课程大纲：

高净值客户经营课程

【课程背景】
当今银行竞争激烈，“以客户为中心”成为各家银行争夺客户的一大导向，实际工作中，银行从业者不仅仅要为了完成业绩去销售产品，更要结合客户的需求来销售产品。
然而，多年来“强销产品”误区和“默认需求”误区一直存在，理财经理在为客户进行财富管理时推荐的产品结构单一，与此同时客户通过比价游走于各家银行，忠诚度大大降低。究其原因，就是因为理财经理未能发现客户的真实需求，未能提供真正适合客户的综合财富管理方案，从而失去客户的信任，降低了客户体验和满意度，导致客户流失。
这就要求理财经理懂得财富管理，综合分析时间、风险、收益、成本和不同投资市场逻辑，从战略高度对客户个人和家庭财富进行的财富进行规划和安排。

【课程对象】：
支行长、理财经理、客户经理

【课程形式】：
理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

【课程大纲】
一、高净值客户经营维护
(一)高净值人群投资心态及行为1.实业投资总体受高净值人群关注
-高净值人群关注的经济热点关键词
-高净值人群的投资趋势2.“财富传承”成为高净值人群重要财富目标
-高净值人群财富目标对比
-高净值人群在财富传承上所做安排3.境外投资目标转变4.相比线上渠道，线下服务更受青睐
(二)高净值人群的九大分类画像1.家庭管家
2.财务恐惧者
3.独立者
4.匿名者
5.大人物
6.贵宾
7.资产积累者
8.赌徒
9.创新者
(三)高净值人群沟通技巧1.怎样设计你的问题
-先发问问题
-跟进发问问题2.试探性提问技巧3.该做什么不该做什么4.开发策略及价值
-客户转介
-顾问转介
-研讨会
-公共关系
-宣传广告
-自荐信
-陌生电话

二、顾问式财富管理与资产配置
(一)资产配置概述1.什么是资产配置2.资产配置的价值
(二)财富管理业务的核心竞争力1.我国财富管理行业现状2.资产配置实现家庭财富升级
-安全性升级
-流动性升级
-收益性升级3.家庭财务生命周期与风险特征
-家庭财务生命周期
-投资者的风险属性
(三)家庭投资组合构建1.家庭资产配置流程
-分析投资人特征
-分析投资工具
-确定投资比重
-配置资产
-构造组合2.资产配置过程
-明确投资目标和限制因素
-明确资本市场的期望值
-明确有效资产组合的边界
-寻求*的资产组合
-明确资产组合中的资产种类3.家庭投资组合的构建
-家庭投资组合构建的要素
-核心-卫星导航投资术
-家庭资产配置仿真表
-风险矩阵与资产配置
(四)家庭资产配置策略1.资产配置基本问题
-全面考虑家庭财务需求
-明确家庭风险承受能力
-资金的科学分配
-组合投资2.资产配置经验方法
-经验数字法
-平均成本法
-阶梯投资法
-定期平衡法3.资产配置基本策略
-BAD策略
-恒定混合策略
-投资组合保险策略
-动态资产配置策略
(五)综合案例分析

三、财富管理业务的风险管理
(一)产品层面风险1.底层资产风险2.道德风险
(二)销售流程风险
(三)法律层级风险

高净值客户经营课程