课程大纲：

客户购房培训

课程目标：
使学员懂得人性需求与动机形成，这是了解客户心理的基础；
使学员懂得不同的客户需求点与购房动机；
使学员知道通过哪些途径刺激客户产生购房冲动；
使学员懂得通过哪些方面可成功引导客户做出购房决策；

课程大纲:
第一节：房地产人必须读懂人性心理人性需求深度解读
1、行为源于动机动机源于这6大本性需求；
2、什么是内驱力？
3、什么是动机？
4、强化动机产生行动的因素有哪些？

第二节：客户购房的需求有哪些？
1、按照购买冲动强度分为3类；
2、按照需求层次分为6类；
3、按照心理层面分为3大类；
4、常见的6大购房动机解析；

第三节：房地产购买行为模式
购买行为3步骤，透彻解析客户购房行为模式；

第四节：影响客户购房行为的4类因素
1、影响客户购房行为的4大心理因素；
2、影响客户购房行为的8大个人因素
3、影响客户购房行为的3大社会因素
4、影响客户购房行为的2大文化因素

第五节：深度解析客户购房动机
一）按照社会阶层划分
1.务实型富豪阶层
他们的生活方式是怎样的？
他们是如何看待房产的？
他们更看重房产带给他们的哪些价值？
这些价值在他们的心中是如何排序的？
2、投机型富人阶层
他们的生活方式是怎样的？
他们是如何看待房产的？
他们更看重房产带给他们的哪些价值？
这些价值在他们的心中是如何排序的？
3、中产阶层
哪些人属于中产？
他们怕什么？
中产更看重房产为他带来这4大价值；
4.工薪阶层
哪些人属于工薪阶层？
他们怕什么？
工薪阶层看重房产的4大价值；
二）按照年龄阶层划分
1、20-30人群的购房动机有哪些？
2、30-40岁人群的购房动机有哪些？
3、40-50岁人群的购房动机有哪些？
4、50岁以上人群的购房动机有哪些？
三）处于不同生命周期的家庭划分
1、初婚期的购房动机有哪些？
2、生育期的购房动机有哪些？
3、满巢期的购房动机有哪些？
4、空巢期的购房动机有哪些？
5、解体期的的购房动机有哪些？

第六节：房地产人必须透彻掌握客户的购房决策过程
一）看透客户购房决策过程必须回答的5大提问；
二）房产人要知道客户通过这4步进入购房决策；
三）强化客户购房动机的4大行为；
四）客户决策的3种类型；
五）影响客户下决策的5大案场影响因素；

第七节：现场客户心理分析演练

客户购房培训