课程大纲：

销售沟通与谈判课程

【课程背景】
很多销售人员说：到了客户那里不知道说什么，不知道如何开场白；
客户认可我们的方案了，没有竞争对手了，可是客户还在一味的压价，怎么办？
方案提交了，客户那边石沉大海了，不知道接下来如何跟客户沟通了；
客户一直在问我问题，我都招架不住，回答不出来了；
有人滔滔不绝的与客户沟通，有人简单几句就拿下订单，差距在哪里？
同样面对客户的人员，为什么竞争对手就能够比我们掌握更多的信息？
沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程的沟通和谈判方法的运用。

【课程收益】
认识和理解销售过程中各阶段沟通所要达到的目的；
根据销售过程的阶段特点，掌握各个阶段所需要的沟通和谈判方法及技巧；
建立销售中沟通和谈判的逻辑思维意识

【课程适用对象】
销售经理、销售主管、销售工程师、销售代表、大客户经理

【课程施授方式】
讲授、引导、案例分析、角色扮演、讨论、练习

【课程大纲】
Part1沟通目标清晰
明确沟通目标，厘清沟通过程，制定销售沟通行动计划。
1.沟通目标清晰
1.1.沟通过程
沟通的基本过程
沟通五项全能耳、眼、脑、口、手
1.2.沟通目标
Why，为什么沟通？
搞清沟通的目的
客户及关联角色的沟通目的
What，沟通什么？
你想告诉客户什么
客户想知道什么
谈什么
Who，和谁沟通？
沟通的对象及作用
沟通对象之间的关系
Where，在什么场合沟通？
正式场合与非正式场合
正式场合的沟通形式与目的
非正式场合的沟通形式与目的
Whe，何时沟通？
正确的时间做正确的事情
How，采用什么样的沟通方式？
沟通方式类型
练习：沟通目标-路线表格
课时安排：
2.0H
形式：.
讲授、引导、讨论、练习
说明：
在与客户沟通前一定要厘清沟通的过程和目标，这样才能在实际过程中得到熟练应用。

Part2沟通建立关系
一切销售都是以与客户建立关系开始的，建立关系是销售发展的基础，如何建立良好的关系，对后面销售的发展是至关重要的。
2.沟通建立关系
2.1.初步接触
建立关系的技巧
一分钟自我介绍让客户记住你
话题主动权
喜欢的、关联的
非正式话题八大话题
发展信任
专业能力
专业形象
共通点
诚意
2.2.获得信息
动机决定内容
人性十大核心动机
提问让客户说
提问的方式
提问的逻辑
背景问题
倾听
客户组织结构关系图
客户组织沟通路径
练习：一分钟自我介绍
练习：背景问题清单
练习：客户组织结构关系图
课时安排：
3.0H
形式：.
讲授、引导、讨论、练习
说明：
与客户建立关系的阶段应该做什么？怎么做才能为下一步行动奠定基础

Part3沟通挖掘需求
发现客户的问题，了解客户的需求，是双赢销售的标志，搞清客户的问题，挖掘真正的需求，同样需要沟通来实现。
3.沟通挖掘需求
3.1.发现问题
特优利（例）法
客户的注意力
客户的兴趣点
难点问题
3.2.需求挖掘流程
需求的本质
寻找差异
3列法判断需求
目前状况
现有办法
期望效果
隐性需求和显性需求
暗示问题增大隐含需求的程度，放大问题
需求开发过程
3.3.沟通技巧
垫子
让对方听起来舒服
迎合
博得对方同感
制约
提前堵住对方的意见
主导
影响对方的判断
沟通扑克牌
练习：特优利（例）法展示产品
练习：难点问题、暗示问题清单
练习：沟通技巧
课时安排：
2.0H
形式：.
讲授、引导、讨论、练习
说明：
真正的发现问题，满足客户需求是销售的核心价值所在，怎样才能对症下药，怎样才能摸到病根，对下一步行动方向有着决定性的指导作用。

Part4沟通促进生意
4.沟通促进生意
4.1.树立权威，彰显专业
树立标准
解释因果
运用数字
4.2.互惠交往，打破静寂
互惠原理
承诺一致原理
社会认同原理
喜好原理
权威原理
稀缺原理
4.3.分析问题，对症下药
厘清问题
细化问题
问题的紧急性、重要性、趋势性
原因分析
描述事实
选择比较对象
寻找差异
分析原因
练习：应用互惠交往的具体清单
课时安排：
2.0H
形式：.
讲授、引导、讨论、练习
说明：
很多销售过程在提供了方案和报价后就进入了沉寂期，如何触动客户的反应，加深与客户的关系，这时是关键时刻。

Part5谈判达成交换
5.谈判达成交换
5.1.建立期望，导入交换
需求效益问题建立客户期望
晋级承诺
建立急迫感
5.2.处理异议，坦平前途
异议的产生及处理
采购模式及局面分析
5.3.谈判功夫在谈判之外
谈判前判断
谈判局面判断为什么谈，谁来谈，都谁谈
谈判前准备
（双方）谈判筹码
（双方）谈判人员构成
谈判地点选择
谈判套路及对策
谈判问题清单
谈判筹码清单
谈判对策清单
谈判要求（承诺）清单
谈判中实施
坚持原则不松口
条件拆解换条件
同意项目不回谈
索要承诺别害怕
谈判末收口
强调利益和付出
点明共识和理解
留存异议求行动
练习：异议处理清单
练习：问题清单、筹码清单、要求清单
练习：谈判模拟
课时安排：
3.0H
形式：.
讲授、引导、讨论、练习
说明：
谈判是销售工作完成的最后一公里，在客户认同的情况的最后的博弈。

销售沟通与谈判课程