课程大纲：

服务销售标准化课程

课程概述:
随着康养服务业的迅速发展,康养管理中心队伍的不断壮大,员工规范化、标准化、流程化势在必行,这样才能更好地为员工提供充分发挥自己才华、施展抱负、实现自我的舞台。为什么总是强调服务,但是服务还是不让客户满意?因为服务不单单是态度理念,更多的是规范化、标准化的服务动作及流程化的细节到位!为什么销售员对销售话术不买账?是因为规范化脱离实际、标准化缺少简单明晰、流程化太过复杂。本课程以标准化销售话术结构为主,以规范化销售动作为辅,以流程化服务细节为线,把理念转化为动作,把动作提炼为流程。学员更容易学会,复制性极强,销售更灵活顺畅,顾客更觉得自然亲切。本课程根据大康养产业产品和服务的特性,进行销售思路和流程的梳理定制而成,本课程通俗易懂,简单易学,快速提升销售,特别适合没有系统学习的销售员,是一线销售人员的必修课程。

课程收益:
思维转型:帮助学员建立顾客导向思维,从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念;
动作转型:把服务变成具体动作,再把个性服务动作,用标准化流程变成规定服务动作;
话术构建:以前的要求死背老师教的销售话术,现在用话术结构及点睛词语,总结出自己的销售话术,既提升销售的销售话术,又符合了自己的说话习惯,顾客感觉自然亲切;
客户关系:学习客户关系管理,从老顾客中找到目标客户,在私域流量中实现精准营销。

课程特色:
实战:讲解剖析康养管家实战销售案例,情景带入更深刻,学习更容易
实践:课堂销售动作、结构话术、技能模拟,实践更轻松,落实更简单
实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,实际运用更方便
授课方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分析+销售演练

培训对象:
康养管家

课程大纲:
前言:康养管理中心的四项收入
第一讲 赢在起点
一、积极心态的建立
1. 爱岗敬业、职业责任
2. 与公司站在同一阵线
3. 乐于助人的态度
4. 焦点导引思想
5. 大量工作忘记伤口
6. 勤奋与感恩
二、接待顾客七礼仪
1. 注意接待顺序、接一顾二招呼三
2. 个人外在的形象就是公司的形象
3. 微笑服务“四个结合”
4. 塑造优质的销售服务工作环境
5. 有自信的肢体语言体现品牌
6. 用赞美接近客户
7. 四步五缘三同法与顾客拉近距离
实战演练:赞美的四个实用小技巧

第二讲 康养管理中心销售人员实战销售技能
一、开场吸引技巧
流程工具:应对顾客销售七流程
1. 技巧一:新的(康养理念、免费服务、医疗设备等)…
2. 技巧二:项目与计划(促销活动、名医坐诊、体验等)
3. 技巧三:*性(物以稀为贵、最后的名额、最后的一次等)
4. 技巧四:简单明了(自我介绍、接触服务、拉近关系等)
5. 技巧五:重要诱因(医疗专利、荣誉证书、相关奖励等)
6. 技巧六:制造热销的气氛(像您这样想法的人很多,来的很多都是。。。)
7. 技巧七:老顾客开场技巧
实战销售流程:老顾客接待四步骤+一个提醒
二、询问顾客六技巧
1. 问题表要提前准备
深度挖掘需求:三大问、五小问
2. 不要连续发问
3. 不要否定顾客
4. 尽量用封闭式问题
5. 收集客户需求
6. 不要答非所问
三、如何讲解产品
1. 下降讲解法
2. 对比讲解法(体验前、体验后,等等)
3. NBFAG讲解法(理性讲解、数据说明)
4. 构图讲解法(感性塑造、情景塑造)
小组情景演练:构图技巧,让顾客自己说服自己
四、商谈六原则
1. 处理异议前先处理心情
2. 不要急于解释
3. 从回答中整理客户需求
4. 促进购买的询问方式
5. 询问客户关心的事
6. 屏蔽对手的三个方法
五、如何激发购买欲望的技巧
1. 技巧一:用如同取代少买(快乐取代痛苦)
2. 技巧二:运用第三者的影响力
3. 技巧三:善用辅助器材(图片或者视频见证)
4. 技巧四:运用人性的弱点(占便宜比别人强)
5. 技巧五:善用参与感(融入其中)
6. 技巧六:善用占有欲(引导欲望)
7. 技巧七:引导焦点(聚焦展示我们的优势)
六、如何处理顾客反对问题
1. 技巧一:接受、认同赞美
2. 技巧二:化反对问题为卖点
3. 技巧三:以退为进
4. 技巧四:关注顾客的“非语言信息”
实战销售技巧:六大类常见顾客反对问题处理
七、如何处理常见价格异议
1. 主事者的态度
实战销售技巧:顾客具体的价格异议处理
实战销售技巧:抗住价格的八种方法
八、如何做好连带销售
1. 连带销售原因
2. 容易连带销售的三个时机
3. 连带销售的出发点
实战技能:连单销售两大实用话术
4. 连带销售的原则
小组讨论:除了产品搭配,还有什么可以促使连带
5. 连带销售商品相加等于整数原则
6. 付钱不等于销售结束
九、掌握结束销售的契机
1. 当机立断,购买欲望高点成交
2. 不马上成交的原因,破除内心恐惧
3. 语言、行动,一气呵成
4. 识别顾客结束语言的讯号
5. 识别顾客结束肢体语言的讯号
核心策略:语言、动作快速成交
十、如何做好顾客转介绍
1. 顾客转介绍的好处
2. 顾客为什么不会做转介绍
3. 顾客为什么会做转介绍
4. 怎样才能让客户转介绍
5. 转介绍的*时机
6. 转介绍客户的类型
7. 转介绍的注意事项
实战销售技巧:无中生有转介绍法

第三讲 做好顾客精准营销与维护
一、做好微信精准营销与维护
1. 微信粉丝的五大运营策略
2. 便捷的微信营销推广方法
3. 目标客户定位与分析
4. 通过微信互动建立信任
5. 通过朋友圈挖掘客户潜在需求
6. 通过展示推介商品三大策略
7. 微信销售沟通收款技巧
8. 微信脱粉四大原因
9. 提升粉丝质量五大要素
二、VIP顾客100%再回头的6大核心策略
1. 成交时的免费策略
2. 登记时的价值策略
3. 服务时的感动策略
4. 离开时的印象策略
5. 送客时的相信策略
6. 离店后的互动策略

服务销售标准化课程