课程大纲：

沟通洽商谈判培训

课程大纲：
以下谈判均可适用于国内与国际商务谈判
本课程是以人类行为学与心理学为出发点与运用的实战课程
所以谈的内容稍深
壹.新商务谈判与沟通分析
(一).商务业务谈判与沟通的艺术
对于新沟通管理变化领导变革之父约翰·科特JohnP.Kotter如是说
新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）
(二).商务价值链中的合作伙伴观念与谈判模式
(三).业务人员在谈判时普遍有的问题所在
会销售不一定就是会商业谈判
对商务谈判能力因应对象不同的衰减状况
(四).JohnP.Kotter对新沟通管理中侧重之处
谈判用词具体明确与模糊修正(注意对方形容词运用过多现象)
积极倾听中的肢体语言表现
记住JohnP.Kotter说的对方利益问题
谈判中思维的捆绑与说服方法
习惯领域与沟通的地雷
部属商品商务谈判的习惯领域
部属对商品成熟度所形成的工作习惯领域
因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）
为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要
案例分析：*提供了什么信息(知彼才能立于不败)

贰.商务沟通与谈判该如何运作
商务沟通中该掌握的改善要点
(一).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维
确实分清洽商与谈判根本差异(日本人的操作也有可借镜之处)
免得两头多处挨宰与兑现差距(国际商务谈判需特别注意)
商务谈判永远包括以下总结十字诀(谈判过程缺一没做就不及格)
说听近假势闪演追触观
沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）
以人类行为学来思考反向策略
如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走
切记谈判技巧两种都必须出现
把复杂的事情简单化
把简单的事情复杂化
谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧)
养成习性全部听完再回答(国人国际商务谈判*的致命伤之一)
谈判初期多用耳
切记你的做法与对方要刚好相反
核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关(国人国际商务谈判*的致命伤
之一)
国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由
商务谈判人类行为学巧妙(双刃剑如何用)
特别记住谈判前预设的底线不能只有一底线(昔日底线观需重新定义)
以往的底线观特需进化成多底线或拦截网制(底线空间细分化)
特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言
案例分析解说
对方所提问题并不一定要回答
悄悄记下对方侧重的价值顺序
谈判过程中稍晚时纪录在最后细节谈判时参考运用
(二).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略
注意气势与自信
闪避自己的弱点，选择对方头痛的弱点进行（防守改成攻击策略）
把自己让步妥协的损失扩大化
把客户的想法不利你之处复杂化
描绘客户采用后的利益越清晰越好
注意把自己的想法稼接给对方
未准备好答案前不要回答问题
不要花光你的弹性与妥协空间(底线观需改变)
在了解对方所有的要求前不要作任何的让步
在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
退一进一让一咬一
永远形成习惯把让步细分化
把握客户利益转换的技巧
介绍我方产品、策略、服务的特性(说明我方的差异特点)
介绍我方产品、策略、服务的特殊利益(以我方特点对接客户的可得利益)
永远将自己的承诺加上期限中有效的限制
(四).谈判心理建设参考

叁.国际商务务通用谈判分析
(一).国际商务谈判与沟通的艺术
不同文化下的沟通与谈判(切记不可单一化)
国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要商务谈判有效率我们不患不能而患不知

沟通洽商谈判培训