课程大纲：

项目销售的培训

【培训导言】
项目销售不同于快销品，主要是针对性比较强的面对面销售，在竞争过程中已经无法运用传统的销售方法进行市场推广，项目制销售与顾问式销售逐步被行业推崇。而项目制销售和顾问式销售对营销人员将是一个挑战，如何应对变化，提升自我的销售技能和营销水平，是我们企业也是销售人员自身亟待解决的问题

【培训对象】
片区经理，销售主管/经理，销售总监

【课程特色】
1、拿实战案例、问题演练；
2、现场点评，给出改进方法；
3、指导销售技巧，现场互动。

【培训技巧】
1、主题讲授；
2、案例研讨；
3、角色扮演；
4、实操练习；
5、多媒体教学；
6、互动演练等有机结合
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃

【学员收获】
1、有效的收集信息、电话约访、见面谈判，缔结成交
2、了解并学会如何管理客户，掌握针对客户的销售过程和技巧，学会与客户建立伙伴关系。
3、学会项目制管理，把握项目招标的技巧，巧妙进行围标

【课程大纲】
序言：销售人员的自我修炼
第一讲：打造销售*路径---塑造*产品力没有不好的产品，只有不好的营销
营销人4个境界
说清楚说明白 说到位 说精彩
认识客户，提炼产品优势
营销 销售 品牌的核心基础问题
中国市场潜力表现？ 机遇是什么？
目标市场选择与客户开发标准
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
如何让客户快速接受你
互动：未来中国将构建几大商圈
销售人员的自我管理
如何提升销售人员的自身素质
基本商务礼仪训练

第二讲：打造销售*路径--提升对客户的位势，主客易位掌握主动
会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决
1、销售业绩无法提升四大原因解析；
销售人员销售功力欠缺
心态不对信心不足
服务意淡漠
2、营销人如何提升位势
主动为前提
意愿为先
构建自我价值观与企业价值观
营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三讲：打造销售*如何弹无虚发，不做无用功关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
1、 熟悉中国文化拉近客户距离
案例互动：一个称呼突破客户壁垒
2、客户在哪里？
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
互动：十二五规划中规划了什么？
经济组织信息
互动：从乘用车的大干快干中我们做何判断？
3、如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4、客户关系发展的四种类型
5、客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6、有效项目判断
7、客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
如何快速找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
8、如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9、如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念

第四讲：打造销售*如何察言观色自知者明，知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。
1、理解客户的性格特征
案例互动：四种性格类型应对策略
2、 如何根据客户办公室的装修风格判别客户性格
3、 如何根据客户办公桌上的摆件了解客户心理
4、 观察眼神判别客户心理
互动演练：通过眼神了解客户心理
5、 小动作隐藏谈判玄机

第五讲：项目客户的销售技巧
第一步：客户需求分析
1）作为营销人员你的“钱”在哪？
2）如何分析客户的需求？
3）通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
4）不同性质的客户各层次决策权限分析
第二步：客户访谈
1）客户信息收集的技巧7法；
2）约谈客户5招
3）客户拜访前的准备
4）如何有效的寒暄
5）因势利导，扩大客户需求
6）把握客户的思路
7）强调利益，克服缺点
案例分享：拜访市建委主任成功签约
第三步：把握潜规则
1）分析客户决策程序
2）了解相关产品的影响因素
3）决策人的性格分析
4）在潜规则游戏的成本控制
5）如何提高潜规则的效益
案例分享：如何避免赤裸裸的潜规则
第四步：我们如何让客户成交
1）正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务）
2）规避“四千三转”成交
3）如何通过客户的客户成交
4）如何通过相关产品促进客户成交
5）如何通过客户管理内部矛盾成交
6）如何通过竞争对手促进客户成交

第六讲：工程项目投标策略
1）工程项目信息把握
2）工程项目客户需求把握
3）工程投标方案设计
4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目
5）如何进行围标
6）工程项目公关策略
案例分享：“野兔”帮忙成交大客户

第七讲：项目制管理
项目分解WBS
项目计划
项目人力资源管理
项目团队管理

项目销售的培训