课程大纲：
大客户销售策略创新课程
课程背景（Background）
“速度取胜”、“剩者为王”的*年代来临，行业的整合趋势愈演愈烈，大客户掌控市场，大终端制约厂家的局面越来越清晰。面对众多的竞争对手，怎样才能脱颖而出拿下大客户，成为最终的获胜者？如何把握机会，克服重重困难，赢得更多的订单......这些问题是畜牧企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。
与客户谈的火热，谈到关键时候客户那边却突然冷却起来；客户不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定；客户看不到我方产品的优点，只知道拼命压价格；跟了很长时间的单，以为胜算很大，却落到了竞争对手的囊中；一边是经销商一边是养殖户，自己像是风箱中的老鼠两头受气；好不容易谈到了最后，客户又提出了新的需求……
利润越来越低，竞争压力越来越大，企业若想扛过生存危机，持续发展壮大，畜牧企业必须掌握大客户的购买心理，掌握大客户的销售策略，拿下大客户，才能赢定未来。
适合对象（Suitable for Trainee）
总经理、副总经理、销售总监、销售团队及相关部门管理者
区域经理、业务精英、销售助理以及其他销售相关人员
课程收益（Pay-off）
让学员掌握一套大客户销售系统流程，标准化操作，步步为赢；
让学员了解大客户的消费心理和决策模式，针对性出招，招招见效；
让学员掌握大客户销售的策略性思考方法，根据客户情况不同个性化应对；
让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么，不慌不忙的推进销售进程；
让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧，打动感动客户；
让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧，屏蔽竞争对手；
让学员学会如何接近决策者，从上而下，顺利搞定客户内部关系；
让学员掌握化解对手攻势的技巧，最终锁定胜利成果。
课程大纲（Structure of Session）
第一章 大客户销售理念
-拥抱大客户时代的来临
-为什么大客户销售总是失败
-大客户销售中失控的原因分析
-找到大客户销售的本质
-明确大客户销售的原则
-做好大客户经理的四大职责
-成长之路：简单销售到复杂销售
第二章 深入了解大客户
-像大客户一样思考
-每个VIP都有自己心中的VIP
-大客户并不喜欢接受销售
-学会寻找公众的证据
-了解大客户的五个方面
-打动大客户的七个价值
-你和大客户已有和可能的共同点
-大客户在沟通中的九大心理需求
第三章 大客户销售制胜准则
-克服交往的自卑意识
-不仅是买卖，重要是经营关系
-全身心投入，主动提供协助
-回归产品符合承诺
-服务的精髓：仆人领导力
-成为和问题的解决者
-追求信誉无止境
第四章 大客户销售必胜四步
1、了解需求，诊断问题
-需求开发与需求需求
-客户真正需要什么
-前期导入的三个重点
-建立个人情感互动
2、精心规划，制定策略
-全面了解与分析客户的五个方面
-这个项目对我方有何利益
-公司和我的团队能满足吗
-竞争态势分析：知己知彼
3、探明流程，影响决策
-项目评估的方式分析
-探明决策流程的方法
-关键人物分析模型四要素
-如何接近决策者：取得成功的关键一步
-影响决策：综合运用资源
4、动态调整，完美收场
-决策前后客户关注点差异分析及对策
-多种准备以防不测：防止竞争对手反扑
-后期谈判的关键：加速进程与保障利润
-皆大欢喜：平衡多方利益的艺术
第五章 大客户销售创新策略
-找到大客户的需求价值链
-四类销售人员类型特点与协作
-先发制人：将对手挤出圈外
-正面策略：运用品牌和产品威力
-侧翼策略：改变细节与扩展范围
-细分策略：渗透、时间
-学会放弃：节约资源的正确选择
-个人层面的10条跟进策略选择
-获取大客户忠诚的7项法则
结束语：戴上大客户销售的王冠
大客户销售策略创新课程
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