课程大纲：
客户的拜访与销售技巧课程
教学纲要：
第一部分 ：市场的客户开发
一、市场分析与锁定目标客户
1、客户信息如何来？
2、百度的行业指示参考
3、行业与区域市场形状
4、寻找客户的方法有哪些？
5、客户开发的十大误区
6、开户开发的十大思维
7、本章节落地实操工具：市场与行业的调研分析的STP法
8、本章节落地实操工具：天眼查寻找目标客户
9、本章节落地实操工具：微信工具裂变宝的运用
10、本章节落地实操工具：销售漏斗原理
二、企业客户的拜访
1、销售拜访的常见错误
2、拜访前的准备
3、如何自我介绍
4、邀约障碍排除
5、随时小心我们的“雷”
6、提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题
7、我们会听吗？
8、我们会说吗?
9、我们会问吗？
10、案例：如何建立产品的信任
11、案例：这张客户信息表的问题在哪里？
12、本章节落地实操工具：介绍产品的FABE模式
13、本章节落地实操工具：打动人的KISS原则
14、本章节落地实操工具：FOCUS问题归类
第二部分：客户的心理分析与需求挖掘
一、 客户行为与心理
1、客户需求理论
2、购买场景与心理
3、客户的购买动机
4、客户需求挖掘
-卖点与买点的转化
-物质需求与精神需求
-短期寻求与长期需求
-方法运用：望闻问切
-激活需求的方法
5、如何抓住客户的痛点
-客户痛点形成
-痛点与需求的区别
-不同级别人的痛点
-痛点的挖掘
6、购买决策动机的可诱导性
7、知觉在营销活动中的作用
8、案例：如何增加客户体验感
9、案例：360公司CEO谈“痛点”
二、 客户行为语言的心理分析
1、眼神的分析与判断
2、面部表情的分析与判断
3、肢体语言的解读
4、语气语调的分析与判断
5、客户公司地位的判断
6、客户办公场景的解读
7、案例：WTO谈判的启示
8、案例：肢体语言在谈判中的运用
9、案例：特朗普的“极限施压”启示
10、本章节落地实操工具：spin痛点销售法
11、本章节落地实操工具：客户分析RFM模型
12、本章节落地实操工具CRM数据分析与精准营销
第三部分：客户成交的关键步骤
一、客户成交的主要流程
1、如何搞清客户的业务流程图
2、如何在客户方编织关系网
3、如何建立快速建立信赖感
4、关键人和你的关系程度如何判断
5、如何锁定关键人
6、如何保护关键人
7、购买决策心理
8、案列：碎片的信息的价值判断
二、*成交的方法
1、如何营造成交氛围？
2、搞定大客户的四项基本原则
3、大客户成交的“六脉神剑”
4、成交的七大信号
5、成交的十八种方法
-直接要求成交法
-非此即彼成交法
-特殊让步成交法
-最后机会成交法
-激将成交法
-假设成交法
-小点成交法
-保证成交法
6、案例：“倔处长”是如何突破的
7、本章节落地实操工具：客户成交预测五步法
8、本章节落地实操工具：PIP利润增长提案
9、本章节落地实操工具：打造样板客户八法
10、本章节落地实操工具：客户企业成交关键三张图
第四部分：工程市场开拓技巧
一、工程渠道市场开拓
1、政府职能部门的潜在工程
-计划性大工程
-市政基础工程
-办公、写字楼改造工程
2、大型企业客户
-厂房、办公改造
-新工业园区
-新项目投产
3、房地产公司
-在建工程补充
-遗留后期工程
-新项目工程
4、建筑安装公司
-施工工程
-遗留工程
-招投标工程
5、设计师
-出图工程
-准备上图工程
二、工程投标及实例分析
1、标书制作
2、投标流程及分类
3、投标的技巧
-造势
-故弄玄虚
-抢占先机
-加强信心
-介绍产品
-评价产品
-报价
-补充内容
三、标书制作
1、好的标书具有以下几个特点：
1）信息量齐全；2）脉络清晰；3）大方美观；4）针对性强；
2、要根据工程特点对投标书进行制作；
-公司介绍；
-公司各种认证资料；
-产品的认证资料；
-针对该工程的产品介绍；
-主要供货产品与其他品牌的比较表；
-售后服务承诺；
-成功工程案例（照片）；
-报价表（报价要合理）；
四、工程操作重点
1、工程甲方、乙方和监理方心态了解
①工程甲方：对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，
目的是指定我公司品牌在该工程上使用。
②工程乙方：对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格
上的优势，以便有更多的利润空间。
③工程监理：工程监理较注意产品质量。
④攻关思路：攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。
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