课程大纲：

铁三角销售的培训

课程目标：
价值一：学习分层分类客户关系经营的方法，让订单水到渠成聚焦价值靶心，进行饱和攻击；
价值二：学习建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法让听得见炮声的人来决策；
价值三：学习大同销售通道任督二脉的管理之道提升项目成功率，让更多的线索真正转化为现金价值；

课程对象：
企业经营管理团队、营销团队、中层干部、核心骨干等；

课程大纲:
Day 1华为铁三角与 LTC（MO/ML）的企业适配
第一篇学习华为铁三角变革的故事
1、对客户销售组织的调研发现；
2、华为的实践摸索；
3、组长问题的理论模型；
4、以客户为中心的解读；
5、从销售成功公式到销售铁三角的设计；
第二篇学习铁三角销售团队的方法（C3R）
1、一线销售铁三角的职责定位：
1.1、管理客户需求；
1.2、管理客户关系；
1.3、管理管理项目；
1.4、管理客户满意度；
2、让听得见炮声的人来呼唤炮火；
3、构建大平台下的精兵作战体系；
4、有效授权和行权；
5、如何通过 PBC 来牵引一线销售团队；
6、销售团队的激励手段
【实战演练 1】铁三角角色认知与任命；
第三篇LTC 流程架构与流程1、为什么需要 LTC？
1.1、销售方面的典型问题；
1.2、华为营销变革的流程；
1.3、LTC 的价值和作用；
2、LTC 流程架构与流程
2.1、LTC 流程架构；
2.2、ML 流程；
2.3、MO 流程；
2.4、MCE 流程；
2.5、管理授权与行权；
2.6、销售管道管理；
【实战演练 2】销售流程演练；

Day 2销售项目的运作管理与 CP/VP
第四篇学习华为销售项目运作
1、咬定项目目标不放松；
2、项目要素：4+X；
3、要素分析：有效策略的基础；
3.1、项目决策流程和决策链；
3.2、决策链上客户支持度评估；
3.3、解决方案要素分析；
3.4、服务要素分析；
3.5、商务要素分析；
4、从要素要策略：识别关键路径，成功前提下约束成本；
4.1、SMART 原则对策略制定时的重要性；
4.2、掌握 SWOT、雷达图等分析工具；
4.3、围绕客户关系、解决方案、服务、商务的攻防策略示例；
5、从策略到执行：C3R 项目队形拥有巨大优势；
5.1、统一的策略、统一的语言；
5.2、客户覆盖无死角，打破看客户内部墙；
5.3、一切都是资源，一切都是信息来源；
5.4、ATPDC 迭代，直至项目关闭；
【实战演练 3】项目策划演练；
第五篇客户档案分析（CP）与竞争对手档案分析（VP）
1、客户概要（基本信息、大事件、股权结构、行业地位）；
2、从客户经营分析中找机会（客户市场份额、增长变化、P/L、投资、资质储备）；
3、客户组织和流程（组织概况和变化、决策链、业务流程）；
4、客户行业环境和竞争 环境（宏观环境变化、最终用户、竞争）；
5、对标客户战略规划、客户痛点；
【实战演练 4】从客户档案分析与竞争对手档案中看机会看风险；

Day 3客户关系管理和变革管理第六篇客户关系管理 MCR
1、MCR 架构
1.1、理解客户战略；
1.2、客户关系规划；
1.3、客户接触管理；
1.4、客户期望和满意度管理；
1.5、客户信息管理；
2、构建立体客户关系管理；
2.1、客户关系的 9 大典型问题：“2 多、3 少、4 无”；
2.2、华为客户关系体系的能力阶梯：一个以“客户为中心”的组织肯定把客户关系作为第一生产力；
2.3、客户关系作为第一生产力，是公司所有营销活动的基础；
2.4、客户关系贯穿整个销售过程，良好的客户平台可以促进商业目标的达成；
2.5、立体式的客户关系的体系建设，是销售人员心中的教堂；
2.6、客户关系如何管理和评价？
【实战演练 5】针对不同接触场景客户进行关系拓展的演练；
第七篇 变革管理和计划
1、华为变革管理历程；
2、变革管理框架和运作流程；
3、实践出真知，什么变革适合自己（变革和业务的关系、业务就是变革、变革就是业务）；
4、LTC 流程变革的目标；
【实战演练 6】销售流程优化和组织优化建议；
课程总结

铁三角销售的培训