课程大纲：

一二手销售培训

课程目标：
使学员了解到联动的重要性，提高联动积极性；
使学员了解一二手销售的区别，能够更精准、专业的匹配客户；
使学员掌握联动合作的具体方法，盘活资源双赢成交；
使学员掌握不同性格类型客户行为特征及应对策略，促进成交；

课程对象：
房产置业顾问、房产经纪人

课程大纲:
思考：为什么要进行一二手联动？
第一节：一二手房联动的重要性；
1、二手房销售中常遇到的4大难题；
2、二手房门店常遇到的2大难题；
3、一二手房联动的6大好处；
授课方式：案例分享+引导+提问思考
思考：一手房与二手房销售有什么不同？

第二节：一手房与二手房销售思维的区别
一、一手房优劣势解析
1.一手房3大优势；
2.一手房3大劣势；
3.一手房的4大竞争机会；
二、二手房优劣势解析
1、二手房的3大优势
2、二手房的2大劣势
3、二手房的4大竞争机会
授课方式：案例分享+引导+提问思考
三、一手房与二手房销售思维的5大区别；
四、一手房客户购房的4大心路历程；
五、一二手联动的一大核心销售思维转化；
授课方式：案例分享+讲授

第三节：如何做好一二手房联动？
1、一二手联动流程4步；
2、第一步：熟悉新盘项目跑盘
2-1、如何再最短的时间内熟悉新盘知识；
2-2、经纪人跑盘2大关键点；
2-3、经纪人跑盘后3大动作提高房客匹配度；
2-4、经纪人空看与楼盘优势、精准客户群整理；
2-5、经纪人如何对现有楼盘进行分类？
2-6、如何进行以房找客？
授课方式：案例分享+一二手销售对比进行讲解+提问+互动
3、第二步：如何进行新房客户挖掘？
3-1、老客户挖掘4大途径；
3-2、线下客户开发的3大注意事项
3-3、线上客户开发：端口、微信、短视频开发的具体技巧；
3-4、如何挖掘新房客户需求？
4、第三步：新房客户如何带看？
4-1、带看前的准备：确认归属、工具、路线、带看顺序的准备；
4-2、带看中的配合：
4-2-1、带看路上：铺垫与需求沟通
4-2-2、带看中：与置业顾问如何配合？
4-3、带看后的成交与跟踪：
4-3-1、如何与置业顾问配合达成成交？
4-3-2、如何跟踪与回访了解客户意向及深层需求？
5、第四步：新房客户的跟进与维护；
5-1、成交客户的跟进目标与技巧；
5-2、未成交客户的跟进目标与技巧；
5-3、未看房客户的跟进目标与技巧；
5-4、如何做好二次邀约？
授课方式：案例分享+一二手销售对比进行讲解+提问+互动

第四节：一手房客户8大性格心理分析及应对策略
1.沉默寡言型客户的心理分析、行为表现及应对策略；
2.犹豫型客户的心理分析、行为表现及应对策略；
3.理智型客户型客户的心理分析、行为表现及应对策略；
4.果断型客户型客户的心理分析、行为表现及应对策略；
5.吹嘘型客户的心理分析、行为表现及应对策略；
6.挑剔型客户的心理分析、行为表现及应对策略；
7.感情冲动型客户的心理分析、行为表现及应对策略；
8.圆滑世故型客户的心理分析、行为表现及应对策略；
授课方式：案例分享+讲授+互动+心理分析

一二手销售培训