课程大纲：

高端客户营销的课程

课程大纲：
第一天（授课：魏延政、彭可望）
1、如何与高端客户决策者（CEO/CTO/COO/CMO）进行有效的交流
1)基础篇
A.为什么有效的高层拜访对客户关系深化至关重要
B.高层拜访准备
C.业务代表在高层拜访过程中的关键行为
D.高层拜访之后的重要工作
2)高级篇
A.客户高层决策者的关切点
a)客户的客户（最终用户）正在发生的变化
b)客户在行业中的位置
c)预测行业发展的趋势
d)协助客户实现它的战略
e)双边合作关系展望
f)我方的市场地位
g)产品与服务体系
h)如何保证产品和服务质量
i)我方产品演进路标如何配合客户的战略路标
j)我方对本行业专业标准制定的贡献
k)社会责任（如可持续性绿色节能环保的努力）
l)服务保障体系
m)我方产品与服务解决方案如何让客户赢利
B.如果客户的决策者（老板）只有20分钟的交流时间
a)业务代表需要选择哪几个最关键的交流内容
b)一个真实的案例：高层交流PPT模板
2、高端客户拜访演练与点评
训练重点：换位思考能力、对局势的通盘策划能力、商务礼仪、会谈控制力、宣传感染力、客户需求理解能力、快速决策能力、计划管理能力、个人关系建设能力。

第二天（授课：李雪英、彭可望）
1、首席财务官在客户决策团队中的角色
研讨：如何说服客户CFO同意购买你的产品或建立合作关系
2、首席财务官的战略愿景关切
1)了解客户CFO的战略愿景的渠道
2)案例分析：XX500强公司的财务报表
3)客户财务报告的关键词解释
4)客户的市场竞争地位分析
5)如何分析目标客户的财务报告
3、首席财务官的财务指标关切
4、实战演练：拜访客户的首席财务官及其管理团队
目标：关系融洽、挖掘需求、价值呈现、后续合作计划制定
5、教学总结和对学员的工作规划建议

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