课程大纲：

开发高端客户培训

课程对象：
银行营销管理干部
银行营销人员、理财经理

课程目标：
银行高端客户开发策略
开发高端客户的步骤和实用工具
开发高端客户的社区营销方法介绍
银行新、老客户的维护

授课方式：
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程大纲：
第一讲 银行高端客户开发策略选择
一 市场环境分析
二 区隔目标市场
三 产品定位
四 市场细分化和定位
五 产品计划和市场销售策略实施
1行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
2竞争对手的战略和目标是什幺？
3竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
4竞争对手可能采取的行动是什么？
5相对于竞争对手，你的优势在何处？
6你的公司处于什么样的竞争地位？

第二讲 开发高端客户的步骤和实用工具
一 客户与潜在客户
二 谁是我行当前的客户
三 客户为什么购买你的产品或服务
四 客户是如何做出选择的
五 谁是你的潜在客户
六 营销透视与管理
七 行业市场情报收集与分析
八 现有市场竞争分析
九 竞争对手情报收集与分析
十市场情报的判断、说明

第三讲 开发高端客户的方法与技巧
一 开发新客户的重要性
二 数量是第一个决胜点
三 使用多种方法去开发新客户
四 设定新客户开发的目标，并制定计划
五 获得见面机会
六 销售人员的素养与专业形象
七 以客户为中心的业务开发流程
1充分的准备
2人性化的开场白和问候语
3探询客户的真正需求
4产品陈述技巧
5常见的五种拒绝方式及应对技巧
6 *模型与运用
7 *与传统销售模式解析
8问题与对话设计
9进入推销主题的时机及技巧
八 开发高端客户的社区营销方法介绍
九 社区营销策略

第四讲 高端客户开发与管理
一 选择顾客（SelectCustomers）
1按照特性与喜好，将市场划分成区块
2目标对准高价值的顾客
3确认投资在最能获利的机会中
二 增加每位顾客的收入
三 增加顾客的获利率
四 争取顾客（AcquireCustomers）
1客户开发
2顾问式销售
3强化产品或服务解决问题方式的特殊性
4增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

第五讲 高端客户的维护
一 保有顾客（RetainCustomers）
1持续传送基本的价值主张
2服务质量保证
3提供*顾客服务
4创造加值效果的伙伴关系
5快速响应顾客的需求
二 创造高忠诚度的顾客
1发展顾客关系
2提供加值的特色及服务
3针对目标顾客的需求发展
4顾客关系管理
5提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

开发高端客户培训