课程大纲：

课程背景:
从事销售，是这个世界上最靠近财富的工作之一，据大数据分析发现，做老板还真是有捷径，真的有规律，那就是：销售出身的老板特别多。
所以，一名好的销售业务，*不会是纸上谈兵，而是需要面临一个一个的挑战，又一次一次的跨越才能成为顶类业务，故实操演练，将会是本课程最重要的环节，每天课程结束前，每位参训人均要进行通关挑战，以使学习逐步达到内化的效果。

培训对象:
销售经理、销售主管、销售人员及负有销售责任的业务人员
希望成为或从事营销的伙伴

培训时数:1天
培训成果:
建立起正确的销售工作并了解其带来的价值，进而提升好感度
掌握一套完整的销售流程及相应的表单工具
对于客户的提问及异议，在事先准备的情况下，已可从容应对，树立专业性
提高表达能力，并拥有主动提问，以掌握客户讯息的本领
还有许多意想不到的收获等着您
培训特点:
PSE课程结合TTT（培训师培训）、心理学（NLP神经语言程序学）和引导技术（Facilitation），故体验及参与练习的环节极多
培训方式:
讲演、问答、引导技术、案例分析、活动体验、写作练习、伙伴分享。

课程大纲:
一、了解你的客户
国企特性
民企特性
特殊组织特性
核心：人
二、视频学销售
【讨论】聚焦式会话
三、销售五步曲
【故事】黄山下的老太太

第一步 建立亲和
【工具一】建立八大框架
【练习一】八大框架实际运用
【工具二】保持六种同步
【工具三】USP 竞争优势
【讨论一】检视/调整我们公司的USP

第二步 寻找需求
【工具一】* 需求发掘
【讨论一】十大欲望&痛点

第三步 放大需求
【工具一】动力窗
【练习一】动力窗实际运用

第四步 解除抗拒
【练习一】客户六大抗拒情况演练
1. 价格太高了
2. 我考虑考虑
3. 可买到更便宜
4. 真的有效/用吗？
5. 没有时间了解
6. 公司预算不足(超出预算)

第五步 价值交换
【工具一】FABE产品推荐
【讨论一】检视/调整我们公司的USP
【理论一】掌握大客户要的八大利益
【理论二】价值交换的十六条定律

大客户营销技巧课程