课程大纲：

大客户销售团队课程

课程大纲
本课程以*卓越团队系统为核心，辅以**公司开创的、IBM、戴尔、华为等国内外优秀企业通用的解决方案销售系统，重点解决大客户销售团队管理中的人的因素问题，确保销售团队整体氛围有效助益高效能营销和个体愉快胜任。
一、课程收益
（一）总体收益：会使用*大客户销售团队领导力系统诊断、指导销售团队，有效解决制约销售业绩的团队氛围与员工个体愉悦胜任工作的问题。
（二）思维与习惯的改变
１、认同并熟练阐释*大客户销售团队领导力
２、会使用*大客户销售团队领导力诊断系统诊断和分析销售团队现状
３、会使用天性测评的工具并开展人岗匹配分析
４、会应用*大客户销售团队领导力系统的8项行为习惯，优化团队领导力
５、会应用*大客户销售团队领导力的教练工具CSW直接指导团队成员胜任销售工作
6、会使用*大客户销售团队领导力系统有关单量管理系统，实现销售业绩的可管和可控。

二、适合对象：
（一）分管大客户销售的公司领导
（二）大客户销售部门经理
（三）大客户销售中心总监

三、课程大纲
模块一：应用*大客户销售团队领导力系统大幅提升销售业绩
1、*大客户销售团队领导力系统的神奇力量
2、*大客户销售团队领导力系统构成

模块二：应用*大客户销售团队领导力系统诊断与分析团队现状
3、*大客户销售团队领导力诊断报告解读
4、团队共识团队改进的目标
5、团队同创急需解决的团队问题

模块三：知人善任，充分发挥团队成员的能效
6、知己解彼：掌握自己与团队成员的天性风格测评，夯实领导力基础
7、觉察匹配：
（1） 分析团队成员天性分布与团队工作的匹配度
（2） 建构大客户销售团队岗位工作的行为风格模型
（3） 分析每个团队成员与岗位工作的匹配度

模块四：应用情绪智能EI，为自己和团队赋能
8、团队共识影响团队销售效能的负面场景
9、应用*心态管理流程为自己和团队赋能
（1） 如何有效管理情绪：4M法
（2） 如何应用红转绿工具为自己和团队赋能：AMBR

模块五：应用*教练工具CSW，开展高效能团队建设
10、*教练工具CSW构成
11、应用*教练工具CSW解决团队热难点问题
（1） 实战流程：
（2） 步骤1-6：目标与能量管理
（3） 步骤7：培养真诚的欣赏与感激的团队氛围
（4）步骤8：如何培养关注共同的利益与价值的团队精神
（5）步骤9：创造相互欣赏与包融的团队氛围
I：如何沟通更有效:角色扮演
II:看大片学沟通
III：*高效沟通5步法
IV：应用*高效会议机制
（6）步骤10：如何培养团队的信任
（7）步骤11：问题与愿景：如何打造有动力的团队？
（8）步骤12：让团队全力以赴
（9）步骤13：如何保持正能量？
（10）步骤14：如何打造担责的销售团队？
I：担责的工具：RAA
II：销售团队领导对销售效率的影响力
III：销售团队领导的常见挑战
IV:高绩效销售管理流程图
V：团队共创：管理者的首要责任是什么？
VI：销售团队长如何更有效地履行首要责任？

模块六：如何管理团队的销售业绩
28、销售团队营销专业化水平诊断与管理
29、销售绩效管理工具与流程
30、体验教练式的销售销售管理：销售机会分析和辅导的管理技巧
31、针对技能及销售机会的辅导原则
32、“标本药行”辅导模型和模板
33、销售人员技能辅导作业指导书

模块七：制定团队和个人应用计划

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