课程大纲：

经销商经营管理课程

课程目标
1.提高经销商品牌意识和行销意识，增强对品牌忠诚度
2.提高经销商规范化经营管理的水平和能力
3.突破管理经验主义，采用科学方式进行人员和区域市场管理，提高区域市场竞争力

参加对象
代理商、经销商

目标行业
耐用消费品行业
一、转变观念，迎接挑战
1.经销商的“显性优势”和“隐性担忧”
2.经销商的机会和挑战：面临的环境威胁
3.经销商实现持续赢利的四大转变
A.企业家观念
B.公司化经营
C.服务化营销
D.品牌化生存

二、如何实现规范经营
1.为什么要规范化经营；
5大基点：突破瓶颈、多店经营、利润提升、降低成本、抵御风险
2.经销商组织的特点
3.搭建什么样的组织架构
4.经销商核心部门职能说明
5.经销商组织架构搭建步骤
6.规避组织架构搭建可能出现的障碍和误区

三、公司人力资源自动化
1.3种层次人才的选拔要点和渠道
1)营运管理
2)店长
3)店员
2.如何实现人才培育与复制
1)人才复制就是经验和核心技能的复制
2)人才培育复制的2大关键
第一步：复制机能的建立：
第二步：复制载体的建立3化：文本化、影像化、标准
举例：督导、店长、店员的快速复制
3.规避用人误区
兄弟感情
能者多劳
因人设事
性格合拍
一视同仁
4.如何提高工作监控力度
1)经销商员工执行力差的三大原因
没有标准
有标准没有检查
没有执行的能力
2)检查和监督机制建立的关键点
时间点
责任点
标准点
检查点
5.留人留心之道：员工激励和情感管理

四、门店面对面销售技巧
1.面对面销售应具有的观念
2.顾客购买心理的流程分析
3.顾客购买建材的多种需求分析
4.面对面销售固化流程
赢在起跑点－新老顾客接待要点
如何迅速拉近与顾客距离，产生共鸣－开场的3种方法
需求了解的4种渠道
打动顾客心扉的产品介绍4种技术
处理顾客反对意见的4种方法15种话术模版
促进购买欲望的询问方式

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