课程大纲：
销售计划的制定课程
【课程背景】
销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。
【课程收益】
-明确销售计划的根本来源于目标
-掌握个人销售目标设定的SMART+C方式
-学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排
-明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排
-明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容
【课程对象】
一线销售管理者
【课程大纲】
一、销售的根本目标是什么？
1、 销售的根本目标：业绩的可持续发展
-业绩目标的
-何为可持续发展
研讨：你的任务是什么？
2、 目标导向下的销售规划
目标导向的含义
目标导向与结果导向的区别
量变引起质变：过程思维在销售中的体现
二、如何设定销售目标？
1、销售目标的设定维度
-业绩目标：数量、金额等
-组织目标：回款、客户问题、推广
2、 销售目标的设定方式:SMART+C
-具体的（S）
-可衡量的（M）
-可实现的（A）
-关联性的（R）
-有时限的（T）
-一致性（C）
演练：销售目标的制定
三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？
1、销售业绩中的“二八”原则
-业绩来源的“二八”原则
-客户关注度分配上的“二八”原则
2、客户分类分析的“MAN要素法”
M：购买能力
A：决策能力
N：需求度
3、以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：
A类客户：最近交易的可能性*
B类客户：有交易可能、但尚需时间
C类客户：有潜在交易可能
D类客户：无明显的交易机会
-不同类型客户的计划安排方式
四、如何做日常销售动作计划？
1、销售业绩的来源
-业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量
-基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发
2、目标导向运用：以业绩倒推工作量
-基于业绩的工作量倒推方式
-销售工作量的规划（工具：工作量计划表）
演练：个人月度（季度）工作铺排
五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？
1、产品（服务）及策略的准备
产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品
-策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略
2、销售准备
物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品
信息准备：客户信息、竞争对手信息
个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性
销售计划的制定课程
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