课程大纲：

卓越销售理念课程

【课程前言】
作为一个销售人员，您认为公司要求我们做什么？
1、向客户展示我们产品的好处
2、让客户了解为什么要购买我们的产品
3、确认客户认为购买我们的产品物有所值
4、解释为什么应该信任我们的产品
思考：还可以有什么样的解释和理解？

【课程纲要】
第一讲销售的理念及关键
（一）销售买卖的真谛
1、销售过程中销的是什么？
2、销售过程中售的是什么？
3、买卖过程中买的是什么？
4、买卖过程中卖的是什么？
（二）销售的六大永恒不变问句
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你说的是事实？
5、我为什么要跟你买？
6、我为什么要现在买？
（三）人类的行为动机
1、追求快乐
2、逃避痛苦

第二讲销售沟通说服技巧
（一）沟通的原理
1、沟通的重要性
2、沟通的三种行为
说、听、问
3、沟通说服技巧
原则、目的、效果
4、沟通三要素
文字、语调、肢体动作
（二）问话沟通中的金钥匙
1、沟通的说和问
2、问话的两种模式（开放式约束式）
3、销售过程中问问题的方法
（三）销售过程中聆听的技巧
（四）赞美的技巧
（五）肯定认同技巧

第三讲成功销售的九大流程
（一）销售前的准备
1、身体形象
2、思想
3、专业
4、顾客
（二）如何开发客户
1、准客户的必备条件市场特点
2、谁是我的客户？
3、他们会在哪里出现？
4、我的客户什么时候会买？
5、为什么我的客户不买？
6、谁在跟我抢客户？
（三）十二种创造性的开场白
（四）如何建立信赖感
（五）了解客户需求
（六）介绍产品做竞争对手比较
1、FAB的销售模式
特性、功效、利益
（七）解除顾客反对意见
1、四种策略
2、两大禁忌
3、六大抗拒原理
4、解除抗拒的套路
5、价格异议的谈判技巧
（八）销售成交
1、成交的信念
2、成交的工具
3、场合环境
4、成交的关键
（九）金牌售后服务
1、让客户感动的三种服务
2、客户服务的三个层次

第四讲自我激励技巧
（一）销售失败的原因
（二）把拒绝变成老师
（三）成功是因为态度
（四）每天进步一点点
（五）我是一切的根源
（六）山不过来我就过去
（七）不是不可能，只是暂时没有找到方法
（八）太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上
（九）销售的领袖心态

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