课程大纲：

B2B大客户策略性销售课程

【课程概述】
大客户策略性销售课程是一门专注于教授如何针对大型客户进行高效、策略性销售的课程。本课程将深入探讨大客户销售的独特挑战，以及如何通过有效的策略和技巧来应对这些挑战。课程将涵盖市场分析、客户关系管理、销售技巧、谈判策略以及案例分析等方面，以帮助学员掌握针对大型客户的销售策略和技巧。

【课纲目标】
1、掌握大客户销售的基本概念和原理，理解其在企业运营中的重要性。
2、了解大客户的特征和需求，掌握市场分析的方法和技巧。
3、掌握建立和维护与大客户关系的策略和技巧，提升客户满意度和忠诚度。
4、掌握有效的销售技巧和谈判策略，提高销售业绩和利润。
5、通过案例分析，提升学员解决实际问题的能力和实战经验。

【课程大纲】
第一章：大客户的销售目标
一、什么是大客户
二、大客户的“四大”
三、大客户销售策略长短期目标管控
四、案例：大客户销售的目标与结果
五、大客户销售目标的设定方法
1、设定目标的原则
2、设定销售目标的流程
3、如何进行销售预测
4、销售目标的参考数据
5、销售目标的分解方法

第二章：大客户关系分析策略
一、基础关系分析的四大策略
二、市场关系分析的安索夫矩阵
三、意向关系分析的销售漏斗
四、人物关系分析的四大影响
五、业务关系分析的有效流程

第三章：大客户需求分析策略
一、组织与个人的需求
1、SPACDE法则
2、马斯诺理论
3、四象限需求满足策略
4、组织与个人需求矩阵
二、表面与潜在的需求
1、冰山理论
2、练习：有效的探询需求问话方式
3、*话术
4、连环四问法
5、五种听出客户话外之音的策略
6、由表及里的NFABI产品介绍法
三、感性与理性需求
1、明确客户的需求决定产品的内容
2、了解客户的需求有浅层和深层之分
3、建立客户左右脑价值需求模型
4、建立客户的五层金字塔需求价值体系
5、满足感性需求的六大呈现技能训练
6、感性与理性需求矩阵

第四章：大客户销售竞争分析
一、竞争对手的锚定
1、短期竞争对手分析
2、长期竞争对手分析
二、竞争对手的8大信息收集策略
三、竞争对手的地位分析
1、竞争对手市场区隔
2、四大竞争战略
四、竞争对手的对比分析
1、自我内部资源分析方法
2、SWOT分析方法在商业中的应用
3、案例：中国最古老的SWOT分析《隆中对》
4、练习：SWOT分析

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