课程大纲：

银保大客户陪谈营销课程

课程背景：
伴随金融改革持续推进，利率市场化日趋深化，商业银行的生存环境更为残酷。客户的普遍信心不足，表现出来的理财需求不再像以前那样旺盛；大客户经营一直是商业银行的重要手段。
“准、精、快”的精准营销已经成为商业银行增强获客能力、营销能力、客户质量的有力工具，各家银行纷纷推动经营模式向“以客户为中心”转型，营销模式向“精准营销”转型，服务模式向“个性化服务”转型。
而在现实工作中，如何有效邀约和面见大客户？如何做好大客户沟通？如何设定沟通话题？沟通中的流程和注意事项是什么？
本课程是为商业银行大客户陪谈业务定制开发，课程特色是思有方向、做有方法、用有工具，具有较强的实战性与实操性。重点帮助商业银行和理财经理提升零售业务的营销方法和技巧。

课程收益：
1、通过案例分析和说明，明白大客户陪谈营销模式，给到学员较强的启发性和借鉴意义。
2、通过现场操作演练，让学员明白大客户陪谈的步骤和细节，以“学+练”的模式来打通原有的营销思路。
3、学会分析大客户财富现状和规划意愿，应用场景式沟通方法与技巧，有效的解决客户财富管理问题。
4、学会利用“大客户专项沟通方案模板”，采用有效的工具，降低学员与大客户的沟通难度。做到活学活用、有的放矢。
5、学会“围猎式”陪谈营销思路，再次树立起自己的大客户经营信心，要有敢打硬仗的准备，要有敢谈大单的想法和做法。

课程对象：支行长、理财经理

课程大纲
第一讲：大客户营销心理建设
一、基本认知与理财经理“惧谈”心态转变
1、银行与大客户的逻辑关系
2、理财经理对大客户陪谈的正确态度：大胆设想、小心求证
二、大客户陪谈理念引导
1、认知四步：认识、熟悉、认知、信任
2、与大客户的经营逻辑关系
1）不能从简单的销售技巧、销售流程入手，这样的培养方向很难培养出真正的高手
2）大客户销售必须从客户利益管理入手，学会客户利益的管理才是大客户销售最底层的思维逻辑，也是最重要的关键素质
3）优秀的大客户销售最重要的能力是善于发现客户所在意的根本利益
案例：“走出去的机会”
3、打破僵化的服务关系
1）大客户需要一对一服务，而不是普客经营思维
2）做好细节准备，要做好定制化服务方案
3）要有长期经营思维，不要短视，不要只是看到业绩
三、优势重树：以点为赢、*制导
1、如何从服务、理念、产品角度迎合客户需求
1）服务：“攻心为上”
2）理念：“构建稳定的客户利益网络”
3）产品：不仅只是单一的产品，更是系统的运作过程，是对客户利益构建与管理的过程
2、如何获取并激活客户的“点”和“面”
1）你的知识储备
2）相同的认知和格局
3）可以达成的平衡体系
案例：从艺术品、紫砂壶谈客户的金融需求

第二讲：精准营销战略规划与获客渠道拓展
一、开发客户流程
1、确定待开发目标市场
2、制订营销计划
3、客情分析及营销策略制定（一客户、一产品、一政策）
4、寻求大客户共性的九大路径（爱好、习惯、理念、职业、收入、家庭、投资渠道、关系、行业）
5、产品组合方案设计的要点
要点一：当前金融背景
要点二：资产财富配置
要点三：客户需求规划
要点四：投资收益展望
工具+演练：推荐计划模板设计（大客户专项沟通方案模板）
二、目标市场定位与目标客户选择
1、开展大客户调查工作的重要性（前期准备）
2、调研信息类别
3、信息获取渠道
4、选择目标客户的原则
练习：辖区市场排查优质客户选择
三、营销渠道拓展
1、开发三大方向：渠道大客户对接、存量客户老带新、白名单客户精准营销
2、获客渠道拓展
1）私行客户
2）趸交客户
3）大额存单客户
4）理财客户

第三讲：重点客户营销模式
一、待开发客户须具备的条件
权、钱、闲、念
二、获取客户信息的渠道和技巧
1、记录（大客户档案）
2、观察（面见沟通中）
3、白名单和转介绍
三、需求敏感点
1、基本需求：理财规划
2、核心需求：解决财富“惶恐”心理
3、超期望需求：完整有效的财富管理（世代相传）
四、拜访模式
电话邀约+上门拜访+托人邀请+集中营销等
课程回顾&现场答疑

银保大客户陪谈营销课程