课程大纲：

大客户开发策略的课程

【课程背景】
随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，这就是我们常说的大客户，那么如何针对大客户开展销售工作是一件十分重要的工作；
根据多年对西门子、施耐德、北京铁路信号厂（高铁信号系统）、太原重工、北京石油机械厂等大客户的销售经验做出的系统化、体系化的总结，形成课程，从认识、方法等角度与销售人员进行沟通；

【课程收益】
掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；
按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；
帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；
提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重；
通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。

【课程适用对象】
销售总监，大客户经理、客户经理、销售经理、市场经理、销售工程师等

【课程施授方式】
讲授、引导、案例分析、角色扮演、讨论、练习

【课程大纲】
Part1识别大客户
到底什么样的客户是大客户？如何寻找和定位目标大客户？
1.识别大客户
1.1.双赢企业价值和客户价值
客户价值大客户（KeyAccount关键客户）
大客户的价值判断4维度
大客户的3种类型
1.2.定位大客户
认清产品
特优利法建立产品与客户利益之间的关系
-认清竞争对手
SWOT分析法挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险
定位大客户
细分市场6原则选择有效客户
细分市场4步骤聚焦目标客户
案例：300万到3000万的突破
练习：实战FAB、SWOT
练习：实战细分市场，寻找目标客户
课时安排：
3.0H
说明：
正确的识别大客户，为有价值的客户付出努力

Part2接近大客户
大客户永远是你和竞争对手关注的对象，如何能快速接近客户，建立关系，发展信任是大客户工作的重中之重。
2.接近大客户
2.1.人
大客户组织中的4种人
信息人客户汪洋中的灯塔
信息人最优特征
关键人销售进展必经之路
关键人发展路径
影响人销售路上的绊脚石
影响人特征
决策人手握真金白银的人
客户组织结构关系图V2.0寻找销售成功的路径
2.2.事
背景问题
了解客户情况，奠定销售基础
提问
与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题）
2.3.法
关系
信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法）
话题
拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息）
2.4.信息处理与分析
公司经验指导法
老牌销售经验丰富，销售思路，关系分析指导
上级经理公司政策、战略打法指导
产品经理产品应用指导
行业经理行业适用指导
FAB-信息对应法满足客户需求的产品性能
头脑风暴法集思广益寻找销售的对策
思维导图法厘清信息情况，构建销售思路
互动：提问的方式与逻辑
实战练习：客户组织结构图
实战练习：背景问题
案例：三菱-大庆油田
练习：FAB-信息对应图
课时安排：
4.0H
说明：
大客户销售是一个长期、负责的过程，一定要摸清客户内部情况，才能为后面的销售之路扫平障碍，使销售工作更加顺利的展开。

Part3深入大客户
大客户对于买卖双方来说都是至关重要的，所以只有真正的能够满足客户需求，解决客户问题，呈现产品和服务的价值才能与大客户建立成交的可能性。
3.深入大客户
3.1.了解需求
客户表达与倾听
学会倾听，挖出需求
难点问题
难点问题-挖掘隐含需求
难点问题挖掘公式
理性&感性
*优势测试发现你的优势
理性思考，感性演绎
销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式
专业引导
针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导，凸显专业权威，体现顾问作用
技术交流，非产品交流
设置壁垒的四种策略
3.2.挖掘客户需求
三列法
揭开问题的表象，查找需求的真谛
暗示问题
暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题
需求核查
关键点检查客户需求是否全面覆盖
客户深入挖掘流程
需求开发过程
练习：实战三列法
互动：撕纸练倾听
视频：《神医喜来乐》师徒卖艺
案例：史玉柱脑白金&《征途》
练习：难点问题练习
视频：《乔家大院》俄罗斯茶商
练习：结合自己产品设计难点问题和暗示问题
课时安排：
3.0H
说明：
大客户销售一定要掌握客户的真正需求，解决客户的真正问题，熟悉客户的业务。
3.3.呈现价值
提升价值
价值公式
提升价值5法调整因素，提高价值
价值方向
传递价值接近客户，创造价值引领客户
价值方向鱼骨图寻找价值点
分析、解决问题的流程
厘清问题
原因分析
决策分析
计划执行
*提问法
需求-效益问题给客户提供了一个自己说服自己的机会
*提问法
人的价值
价值体现形式人的价值
满足客户价值金字塔法
价值关键点的三方面
问题的紧迫性
问题的解决成本
客户个人价值观体现
价值进阶的四个标识
能力证实利益
晋级承诺
决策人
价值延伸
课时安排：
2.0H
说明：
大客户销售必须准确的了解客户的需求，真正的解决客户的问题，呈现出自己的价值和优势才有可能在竞争中胜出

Part4成交大客户
大客户的成交一定不是轻易就能够实现的，如何面对客户的异议，如何进行谈判，如何维护和深入客户关系都是需要思考的。
4.成交大客户
4.1.交换准备
异议
价值、价格异议象限
异议问题点
异议处理方式
采购模式
了解客户采购模式，趋利避害
决策局面
交换准备
分析客户交换过程坐标，认清局面
了解竞争对手情况，实施规避及打击
掌握交换过程，心中有数
4.2.交换实施
交换实施
一次收场白加强客户的紧迫感
通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作
付款方式，交货方式、条件
突变及原因分析
谈判
谈判准备
谈判清单
谈判策略
4.3.大客户的维护
提升服务宽度和深度
售后服务比产品重要
产品以外的服务加强关系
深入客户业务
从研发入手
让客户依赖于你
提高客户更换供应商的成本
战略合作（例如：全球战略合作协议）
互动：视频《老太太买柚子》
案例：200万的赔偿要求
案例：5.7元的锚定
案例：我们的仓库设到了西门子工厂
课时安排：
2.0H
说明：
大客户销售的销售额之大对于买卖双方而言都是比较重要的，所以大客户是不可能轻易做出购买，甚至是更换的决定的，如何完成初次销售的最后一公里将是至关重要的；同时，初次销售成功之后的工作更是漫漫长征的开始，怎么样能够取得持久的胜利才是大客户销售的关键。

大客户开发策略的课程