课程大纲：

销售管控学习

课程背景：
销售团队的越来越成为企业竞争的关键成功因素，每个公司都想打造一支高效率、高素质的狼性销售团队。但在实际营销管理工作中，往往存在着各种难点与困惑，主要表现如下：
1、招聘不到合适的营销人才，也判断不出什么样的人是优秀的销售人才；
2、留不住销售人才，销售人员频繁跳槽；
3、过程管控缺失，使得业绩目标没有保障；
4、不合理的薪酬体系，使得员工不稳定；
5、缺乏量化的绩效考核办法，使得销售成果难以衡量；
6、缺乏有效的激励机制，员工个人想法与公司目标相去甚远。
本次培训活动，针对以上的问题，以成功企业实战案例为参考，帮助企业寻找可行的答案。

培训对象：以总经理为核心的经营团队（1 5人）。
学员构成： 总经理带队，销售、市场、区域经理、业务人员等

学习收益：
本课程主要帮助学员达成以下收益：掌握营销组织设计和管理体系建设的基本方法与实用工具；
结合企业实践，可以在学习中完成企业的咨询；
掌握销售人才的基本要求和测评工具；
掌握销售人员的薪资设计方法和绩效管理办法；
学会制定企业战略目标、计划，并制作战略地图。

课程内容：
第一讲：销售人才的鉴别与选聘
导言：为什么招不到优秀的销售人员？
优秀销售人员的基本特征
销售人才测评的维度
外生型-内生型性格
激励型-保健型特征
主动型-被动型特征
行动型-拖延型性格
乐观型-悲观型特征等
销售人才测评指标及评价方法
销售人员鉴别的技能
销售人员招聘面谈技能
课堂研练：1、销售人员招聘要求排序与分析
2、量化分析销售人员性格特征
案例学习：为什么华为要强调狼性文化？
学习成果： 1、《销售人员心态测评手册》
2、《销售人员能力测评手册》第二讲：营销目标与成果管理导言：认知目标与成果导向的管理（OKR）
企业市场战略地图的澄清（STV模型）
市场战略目标与成果指标的提练
部门及个人责任的分解
建立员工个人绩效承诺（PPC）
重点工作清单及任务分解
行动方案与行为承诺的制定
课堂研练：1、利用STV模式建立本企业的市场战略地图
2、利用思维导图分解战略目标
学习成果：1、《市场战略地图设计手册》
2、《市场战略目标体系设计手册》
3、《部门责任分解矩阵操作手册》
4、《销售人员个人绩效承诺管理手册》第三讲：营销组织框架与管理模式导言：正确理解市场营销的职能
职能式营销组织框架的构建
事业部制营销组织框架
区域营销机构的建立
市场推广部门的职能
销售管理部门的职能
营销部门预算制管理模式
营销部门模拟利润管理模式
营销部门模拟股权管理模式
课堂研练：1、讨论并绘制改善本企业营销组织框架图
2、选择并分析本企业管理模式优劣
学习成果：1、《营销组织框架设计手册》
2、《营销部门职能说明手册》
3、《营销部门管理操作手册》第四讲：营销系统薪酬方案设计导言：提成制为什么会失灵？
营销岗位分类及其性质
营销职能人员的薪酬结构
业务人员的薪酬结构
基本薪资等级设计方法
职能部门奖金设计与发放
业务部门奖励设计与发放
驻地人员薪资及补贴设计
课堂研练：1、分析本企业销售岗位薪资结构及其合理性
2、设计本企业业务人员提成方案
学习成果：1、《基本薪资层级设计手册》
2、《销售人员薪资提成操作手册》第五讲：营销绩效考评及结果应用导言：正确认知销售人员的绩效管理
销售人员绩效结果衡量指标体系
销售业绩的量化评估（李克特量表法）
销售业绩考核的时限
销售指标权重的设计
考核结果的应用范围
课堂研练：1、列举本企业销售人员考核指标
2、设计考核结果的应用
学习成果：1、《销售人员考核指标体系》
2、《销售人员考核结果应用指南》

销售管控学习