课程大纲：
销售管理工具课程培训
本课程来源于销售管理者的常见困惑
当了官，却不知道管理的定位、对角色和功能模糊不清，依然充当“大业代”；
不懂全面分析市场和竞争态势，通常依据上年的数据拍脑袋做市场计划；
分配指标主要靠“上级压下级、一级压一级”，缺乏科学的方法；
很难把控分散在各地的销售员工日常行踪和动态；
对员工的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差
为了取得满意的结果，“头疼医头，脚疼医脚，处处救火”；
授权就是下命令, 简单粗暴, 缺少正确的方法和思路;
不懂怎样对销售节点进行控制，缺乏评估和指导员工的销售过程；
缺乏系统的商机评估及员工的辅导和教练的沟通方法和工具；
进程高手TM的起源？
1、做事：对销售过程、和人员活动及行为缺乏有效的管控
主管往往只看业绩，忽略销售过程的把控和管理，
2、做人：指导、教育、训练、督导严重匮乏
对于好用的人则留，不好用的则炒。不懂得沟通及方法，不闻不问。不断招聘、洗人，管理成本极高
进程高手TM适合对象
销售团队（销售经理、客户经理）；总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师；
进程高手TM学习收获
1）进程高手TM VS、销售负责人（含企业老板）
将全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素，使销售效率*化并达成年度营收目标；
在组织内建立以效率为导向的销售管理文化；
提供评估客户商机和销售预测的工具，更好地制定销售流程，缩短销售周期；
将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范；
*限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制；
培养销售教练，使新进销售人员能很快进入角色，并发挥销售人员的潜能；
把控员工不如把控好销售关键节点，指导销售人员设定目标。
2）进程高手TM VS、销售人员
不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。
梳理大客户销售的关键步骤、流程、节点和重要工具，极大地优化您的销售技能。
巧妙获得客户承诺并增加成交几率，更好地保护自己的利润空间。
大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。
3）进程高手TM VS、内部讲师
极大地影响企业的业务目标；实实在在地看到培训的价值。
获得全套关键销售管理和销售工具；
获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件；
发现一套最适合本企业情形的销售训练方案；
讲授一套令学员高度着迷的销售管理方案；
不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售管理人员的人生，使他们更加喜爱管理工作，并有助于在企业内形成效率导向的管理文化。
【课程大纲】
一、业绩达成与过程管理
1、你想达到怎样的销售目标和销售结果
2、为什么目标和指标没有完成？
3、市场分析及目标制定必须掌握的方法和工具
4、只重结果的现象
6、过程管理的迫切性和必要性
7、只看结果，成功是偶然的
8、把控过程，成功是必然的
9、销售管理者的角色转换
活动及案例分析
二、销售漏斗与概率
1、作为管理者，你是怎样把握指标完成的？
2、结果是怎样产生的
3、 怎样看待员工汇报的客户情况
4、 怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
5、 达成业绩需要做的工作和努力
6、 你的员工对现状和你的理解是否一致
7、 如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”
8、 坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心
9、 科学、客观分析现有业绩的方法
10 业绩与关键行动和个人潜能的关系
--销售管道图
--影响销售因素表格工具
--成功的管理模式工具
三、从销售管理走向销售教练
1、不能总说员工不努力
2、高薪挖来的精英不总能解决问题
3、管理者可怕的“想当然”
4、抓管理不能忽略人
5、重视人不等于分房子、发奖金
6、四种员工的行为表现及处理方法
7、员工是训练出来的
8、训练离不开机制、系统和流程
9、建立内部辅导，实施员工教练的机制
10、系统化、针对性对员工进行指导和监督
11、销售流程与辅导、教练的主题
12、辅导和教练的方法和工具
13、机制、系统、流程、时间 = 成功
--辅导主题表格
--辅导工具与表格
四、拜访沟通常用工具
1、“没有调查就没有发言权”-说对话
2、全面了解客户的信息
3、探测客户工作上的需求
4、探测客户人性上的需求
--访问目的及行动方案
--客户资料表格
--拜访问题库
5、需求背后的需求
6、询问的重要性
7、询问的方式和技巧
8、引导客户解决问题的必要性
9、客户需求分析表
10、客户需求表现形式
11、引导客户需求工具
五、呈现与说服
1、减少“无的放矢”-做对事
2、如何确定客户的需求和满足方式
3、满足客户的主要因素和考虑
4、异议的类别与处理
--产品、方案F&B工具
--满足客户需求工具
--异议问题库
--解决异议的工具
六、销售案进展与分析
1、为什么仍然不能成交
2、困扰销售进展、成交的问题
3、分析和处理负责人的人际关系
4、如何应对不同类型的客户
--销售态势分析工具
--策略分析和制定工具
七、成交法则
1、推动销售的进程
2、掌握成交的火候
3、见机行事
4、该出手时就出手
--常用成交工具
--项目综合审查表
--跟进方案的制定和工具
八、客户关系与管理
1、为什么你没有与客户的后续成交
2、客情关系理性和感性需求分析
3、客情维系的重要原则
4、主要方法和工具
--留存客户的工具
--留存客户的主要方法
九、回答问题、总结与收尾
销售管理工具课程培训
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