课程大纲：

客户成交秘笈课程

课程收益
1、能够运用标杆企业案例，强化经纪人职业认知，提升团队协作水平。
2、能够运用情境演练的方法，训练、提升经纪人二手房销售技能。

授课对象
二手房经纪人

课程大纲
第一讲 金牌经纪人职业规划
一、最牛房产销售，一年开单6个亿
1、不厌其烦，为陪看房摔进坑里
2、推掉聚会，晚上赶去接待客户
3、天道酬勤，一天打五、六十个电话
二、地产行业的显著特征
1、技能傍身，更有“说走就走”的“自由”
2、聚焦于事，努力与回报成正比，机会公平、收入体面
3、技能综合，抗风险能力强
4、年轻多元，职场氛围轻松
5、民生行业，适合长久发展
三、金牌经纪人三大特质
特质1：热爱地产行业，渴望在工作中获取成就
特质2：能力综合，思路开阔且喜欢“折腾”
特质3：向往自由，对人生充满期待
四、经营客户是未来房地产营销的趋势
1、重新定义好产品不是撒手锏，而是竞争入场券
2、重新定义一线员工不是卖货员，而是理客员
3、重新定义顾客价值不是沉睡数据，而是企业资产
4、重新定义组织架构不唯老板，只唯客户
五、房地产经纪人典型语录
1、市场不好我能怎么办？
2、我还不够努力！
3、方法总比问题多！
4、方向错了，越努力越尴尬！
5、没有我卖不出去的房子！
6、我卖的是一套房子，但却是为了客户的一辈子！
六、你从来就只是在为自己工作
1、有心人会经营好自己这家“公司”
2、有出息的人是什么样的心态和工作状态
3、打工，也要明确“创业心态”的目标感
案例分享/视频赏析/分组讨论

第二讲 金牌经纪人销售技巧提升
一、地产淡市开单技巧
1、不是没客户，而是客户的动态和轨迹变了
2、不是所有客户都在观望，而是你的说服能力不够
3、客户不是真的嫌价格贵，只是你展示的项目价值不足
二、四条线为二手房客户精准画像
1、启航线
2、乐居线
3、圆梦线
4、尊享线
三、分类成交客户描述
1、青年之家
2、青年持家
3、小太阳和后小太阳
4、孩子三代
5、老人一二三代
6、富贵之家
7、纯投资者
四、成交客户细项分析
1、客户购房动机分析
2、客户购房主要理由
3、客户购房认知途径
4、客户购房首要考虑因素
5、客户购房改进因素分析
6、各类客户付款方式分析
7、客户购房平均置业间隔
五、客户地图编制技巧
1、客户地图基本形式
2、客户地图编制思路
3、客户地图具体编制
4、客户地图编制原则
六、如何通过提问挖掘客户需求
1、客户的基础背景问题
2、探究性问题，探究客户的需求焦点
3、继续探究需求焦点
4、暗示性问题，挖掘客户的渴望与痛点
5、提出解决性问题
七、重视客户价值
1、“客户”正在成为一种有限资源
2、让“老带新”转起来
3、搭建线上“客户服务平台”，圈粉“老客户”
4、服务直连，提升业主满意度和平台黏性
5、社群运营，完成客户价值转化
八、卖不起价格，是因为没搞清楚房子的本质
1、相比价格，客户的时间价值和生活成本更关键
2、资产属性是房子的第一属性
九、二手房价值策划
1、二手房价值体系构建
2、二手房卖点提炼的三个层次
3、客户买点比房子卖点更有力量
4、卖点如何呈现，才能达到二手房价值*化效果
十、二手房价格影响要素权重评分体系
1、朝向等级量化系数
2、通风等级量化系数
3、采光量化值公式
4、噪音等级量化系数
5、景观量化等级系数
6、户型格局的客户敏感点量化评分表
十一、户型鉴赏和展示技巧
1、户型的基本面：性能和舒适度
2、户型的项目面：资源和“毒点”
3、户型的竞争面：亮点和杀伤力
十二、二手房门店成交逼定六大技巧
1、接待：把握客户核心需求，有的放矢
2、看房：如何让客户冲动，尽快下定？
3、复访：客户付出沉没成本，难以放弃
4、配合：制造稀缺，再不下手就没了！
5、下定：损失厌恶，真金白银防错过
6、价格：没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格
十三、二手房门店成交九大话术
1、首次接触的喜好话术：关联与赞美
2、初期报价的“制约”话术
3、讲解过程中的FAB话术
4、看房过程的控制话术
5、交谈过程的主导话术
6、处理异议的避免对抗话术
7、竞品比较中的打岔话术
8、跟单过程的控制话术
9、价格谈判中的优势话术
十四、金牌经纪人电话营销技巧
1、电话营销前的准备
2、正确接听电话六大要素
3、接听电话五大步骤
4、电话营销追踪技巧
5、电话营销异议处理
十五、如何玩转微信朋友圈
1、发朋友圈最容易犯的三个错误
2、朋友圈发布内容的五大主题
3、发朋友圈的技巧、时间和条数
案例分享/课堂测试/情境演练
课程回顾和总结

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