课程大纲：

导购销售话术课程

课程概述:
随着零售业的迅速恢复,一线门店队伍的不断壮大,员工规范化、标准化、流程化势在必行,这样才能更好地为员工提供充分发挥自己才华、施展抱负、实现自我的舞台。为什么店面总是强调服务,但是服务还是不让客户满意?因为服务不单单是态度理念,更多的是规范化、标准化的服务动作及流程化的细节到位!为什么导购员对销售话术不买账?是因为规范化脱离实际、标准化缺少简单明晰、流程化太过复杂。门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐,说话习惯用字方式必然不能一摸一样!销售先是一门科学,然后才是艺术。因为只有科学才是可以学习复制的,而艺术是复制不了的。本课程以标准化销售话术结构为主,以规范化销售动作为辅,以流程化服务细节为线,学员更容易学会,复制性极强,销售更灵活顺畅,顾客更觉得自然亲切。

课程收益:
思维转型:帮助学员建立顾客导向思维,从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念;
动作转型:把服务变成具体动作,再把个性服务动作,用标准化流程变成规定服务动作;
话术构建:以前的要求死背老师教的销售话术,现在用话术结构及点睛词语,总结出自己的销售话术,既提升导购的销售话术,又符合了自己的说话习惯,顾客感觉自然亲切;
快速成交:通过识别顾客的语音、动作,迅速把握成交机会快速成交,业绩提升至少30%;

课程特色:
实战:讲解剖析门店实战销售案例,情景带入更深刻,学习更容易
实践:课堂销售动作、模型化话术、技能模拟,实践更轻松,落实更简单
实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,实际运用更方便
授课方式:实战讲授+情景互动+话术结构模型+销售演练

培训对象:导购员、店长

课程大纲:
前言:门店的四项收入
第一讲 门店导购实战销售技能
一、 热情的接待
1. 淡场、旺场接待
2. 迎宾的5321原则
3. 正确的打招呼
4. 正常的接待技巧
5. 三可用、二慎用、一不用
6. 异常的接待技巧
实战演练:正常、异常销售接待话术及接待动作分解
二、导购精准询问顾客需求六技巧
1. 问题表要提前准备
2. 不要连续发问
3. 不要否定顾客
4. 问二选一的问题筛选需求
5. 问YES的问题总结需求
6. 不要答非所问
7. 抱怨型顾客如何询问
实战演练:抱怨型顾客接待动作演练+话术结构模型
8. 拒绝型顾客如何询问
实战演练:拒绝型顾客接待动作演练+话术结构模型
9. 沉默型顾客如何询问
实战演练:沉默型顾客接待动作演练+话术结构模型
三、自信的产品讲解
1. 下降讲解法话术结构模型
2. 对比讲解法话术结构模型
3. FAB(G)讲解法话术机构模型
4. 构图讲解法
5. 两问两推卖高端
小组情景演练:构图技巧,让顾客自己说服自己
四、做好连带销售结构话术
1. 迎宾时的活动促销连带(话术+动作)
2. 介绍商品时的场合连带(1:3:3)
3. 体验时的成套连带(话术+动作+备货)
4. 确定成交时的亲人连带(话术)
5. 收银时的补零凑整连带(话术)
6. 送客时的发现忽略连带(动作+话术)
7. 说服顾客其他连带销售5大话术
五、顾客异议处理话术结构模型
1. 价格类异议话术结构模型
太贵了、便宜点、有熟人、超预算等
2. 拖延类异议话术结构模型
再看看、回去商量一下、有活动再来等
3. 比较类异议话术结构模型
价格比较、赠品比较、对手品牌比较、活动比较等
4. 赠品类异议话术结构模型
多要赠品、赠品抵价格、不要赠品等
5. 疑问类异议话术结构模型
真的吗?听说。。。、如果。。。、万一等
6. 否定类异议话术结构模型
你们质量(服务)不好、上次就不好等
实战演练:顾客六种类型异议销售动作+话术结构模型
六、快速成交动作与话术
1. 当机立断,购买欲望高点成交
2. 导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧
3. 语言、行动,一气呵成
4. 识别顾客结束语言的讯号
5. 识别顾客结束肢体语言的讯号
实战演练:成交话术+鼓励动作
七、VIP顾客管理与精准营销
1. 基本应对用语
2. 老顾客接待技巧话术结构模型
3. VIP顾客的分类与营销方式
4. VIP顾客100%再回头的6大核心策略
5. 运用微信、短信、百度等宣传与增值
6. 做好客户投诉八步骤(话术+动作)
7. 做好转介绍的十种方法
8. 公益活动拉近关系提升销量

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