性格
-不容忽视的发型
-指甲透露出的秘密
-女客户的妆容背后隐藏着什么

第三部分 面部微表情的真相
-看脸先看额头
-从眉毛窥探客户的内心世界
-从瞳孔中窥探真实的心理
-从眼神判断客户的购买需求
-耳朵的变化读懂客户的内心
-鼻子也能观察性格
-客户的笑里隐藏着什么
-嘴巴、下巴的微表情不可忽视

第四部分 注意客户身体微反应
-看谁在说谎：常被忽视的手部行为
-双臂交叉是一种自我保护式的抵制
-为何频频扬起手腕看手表
-五种站姿，简单识人
-从站姿分析客户的当天的情绪
-从走路的姿态看客户的个性
-不要小看双手叉腰的人
-为何双手紧握在身前身后的都是领导

第五部分 闻声识人参透话外之音
-声音能传递情绪情报
-从谈话特点看透客户
-说话中不经意的动作识人心
-说话的声音和速度暗藏玄机
-语言挑剔恰恰说明他有意购买
-谈话过于客气是为了保持距离
-为何客户总爱唱反调
-聊的好好的客户为什么总是在清喉咙

第六部分 微表情与性格分析在销售谈判中的运用
-开场
-四种不同性格的客户的谈判策略
-金字塔原理与逻辑思维架构
-竞标、招投标、金融服务方案设计的PPT思路
-四类人际风格客户看重的营销方案
-四类人际风格的冲突处理策略
-对手的着装、坐姿、眼神、手势判断谈判进程
-销售谈判技巧的关键步骤与时刻提醒我们的微表情
-不同性格的客户关系维护方式大有不同
-案例分享与互动交流

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