课程大纲：

车险存量客户开发技巧课程

【课程背景】
当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。
从欧*家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。
聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。

【课程收益】
该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。
本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程对象】产险公司销售人员

【课程大纲】
课程导入部分：
-客户存量开发对公司的意义
-客户存量开发对个人的好处

一、 存量客户档案管理
-存量客户档案管理的意义
-存量客户档案管理的基本原则与方法
-存量客户档案管理的工具介绍
案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人

二、 存量客户信息收集
-利用互联网工具对存量客户信息进行收集
-利用社交软件拓展存量客户的人脉资源
-内部客户信息收集：客户旅程分析
-现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集

案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费

三、 存量客户洞察
-存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......
-存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型
-建立存量客户接触优先级别
-重点客户人格属性分析
案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目

四、 存量客户分类匹配策略
特殊型客户：资源整合 深度信任策略
机会型客户：向导引入 行业营销策略
散单型客户：钩子产品 线上维系策略
渠道型客户：利益驱动 关键节点策略
案例：四种类型客户开发的真实案例

五、 重点存量客户开拓实施流程
-接触点设计
-价值塑造
-异议处理
-横向拓展
演练：RIDE流程模型
案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单
案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

车险存量客户开发技巧课程