课程大纲：

大客户销售管理培训班

课程特色:全案例教学
案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的销售和销售管理现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、学员分享……
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的工具，学而即用
课程收益
·梳理大客户的采购决策流程，了解大客户的购买行为和时间特征
·明确大客户销售︱项目销售的路线图、销售关键节点。
·掌握大客户销售︱项目销售的流程化管理策略与工具，大幅度提高销售管理效率，降低各种隐性损失和浪费，显着提高销售团队的整体业绩。
课程配套工具
·大客户︱项目销售路线图
·大客户︱项目销售的关键节点控制表
·大客户︱项目销售订单预测模型
·大客户︱项目销售关联性目标管理表

课程纲要
第一讲  精益营销
案例分析……
1、销售业绩超水平增长的密码
销售业绩的三种计算方式
销售业绩超水平增长的两件“量子武器”
2、精益营销思想
竞争导向
客户导向
成果导向
3、精益营销的行动方针
在正确的时间主动出击
超越竞争对手和客户的期望
积累每一个节点成果
案例分析……

第二讲  大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户采购流程分析
大客户采购的五个典型步骤
大客户采购流程节点
需求窗口期
2、大客户销售的时机
大客户销售的窗口期
大客户销售的*行动时机
3、大客户销售的六大竞争因素
4、大客户销售路线图
大客户销售的节点成果
大客户销售路线图
案例分析……

第三讲  大客户销售的关键节点控制
案例分析……
1、提高大客户销售成功率的三种控制
时机控制：窗口期
行为控制：精益营销技能
成果控制：节点成果
2、精益营销技能
大客户销售的套路
精益营销技能：成果屋
3、大客户销售的节点成果控制
大客户销售节点成果的三个标志
如何验证大客户销售节点成果
CPM表：讲解与分析
案例分析……

第四讲  大客户销售的流程化管理
案例分析……
1、大客户销售流程化管理的价值
大幅度降低客户的流失率
大幅度提高销售成功率
大幅度提高团队的销售业绩
2、大客户销售流程化管理五大模块
客户分级管理
有效的日常销售管理
销售进程管理
订单预测
关联性目标管理
3、大客户销售管理制度
案例分析……

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