课程大纲：

客户营销落地课程

课程背景：
随着客户业务办理去网点化趋势的进一步加剧，传统依靠面对面营销的实体网点客户流量“休克”，非面对面空中营销成为*的手段，同时也放大了不同银行在零售转型体系建设方面的差距。带给我们思考的是，网点的功能定位将被重塑，网点各岗位的职责也将会被重新定义，业务操作性岗位的员工将随着智能机具、手机银行等渠道的推进，客户习惯的养成将进一步提升自助业务办理的替代率。网点功能定位重塑和岗位职责重新定位是下一步零售工作的重点，网点一线队伍（含支行长、客户经理等）需要从认知、心态、能力等各维度进行转变。课程旨在建立全面的对零售工作发展方向的认知、路径与*实践方法。

课程收益：
1. 存量客户维护及增量客户拓展如何优化客户结构及业务结构
2. 各类主力客群金融需求及非金融需求分析及应对策略的掌握
3. 批量渠道营销及零售营销等各类营销方式技巧及实施的流程

授课对象：
零售业务部负责人、支行网点长负责人、客户经理等

授课方式：
方法学习+案例分析+实践分享+主题研讨

课程大纲：
一、零售业务转型发展的困境与策略
1. 经营困境
1) 市场版图碎片化
2) 获客渠道零散化
3) 营销打法游击化
4) 营销技能被动化
2. 现阶段客户需求底层逻辑解析
1) 经济需求
2) 情感需求
3. 经营措施制定
1) 考核导向先行
2) 产品竞争策略
客户层级下的权益体系设计
3) 一行（点）一策经营策略：有目标、有措施、有管控、有考核
4) 从“行商”到“深耕”三位一体营销闭环体系打造
① 增量拓展
② 存量挖掘
③ 流量转化

二、存量深耕经营策略与方法
1. 存量客户经营基本原则
1) 专业价值
2) 品牌价值
3) 情感价值
2. 存量深耕关键策略
步骤一：分客户
1) 分户原则：人人要管户，贵宾户户有人管，户户有增益
2) 管理方式：批量营销+专管营销
3) 分户岗位：岗位分户+层级分户
步骤二：巧盘活
1) 短信维护
2) 电话维护
3) 微信维护
步骤三：常维护
1) 优势产品维护
2) 标准动作维护
步骤四：深关系
1) 提升客户价值
2) MGM转介客户
3) 社群运营
3. 厅堂营销策略
1) 营销体验力
① 美化视觉营销系统
② 强化基础服务水平
③ 强化营业现场管理
④ 细化网点服务流程
⑤ 强化厅堂联动营销
2) 大额取现及转账防流失处理
3) 厅堂微沙龙

三、增量拓客差异化策略与方法
1. 区域网格化营销
1) 定员
2) 定岗
3) 定责
2. 渠道+场景营销体系搭建
3. 围绕资金来源抓客户
1) 代发工资客群
2) 补偿资金客群
3) 沉淀资金客群
4) 社交金融客群
4. 社区场景客群开发
1) 定点宣传
2) 厅堂内外活动营销闭环
5. 场景生态圈建设之聚合支付
1) 1.0阶段：覆盖面+活跃度+综合贡献度
2) 2.0阶段：搭平台+建生态+资金闭环营销
3) 3.0阶段：交易习惯下的客户画像+交易流水下的流水贷
6. 商贸类客群营销逻辑
1) 普访，网格划分
2) 精访，一户一策
3) 批量营销，价值提升
7. 场景合作营销之异业联盟
1) 异业合作目标
① 银行吸金
② 商户创收
③ 客户实惠
2) 异业合作类型
① 低频高额型
② 高频低额型
3) 异业合作流程
① 谈判商户联盟
② 制卡制券
③ 全员电话营销
④ 客户到店领卡领券
⑤ 厅堂顺势营销
⑥ 客户凭卡凭券到店消费
⑦ 商户客流增加
8. 低成本营销策略
1) 策略核心：产异化产品定价与权益体系
2) 策略抓手
① 存款归行率与综合贡献度定价机制
② 聚合支付户数与活跃度
③ 第三方绑卡
④ 提升有效客户数
9. 大零售业务批量营销模式
1) 客户资源盘点
2) 批量营销方式
① MGM获客
② 产品推介会
③ 面谈营销

四、支行网点经营管理升级
1. 有目标：
1) 外部环境：竞争与客户资源
2) 内部经营
① 过往3年经营业绩
② 客户结构数据
③ 资源配置状况
2. 有措施
1) 目标分解：至岗位、至时间、至客户
2) 营销措施制定：至来源、至措施、至行动
3. 有管控
1) 岗位关键营销行为
2) 过程行为督导纠偏
3) 能力辅导与实践
4. 有考核
1) 绩效面谈
2) 一对一辅导
3) 团队建设与凝聚力打造

客户营销落地课程