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客户需求分析及销售技能——优势销售技巧开发与训练

讲师:吴洪刚天数:2天费用:元/人关注:2542

日程安排:

课程大纲:

客户价值需求培训

【课程对象】:销售人员、业务代表、销售管理人员

【培训特点】:
本课程把取得高业绩的销售人员的核心技能,总结为六大部分:客户需求、销售心态、语言沟通、客户开发、业务谈判和客户关系。针对每一项营销管理技能,都通过技能的评估、总结、分析、提升方法和应用练习等步聚来达到训练和提升技能的目标。每项技能目标明确,提升方法和路径清楚,趣味性强,学习参与性高,积极性高,效果明显。与传统的讲述型或者游戏型培训不一样的是,每一项技能都是工作中实际需要的,并与实际工作紧密结合的,本课程来源是经过数百位管理者实证研究和提炼出来的,课程中运用大量的问卷和讨论,让学员参与到学习之中。本课程主要适合于企业销售队伍的打造与提升,同时也适合于其它管理人员学习。

【课程大纲】:
第一章:客户需求分析
影响客户行为的环境因素
文化与消费者购买行为
社会阶层与消费者购买行为
购买者决策过程的阶段
消费者决策的类型
消费者对问题的认知
消费者购买前的评价
消费者购买过程
购后行为
客户价值需求
功能性价值
社会性价值
心理性价值
消费者让渡价值
消费者总价值
消费者总成本
消费者的动机和行为:
锚定效应客户消费对比心理
心理账户客户决定的关键因素
自我形象认知客户心理需求
价值认同信任的快速建立
共鸣分歧的缓解方案
价值对比与预期议价解决方案
学员研讨:理解“有闲阶级”的消费观

第二章:销售心态训练
销售员心态测评
销售员心态测试题填写与结果计算
问题提示:你唤醒了自我成就心吗?
关键要点技能总结
销售员的精神特征
(例如:敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作)
销售员的性格特征
(例如:极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动,不拖拉、有强烈的目的心)
销售员应具备的价值观
(如:帮助别人,才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已,宽以待人)
销售员应具备的基本能力
(如:具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神)
学员自我总结:有哪些心态是你缺乏的?
技能分析与研讨
案例一:什么原因导致A、B两个业务员不同的人生道路?
案例二:PMA积极心态对C的影响!
心态训练技巧
目标挑战法
积累进步法
体育锻炼法

第三章:语言沟通训练
销售员语言沟通能力评估
问题提示:列举出自己三项常见的沟通错误
关键要点技能总结
电话沟通话术
(例如:电话沟通内容、电话中的礼貌用语、约见技巧、电话时间与节奏、电话沟通目标达成等)
会谈开场的话术
(例如:寻找话题、提问引导、需求探测、兴趣点等)
介绍产品的话术
(例如:逆向思考、购买痛点、集中优势、激发兴趣等)
倾听的技巧
(例如:倾听的节奏、记录、赞赏、耐心等)
处理异议的话术
(例如:理解语言、不可否定、诚意表达、寻找共鸣、分清主次、情绪控制、拒绝等)
促进成交的话术
(例如:小单促销、大单促销、时机把握、尊重客户选择等)
语言沟通中的禁忌
(例如:不可打断,不可补充,不可纠正、不可争论等)
学员体会:结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误
技能分析与研讨
案例一:小王为什么总是销售*?
案例二:一次语言错误引发的纠纷!
案例三:夸夸其谈,能说会道,为什么没带来业绩?
语言沟通能力提升技巧
公开讲话的训练
录音分析训练

第四章:客户开发训练
客户开发过程中的痛点评估
找出本企业客户开发中的三大关键难点
学员参与:由学员结合实际提出问题
关键要点技能总结
寻找客户增长源
(例如:显性客户与潜在客户选择、信息来源,客户价值评估等)
客户开发步骤掌控
(例如:分析机会,初步接触,需求调查、产品推介、客户承诺、签约成交等)
接近客户的的技巧
(例如:介绍接近法、产品展示接近法、客户利益接近法、好奇接近法、馈赠接近法、问题接近法等)
不同类型客户应对技巧
(例如:冷淡傲慢型、顽固型、谨慎型、犹豫不决型、怀疑型、内向型、虚荣型等)
竞争战术
(例如:价格战术、分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等)
技能分析与研讨
案例一:XX鞋业是如何找到客户来源
案例二:跨界寻找客户增长源
课堂演练
场景介绍
学员现场演示
老师点评

第五章:业务谈判训练
销售员业务谈判能力评估
寻找销售谈判中的常见误区
问题提示:列举三项自己业务谈判中的成功技巧
关键要点技能总结
谈判开局的技巧
(例如:开出更高的条件、不接受**次报价、 “感到意外”、避免对抗、显得不情愿等)
谈判中场的技巧
(例如:服务价值递减规律、不要折中策略、及时索取相应的回报、应对僵局等)
谈判收官的技巧
(例如:白脸-黑脸策略、小点成交、减少让步的幅度、收回条件、小恩小惠等)
用种有效的谈判策略
(例如: “挖坑”、 “掩饰“、 “声东击西”、“故意犯错“、 “假设前提 ”、 “修改条款“、“故意情报透露“等)
谈判中的原则
(例如: 让对方首先表态、不要让对方提出开单、分解价格、书面承诺、集中于核心问题 、随时恭维对方等)
学员体会:结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误
技能分析与研讨
案例一:根据案例背景提出谈判的策略
案例二:XX地产公司A业务员买的价格为什么又高,业务量又大。
谈判技巧提升方法
学员根据课程内容拟定改善计划
抓住一项技巧立刻应用

第六章:客户关系训练
销售员行为素质台阶评估
销售人员的行为素质四台阶:初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人
客户关系:松散型、熟悉型、紧密型
三类销售:交易型、企业型、咨询型
问题提示:学员自己根据要求判断自己的等级
关键要点技能总结
客户关系的价值
(例如:客户让渡价值、客户终身价值等)
客户资料与分类管理
(例如:客户资料收集与整理、客户分类标准、客户盈利分析等)
客户关系维护
(例如:客户关联、共存关系、客户关怀、客户维护、互联网客户关系技巧等)
客户满意度和忠诚度
(例如:客户满意度测试、客户忠诚度矩阵、防止客户流失等)
技能分析与研讨
案例一:XX公司通过微信红包提升客户维护水平
案例二:不要从吝啬你的名片从乔·吉拉德看销售人员客户关系的建立
客户关系技能提升方法
利用微信提升客户关系
矩阵式客户关系策略
赞扬是最简单的客户维护办法
学员研讨
学员总结并根据本职工作提炼客户维护的办法

客户价值需求培训

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