课程大纲：

大客户实战课程

课程对象：
企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤；企业其它致力于提升大客户营销能力的员工。

课程收获
企业收益：
1、有效运用大客户成功销售的三把金钥匙，建立一套正确的大客户销售的思维体系；
2、分析大客户开发的业务流程体系，掌握大客户开发的里程碑及任务清单；
3、助力企业在客户内部发展内线或教练，利用内线实现高层和项目的突破。
4、培养优秀的大客户销售人才，持续为企业创造价值。

岗位收益：
1、掌握高层公关的策略与方法；
2、掌握分析客户采购的组织架构与决策体系，搞清不同阶段的关键决策人；
3、理解客户需求的三个维度，挖掘需求的四个方法与技巧，引导需求的三个层级，学会如何激发痛点，刺激痒点，点燃兴奋点；
4、学习*顾问式需求引导的方法与流程，学会应用*引导客户的需求；
5、学会说服客户的六大策略，掌握突破低价的谈判策略、十大突破低价成交的策略与方法。

课程特色
1、本课程是大客户销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研、问题分析、方案确认、提供案例、培训实施、提供工具、落地辅导，可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题；
2、培训过程中每个模块遵循汪老师独创的四步流程：道（为什么） 术（怎么做） 案例 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法；
3、讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验，8年工业品营销培训与咨询经历；
4、本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大客户销售能力。

课程大纲
一、大客户营销的三把金钥匙
前言：大客户营销的五个误区
1.大客户采购的五大特点
2.大客户销售的四大步骤
3.大客户销售的价值驱动与关系驱动分析
4.识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口
5.key1情报收集与分析是识局的基础
6.key2建立差异化的优势是控局的重点
7.key3取得决策层的支持是破局的关键
案例讨论：如何突破强势对手实现大客户入围合作？

二、大客户开发的流程体系
1.大客户销售失败的三大核心原因分析
2.大客户采购流程的分析（项目型or配套型）
3.天龙八部业务管控体系的四大核心要素
4.配套型大客户销售的推进流程
5.开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
6.大客户开发过程节点----任务清单
案例讨论：年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

三、大客户情报收集与决策链分析-找对人
前言：大客户开发找对人是关键
1.如何获取采购的组织架构
2.采购线的职责与权利分析与定位QB
3.技术线的职责与权力分析与定位TB
4.使用线的职责与权利分析与定位UB
5.寻找采购关键决策人EB
6.分析采购流程并识别各阶段的关键人
7.线人的合适人选分析
8.决策权重分析，识别决策的主航道
9.收集决策链关键决策层相关人的个人情报
10.（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）
11.采购流程与采购标准分析
12.客户特殊需求与核心需求分析
13.竞争对手与我方优劣势分析
案例讨论：多部门参与谁是关键决策人？

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言：新常态对工业品营销的影响应对策略
1.客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
2.客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）
案例：客户关系识别与分析
3.推进客户关系的四大策略
案例：如何将陌生人变为朋友
4.线人关系突破策略
案例分享：客户关系复杂，如何找线人？
5.高层公关
案例讨论：十拿九稳的大客户合作为何落空了？
6.建立信任的六大策略与方法
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘引导大客户需求的四重境界--说对话
前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题
A客户需求的挖掘与分析
1.如何识别客户的真假需求
2.需求调查的5W1H
3.有效问问题的四个关键
4.客户需求分析（企业需求与个人想要）
5.客户的痛点、痒点与兴奋点
6.如何识别客户的关键需求
7.如何识别客户需求背后的动机
8.攻心式需求引导逻辑与训练
9.如何让技术交流会影响客户的采购价值导向
B产品与方案的价值塑造
1.产品卖点USP提炼
2.如何做产品竞争优势分析
3.产品FABE分析
4.直击痛点的卖点推介法
5.带客户进入实用情景的推介法
C攻心式痛点需求引导
1.攻心式需求引导逻辑与训练
2.如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向
3.*顾问式需求引导的步骤
案例：阿里巴巴的销售视频
案例演练：利用*引导客户需求
D优势谈判的10大经典方法
1.客户砍价的心理分析
2.客户的预期价格与历史成交分析
3.制定说服客户的策略
案例：如何说服高层突破低价采购？

大客户实战课程