课程大纲：

加盟商销售谈判技巧培训

【有关培训的思考】
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
1、作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
2、医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
3、优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
4、传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

【课程收益】
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益*化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

【课程大纲】
前言，思考一些最基本的问题
1、客户怎么说，我就怎么做的销售人员是不是一个100%优秀的销售人员？
2、领导怎么讲，我就怎么做的销售人员是不是一个领导眼中完美的员工？
3、市场中销售量*的产品，一定是质量最好或者价格*的吗？
4、销售业绩最出色的员工一定是专业对口或是最聪明的员工吗？
案例讨论：为何西门子公司这款产品在中国市场的推广没有成功？

第一单元：谈判主导权如何确立---谈什么VS 怎么谈
思考：加盟商斤斤计较，怎么办？
一、竞争的三个不同层次：
1、价格的竞争：
2、技术的竞争：
3、标准的竞争：
案例分析：通用电气公司在中国市场的选择
思考：加盟商不思进取，怎么办？
二、与客户谈判中的心态：
1、我们的客户是有选择的：
2、我们的市场是有选择的
3、对于某些客户的丢失毫无遗憾！？
4、对于某些客户的丢失十分可惜！？
问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
思考：加盟商犹豫不决，怎么办？
三、发现不同， 差异化竞争
1、产品的差异
2、品牌的差异
3、服务的差异
4、政策的差异
四、对手及市场信息的来源与作用：
1、内部信息的整理
2、外部信息的收集
3、信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二单元 谈判的效率如何提高---和谁谈 VS 与谁拼
思考：加盟商口是心非，怎么办？
一、如何听出话外之音：
1、对方的重点
2、会前的准备
3、过程的细节
4、态度的重要性
案例分析：大学时代上课的课堂经历
二、如何讲的有条有理：
1、讲之前的信息收集
2、演讲与报告的区别
3、成功与失败的演讲
4、意外情况的处理
视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
三、读出文字间的言外之意
练习与思考：古文新解
游戏互动：你擅长提问吗？

第三单元 谈判技巧如何改善：难得糊涂是一场戏
思考：加盟商态度强势，怎么办？
一、商务谈判中的四项基本原则
-实事求是
-求同存异
-互惠互利
-灵活务实
二、谈判前的准备：
-目标的选择
-计划的制定
-替代方案
-底线确立
三、谈判策略的选择：
明确目标，步步为营
创造条件，树立优势
几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略
四、 僵局的处理
形成的原因
成功谈判的关键
一般僵局的直接与间接处理方式
严重僵局的处理方式
处理僵局的*时机
现场互动：如何与加盟商更“聪明”地开展谈判？

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