课程大纲：

销售行为培训

课程收益
一套简单易用又行之有效的销售系统与实操体系，帮助销售人员从传统的产品推销真正转变为客户的咨询顾问

培训对象
各层级销售人员

课程大纲
单元一：销售人员的“挑战”
帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战，
-销售中常见的10项“挑战”
-厘清“挑战”的影响
-分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量
理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
-传统销售的4个阶段及弊端
-买方应对的4个阶段性策略
-买家-卖家之间的周旋和博弈
-重新审视：销售挑战背后的原因
-SANDLER潜水艇销售7步曲

单元三：成功*
解释影响销售人员业绩表现的三大维度，以及每个维度下的关键要素。
-态度三角（个人、公司、市场的影响及要素）
-行为三角（目标、计划、行动力对影响及要素）
-技巧三角（展现、甄别、方案的能力及要素）
-成功三要素的相互作用

单元四：七步签单
第1步：亲和信任
学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略
-令客户反感的N钟表现
-建立客户信任的3钟心理学原则
-OKNot OK原则
-VAK多感官沟通法
-镜像原理
-情境练习1
-沟通3要素
-积极聆听的5个要点
-情境练习2
-本单元对应的SANDLER原则
第2步：事先约定
学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”
-为什么要事先约定
-事先约定的6钟应用场景
-事先约定的5要素
-事先约定4步骤(A*T)
-练习---构建属于你的事先约定脚本
-本单元对应的SANDLER原则
提问策略
通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”
-反向提问策略
使用反向提问的4钟情境
-怀柔话术
-钟摆原理
-消极反向提问在3钟情境运用
-积极客户的回应
-中性客户的回应
-消极客户的回应
-处理反对意见的N钟策略及优劣
-研讨：仅仅有*提问策略够吗？
-练习
-本单元对应的SANDLER原则
第3步：挖掘客户的痛
所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”
-“痛”VS“需求”
-“痛”的3个维度（判断客户的3个层次）
-桑德拉“痛的漏斗”5个核心问题（甄别客户的5个关键维度）
-情境练习1
-第三方故事策略及运用
-客户的痛及卖方优势的巧妙结合
-情境练习2
-本单元对应的SANDLER原则
第4步：了解客户的预算
通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案
-关于预算的2个核心点
-“钱”背后的深层问题
-预算的3大情境及应对策略
-挖掘预算的5钟策略
-猴爪理论
-本单元对应的SANDLER原则
第5步：决策流程
帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外”。
-明晰客户决策流程要素
-WHO
-WHAT
-WHERE
-WHEN
-WHY
-HOW
-明晰客户决策流程的方法
-决策地图
-见到最终决策人的策略
-练习
-本单元对应的SANDLER原则
第6步：解决方案
针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示
-方案及展示的4要素
-方案及展示的结构及流程
-*约定
-温度计理论
-本单元对应的SANDLER原则
第7步：后售
防止客户反悔，确保订单落实
-防止反悔3要素
-防止竞争敌手的反击
-本单元对应的SANDLER原则
课程总结与问题解答

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