课程大纲：

催款策略技巧培训

第一部份、对催款的认知
第一章、催款就是双方博弈；
第一节、比拼的是心力，动机不够导致款收不回；
第一、把催款当成一件重要的事来做，而不是应付公事；
第二、催款的技术和抵抗催技术；
一、催款有催款的攻略，抵抗也有抵抗的章法；
二、非诉催款如果毫无施压点，注定是劳而无功；
三、要了解债务方的情况，制订还款策略；
第二节、不要低估对方的智商和手段；
第一、很多债务方满嘴里没句真话；
一、都是演技高手，哭穷卖惨毫无压力；
二、隐藏的很深，不露富只哭穷；
第二、很多债务方都很聪明；
一、会捕捉你的话外音，观察你的表情，盘算这笔钱能否拖，拖多久，不付的后果；
二、对于能赖的钱，一分不付，对于赖不掉的钱，一分不敢欠；
三、债务方不理睬、不在意，表现出天不怕，地不怕的样子是很正常的；
四、用一次次拖延付款的招数来磨掉你催款的意志；
五、求情，示弱都是为了给自己争取更大的权益；
第三节、催款靠软技巧，不是表面上的硬实力；
第一、催款不是暴力黑色血腥；
一、上来就对债务方一通吓唬；
二、吓唬住的就还款了；
三、吓唬不住的这案子就完了；
四、不能只追求效率不顾客户关系；
第二、还款是自愿非胁迫的；
一、把欠款的后果跟他分析透了，他自己就知道该怎么做。
二、催收的核心就是围绕债务方的付款意愿和付款能力来做工作；
三、催款是靠沟通来打动对方，说服对方还款；
第三、催款靠的是谈判说服力，讲的是法理、情理、道理、情份；
第四节、催款是一个从绝望中寻找希望的过程；
一、引起债务方对这笔债务的重视；
二、跟债务方洽谈欠款解决方案；
三、欠款解决方案得到客户的许可；
四、执行回款方案，盯紧债务方的实际回款，直至全部款项落实到位。

第二章、心态是成功核心因素；
第一节、自卑心态；
第二节、胆怯心态；
第三节、谨慎心态；
第四节、消极心态；
第五节、乞求心态；
第三章、什么样的款最难收？
第一节、真没有钱的债务方的款最难收；
第二节、恶意赖账的债务方的款最难收；
第三节、不怕对方没钱，就怕是个老赖；
第四节、小钱比较难收；
第五节、法院判决结果极不可控；
第一、不同法院判决结果并不一样；
第二、法院人员有限，人少案子多，法官也很累；
第三、有时候，诉讼拿不到钱，非诉谈判就能拿到钱
第四章、客户欠款原因分析；
第一节、对方融资的来源；
第一、融资“输血”，欠款“止血”；
第二、融资风险大，欠款风险小；
第二节、挟货款以令厂家；
第一、控制供应商按要求执行；
第二、本地、行业习惯拖欠；
第三、反正以后还是要合作；
第三节、采购证明自己能力；
第四节、合作纠纷导致的欠款；
第六节、纯粹是对方借口；
第一、没有支付能力；
第二、没有支付时间；
第三、正在走流程中；
第五章、欠款等级划分；
第一节、欠款风险等级评估
第二节、欠款客户等级划分
一、便秘型
二、克扣型
三、逃避型
四、欺骗型

第二部份、催收过程管理
第一章、速度快；
第一节、逾期时间与收款成功率成反比；
第一、帐是“追”和“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的；
第二、三个月内欠款是最容易催收的；
第三、法律不保护躺在权利上睡觉的人；
第二节、拖欠会成瘾；
第三节、把大利益分解成小利益；
第一、利益大到一定程度时，一切都不好说了；
第二、因为他会计算，多少钱值得彻底跟你决裂；
第三、把大事分解成小事；
第二章、企查查；
第一节、偿债能力
第一、有形资产-抵押
第二、无形资产-质押
第二节、客户圈子
第三章、留证据；
第一节、行动必留痕；
第一、打官司就是打证据；
第二、合规原则；
第二节、书面的材料；
第一、双方履约过程；
第二、催款记录材料；
第三、对账/送货单；
第四、双方变更约定；
第五、相关担保材料；
第三节、录音的材料；
第一、合法性
第二、完整性
第三、标 识
第四、保密性
第四章、找对的人；
第一、擒贼擒王；
第二、找相关人增加影响；
第三、借助“权利”催款；
第四、借助“人情”催款；
第五、借助“媒体”催款；
第五章、发送催款函；
第一、催收函的目的；
一、作证据；
二、表警告；
三、保留快递单原件；
第二、催收函的类型；
一、温和型催收函；
二、严厉型催收函；
第三、如何发催款函；
第一封、未逾期催款函；
第二封、逾期的催款函；
第三封、拉锯战催款函；
第六章、方式与频率；
第一、电话与微信催；
第二、上门催款好处；
第三、培养收款内线；
第四、选对的时机；
第五、对方无法清偿所有人钱的时；
第七章、上门催款具体流程；
第一节、上门账款催收准备；
第二节、开头避免直接要钱；
第三节、了解还款意愿与能力；
第一、还款意愿；
第二、还款能力；
第三、不同的应对策略；
第四节、陈述利弊与得失；
第五、提出还款建议；
第六节、得到还款的承诺；
第七节、结束时留下好印象；
第八章：催款的过程要合法；
第一节、自己不发脾气；
第一、不管心里多大的火，多大的气；
第二、不要有暴力催款的想法；
第三、对方言而无信是常态；
第二节、对方发脾气时；
第一、碰到乱发脾气客户，冷静应对，好好安抚对方；
第二、他们最“强硬”时，是最心虚、最没底气的时候；
第三、如果太容易被打发，对方不会将还款放在心上；
第三节、法律制约简要；
第一、爆通讯录，上门到对方父母家中、单位里闹事；
第二、催收骂人；
第三、未经过本人允许告之他人欠款信息；
第四、告诉你有方法可以申请贷款，用于冲抵原来的欠款。
第五、查找行踪的方式涉嫌侵犯个人隐私；
第九章、要防止钓鱼与反制；
第一节、预防对方的催款反制；
第二节、避免钓鱼或者引发纠纷；

第三部份、风控管理-凡事皆有症兆
第一章、任何危害的发生都不是突如其来的；
一、危害发生前期总有这样或那样的征兆；
二、事先的防范远比事后的补救更经济实惠；
三、预防成本是*的，逾期管理的最高境界就是无债可讨。
四、不出事的时候，合同就是君子协议，是用来以防万一的；
第二章、重新审视管理目标；
第一节、赊销的好处；
第二节、赊销的坏处；
第三节、财务部与销售部缺乏有效沟通；
第四节、为了业绩，不顾风险；
第三章、对客户信息的垄断；
第一节、习惯站在客户角度思考问题；
第二节、容易成为客户拖欠借口的传话筒；
第三节、客户信息管理滞后，档案不完整；
第四章、搜集信用信息，尽早发现苗头；
第一节、企业或企业负责人方面的异常；
第二节、企业管理、业务方面的异常；
第三节、其他方面的异常

第四部份、无合同不交易
第一章、合同签定过程中注意事项
第一节、名字首尾保持一致
第二节、审查代理权
第三节、审查担保人背景
第四节、违约金的约定
第五节、合同送达地址
第六节、慎用善用公章
第二章、质量与验收条款
第一、质量和验收标准
第二、买方单方提出变更
第三、买方检验义务与异议提出时间和形式
第四、验收异议及时回复
第五、双方应履行法定止损义务
第三章、价款及结算约定事项
第一节、合同价款；
第二节、价款结算
第三节、支付时间
第四节、发票管理
第四章、合同履行过程中的注意事项
第一节、对方违约及时止损
第二节、我方解约须要慎重
第三节、及时撤销问题合同
第四节、合理行使不安抗辩权

第五部份、催款说服技巧
第一章、先搞好关系后再催款；
第一节、情感诱导；
第一、催款成功的先决条件是和谐气氛；
一、语气或态度让人不舒服，气氛不融洽，导致无理由反对；
二、负面情绪导致无效的沟通；
第二、情绪不对，内容就会被扭曲；
第二节、尊重不同；
第一、把对方看作坏人，就很难建立好的关系；
第二、人的任何行为背后，都隐藏着正向动机；
第三节、减少威胁，强调一致；
第二章、重新解释，结果有多面性；
第一节、凡事都具备正面和负面的意义；
一、面临着挑战
二、预示着改变
三、意味着成长
第二节、把推卸责任变成承担责任；
一、因为什么导致的结果？
二、假设具备什么条件就能解决问题？
三、接下来你会采用什么方法解决？
第三节、学会引起共鸣；
第一、如何找归因
第二、如何找对比
第三章、空间角度-不能仅考虑局部；
第一节、上推
第一、上推说服的目的
第二、了解对方财务状态
一、有多少应收账款？
二、有多少应付账款？
三、目前销售情况
第二节、平移
第一、平移说服的目的
一、找到更多选择，看到更多的可能性
二、利用关联性，通过引用关联的话题或事情，来引起对方的兴趣
第二、了解其他的款项
除了我们这类产品外，还有哪些钱要付？
相同类型产品，其他供应商的款付了多少？拖了多久？
付款的顺序是按什么规则支付的？
第三节、下切
第一、下切说服的目的
第二、了解目前付款的困难
有多少现金流？还差多少？
已采取了哪些办法？执行了多长时间？
效果如何？
第四节、一推、二切、三平移
第一、很多人都不知道怎么催款，往往说着说着就没有了话题；
第二、从不同角度看待问题，使得他们更容易接受你的观点
第四章、时间角度-不能只关注眼前；
第一节、过去
第一、过去不等于未来
第二、引用历史成功案例
第三、过去有多么不容易
第二节、现在
第一、利用近因效应
第二、强调短期困难
第三、与现实接轨
第三节、未来
第一、强调长远利益；
第二、对愿景的营造；
第五章、不同人角度-不能只关注自己；
第一节、对于自己-如果你是我
第二节、对于你-如果我是你
第三节、对于他-如果你是他
第四节、对于大家-大家的看法
第五节、对于系统-社会道德规范
第六章、情景角度-不能只考虑当前背景；
第一节、相同的行为，在不同的环境中，其价值不同；
第二节、什么样的情况下才会付款？
第一、要给对方利益
第二、给对方画大饼
第三、失信成本分析
第四、杀一儆百；
第七章、其他的角度-更多说服的角度；
第一节、用事实证明
第一、引用类似案例；
第二、利用统计数据；
第三、用事实和真相；
第四、利用证人说法；
第五、利用成功报道；
第六、利用亲自体验；
第二节、举反例证明
第一、如果正面证明困难，列举一个例外；
第二、通过否定观点 B 来反向证明观点 A 是正确的；
第三节、改变参照物
第一、改变比较对象；
第二、罗列利弊分析；
第三、运用竞争优势；
第四节、用反击其身
一、相同的行为，对自己也会造成伤害；
二、你拖欠别人的款，直接导致客户欠你的款；
第五节、价值的排列
第一、不同的东西，价值不同
第二、说服客户给竞品少付点
第六节、确认对方信念
第一、为什么要这么说、要求、做；
第二、有什么信念，得到什么结果；
第七节、检验行为后果
第八节、持久的耐心

催款策略技巧培训