课程大纲：

垂直大客户营销策略课程

课程大纲
第01章：吃透“教育”系统
一、高校（大学和高职院校等）
（一）、高校类别、级别、人物画像
1、普通高校 （1）一本院校 （2）二本院校 （3）大专院校 （4）高职院校
2、成人高校 （1）本科院校 （2）大专院校
3、军 校 （1）解放军院校 （2）武警院校
4、干部院校 （1）党校、 （2）**干部院校 （3）某系统干部院校
5、高校党委书记和校长特征和应对策略
6、高校党委书记和校长来源渠道
（1）党政机关领导交流到高校 （2）校内提拔 （3）高校交流
7、三种类别的高校党委书记和校长：沟通要点、特点、侧重点和技巧
（二）、高校跟教育部、属地市政府、省教育厅、属地市教育局之间的关系
二、中小学（含幼儿园）
（一）、高中类别、级别、校长特征、产品融合方向
（二）、初中类别、级别、校长特征、产品融合方向
（三）、小学类别、级别、校长特征、产品融合方向
（四）、公办幼儿园产品融合方向
（五）、中小学各类信息化产品谁有决策权？
（六）、中小学跟乡镇（含街道）、县教育局、县委宣传部、市教育局、市委宣传部关系梳理
（七）、政府口中小学和附属类中小学的差异化
三、5G+智慧校园应用场景行业解析
（一）、吃透目前智慧校园需求的理解
1、教育资源分布不平衡，优质资源整合及共享是刚需
2、学生个体学习情况不一，教室针对性抓手缺乏
3、校园系统未整合，教、学、管、评未形成闭环
（2）、吃透文件
《教育信息化2.0行动计划》加快建立下一代网络的智能学习体系建设
（三）典型业务场景
打造在线智能教室、智能实验室、校本资源智能学习空间，打造学校教育名片
（四）教育行业解决方案
1、5G+VR沉浸式教学、远程互动教学
2、5G+平安校园
3、5G+校园直播
4、5G+AI大数据评测
6、5G+校园设备管理
7、硬件设备生态聚合、教学资源生态聚合、行业应用生态聚合
“云+网+DICT”思路及能力讲解
智慧校园云平台+电子学生证BC
智慧作业管理平台
5G智慧云考场平台
智慧体育-体教融合项目

第02章：吃透“医疗”系统
一、医院类别、级别、人物画像
（一）、按主管部门划分
1、地 方 医 院 （1）省属医院 （2）市属医院 （3）县（市、区）属医院 （4）街道
2、高校附属医院 （1）大学附属医院 （2）某部门附属医院
3、军 方 医 院 （1）解放军医院 （2）武警医院 （3）预备役医院
（二）、医院类型
1、综合类医院 2、专科医院 3、中医院
（三）、医院级别
1、厅级 2、处级 3、科级 4、股级
二、医院信息化产品谁有决策权？
1、属地医院跟国家卫健委、属地市政府、省卫健委、市卫健委、县卫健委之间的关系
四、5G互联网+医疗、分级诊疗场景
1、医改《健康中国2030》的建设背景
医疗资源分布不平衡，患者满意度提升不明显
国家医改深化，政策落地手段有限
远程医疗、远程会诊，疑难病症传输时效性差
临床数据收集与分析，病理诊断，精度需进一步提升
2、医院信息化建设围绕卫健委信息化建设为核心
《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》
《关于建设数字医院平台的互联互通通知》
《 关于组织开展5G+医疗健康应用试点项目申报工作的通知》
3、智慧医院的三大机会场景
机会场景一：以数字医院、智慧医院评审为核心
机会场景二：以医共体建设为院间平台的互联互通
机会场景三：以四级全民健康信息平台的建设
4、医疗体系的营销切入
等保建设与机房改造为初始
数据灾备、阳光病房、移动医护站的营销机会
智慧医院上云、5G+远程诊断为进阶升级
5、医疗行业信息化开拓步骤
步骤一：首先了解医疗平台应用及对应厂商
步骤二：重点关注电子病历过级及是否过等保
步骤三：围绕医院等级评审的信息化建设
步骤四：做好云-网-应用的商机协同
步骤五：吃透预算和立项
步骤六：吃透主要领导、分管领导简历并设计话术
三、智慧医疗对接策略
1、卫健委和医院需求差异化？
2、地方医院、附属医院、军方医院差异化？
3、各类型的医院信息化产品融合技巧是什么？
4、疫情现状下医院信息化有哪些迫切的需求？
5、2021年5月13日成立的“国家疾病预防控制局”带来哪些需求契机？

第03章：吃透“交通”系统
一、交通运输部
1、部管理的国家局： （1）国家铁路局 （2）国家邮政局 （3）中国民航局
2、部署行政机构： （1）海事局 （2）长江航务局 （3）珠江航务局
3、部署事业单位： （1）交通运输部救助打捞局
（2）中国交通通信信息中心
（3）交通运输部路网监测与应急处置中心
（4）交通运输部基本建设质量监督总站
4、交通运输部司局： （1）公路局 （2）水运局 （3）运输服务司 （4）中国海上搜救中心
二、聚焦七大“智慧交通”买单场景
1、路：主城区道路、高速、国道、省道、县道、乡村道路
2、桥：高架桥、立交桥、过江大桥
3、线：江河航线、大海航线、航空航线
4、洞：城区隧道、过江隧道、地铁隧道、山区隧道
5、港：靠海港口、靠江港口、开发区（含保税区）港口
6、站：火车站、机场、客运站、公交站、地铁站
7、救：海上搜救、道路救援、水运救援
三、智慧交通细分领域----“铁路系统”
1、国铁和十八家铁路局
2、铁路八大段：车务段、客运段、机务段、机务段、车辆段、电务段、供电段、通信段
3、火车站等级：特等站、一等站、二等站、三等站、四等站、五等站
四、智慧交通细分领域----“民航系统”
1、中国民航局、航空公司、机场集团关系
2、五大航空公司：
（1）南航：厦门航空（江西、河北）、汕头航空、贵州航空、珠海航空、重庆航空、河南航空、雄安航空
（2）东航：上海航空、中国联合航空、幸福航空、中国货运航空、东方公务航空
（3）国航：北京航空、中国国际货运、阿门航空、深圳航空、山东航空、大连航空、国泰航空（华民航空、港龙航空）
（4）海航：（祥鹏航空、天津航空、福州航空、扬子江航空、首都航空、乌鲁木齐航空、长安航空、大新华航空、西部航空、桂林航空、新华航空、北部湾航空、香港航空、四川航空（成都））
3、机场集团
（1）首都机场集团：京、津、赣、冀、吉、蒙、黑、鄂、渝、贵（参股沈阳和大连）
（2）广东机场集团：白云、韶关、潮汕、湛江、梅州、惠州6座机场
（3）深圳机场集团：深圳市机场股份有限公司（股票代码000089）
五、地方上“智慧交通”找谁买单？
1、省公安厅、省公安厅交通管理局、省公安厅交通管理局高速公路交警总队、市公安局交警支队、县（含市、区）交警大队之间关系
2、省交通运输厅（综合运输处、公路路政处、航道管理处、地方铁路处、公路运营管理处、水运管理处、港口管理处、交通战备处）和省公路事务中心、省航道事务中心、省道路运输事务中心、省高速公路集团、省高速公路联网中心、省交通投资集团、省港口集团、市轨道公司、市某火车站、市某机场之间关系？
3、市交通运输局（智慧交通处、路政处、港航管理处、民航处、轨道处、铁路处、市交通运输行政执法支队、市公共交通管理局、市综合交通运行指挥中心、港口引航站）之间关系？
4、关联企业：市地铁集团、市机场集团、市港口集团、市公交集团、市出租车集团等
六、智慧交通买单人各类常见规律
1、关键决策者来源渠道
2、关键决策者特征和应对策略
3、沟通要点、特点、侧重点和技巧
4、各类型的交通信息化产品融合技巧是什么？
5、疫情现状下交通信息化有哪些迫切的需求？

第04章：吃透“文旅”系统
一、文化旅游系统
1、文化和旅游部、中旅（香港中旅）、中国出版集团、中国对外文化集团、中国广电关系
2、文化和旅游部主管新闻出版单位：
（1）报纸：中国旅游报、中国文化报、中国美术报、音乐生活报
（2）文化艺术出版社、中国数字文化集团、国家图书馆出版社、中国旅游出版社、故宫出版社
（3）期刊：中国岩画、紫禁城、文化月刊、艺术市场、红楼梦学刊、中国摄影家等20家
二、聚焦食、宿、游、购、娱、乐六大“智慧旅游”买单场景
1、旅游+研学 旅游+交通 旅游+农业 旅游+体育
2、旅游+康养 旅游+金融 旅游+互联网 旅游+商业
三、地方“智慧旅游”找谁买单？
1、省委宣传部、市委宣传部、省文化旅游厅、省旅游控股集团、市文化广电旅游局、市旅游集团、****管理局、****景区之间关系
2、景区等级：5A景区、4A景区、3A景区等
四、智慧旅游“买单人”各类常见规律
1、关键决策者来源渠道
2、关键决策者特征和应对策略
3、沟通要点、特点、侧重点和技巧
4、各类型的旅游信息化产品融合技巧是什么？
5、疫情现状下旅游信息化有哪些迫切的需求？

第05章：吃透“党政”系统
一、聚焦“党政行业”买单场景
1、个人办事：户籍、五险一金、入伍服役、生育收养、教育医疗、就业创业、消费维权等
2、法人办事：设立变更、年检年审、税收财务、人力资源、安全生产、融资信贷、检验检疫等
3、部门办事：发改委立项审批（比如市交通局去发改委立项）
4、主题服务：互联网+督查、智慧城市、数字政府、
4、电子党政：电子党政外网、党政云平台、公共支撑平台、通用应用系统、基础信息资源库、信息安全、政府门户网站等
二、地方上“党政行业”找谁买单？
1、*办公厅、*办公厅、国家信息中心
2、省委办公厅、省政府办公厅、省信息中心、省大数据集团
3、市委办、市政办、市信息中心（市大数据局）、市行政审批局、市大数据集团、12345热线
4、县委办、县政府办、县信息中心、行政服务中心
三、“智慧党政”买单人各类常见规律
1、关键决策者来源渠道
2、关键决策者特征和应对策略
3、沟通要点、特点、侧重点和技巧
4、各类型的党政信息化产品融合技巧是什么？
5、疫情现状下党政信息化有哪些迫切的需求？
6、如何借助“营商环境”顺利切入党政行业？

第06章：吃透“移动执法”系统
一、地方“执法系统”------政法系统
1、省政法委（综治办）、省高级法院、省检察院、省公安厅、省司法厅、省国安厅、省警察学院之间关系
2、省司法厅、省监狱管理局、省戒毒局、司法警官学院、设区矫正管理局、法律援助局、监狱之间关系
3、市政法委（综治办）、市中级法院、市检察院、市公安局、市司法局之间关系
4、戒毒所、拘留所、看守所、车管所、派出所、收教所、司法所之间关系
5、民警种类和民警级别
二、其他“执法系统”简介
1、学政策：《关于深入推进城市执法体制改革改进城市管理工作的指导意见》
2、看态势：一体化、智能化、规范化、人性化、信息化
3、两平台：平台系统、场所系统
4、多主体：市场监督机关、税务机关、海关、生态环境、城市管理、自然资源
5、城管系：住建部城市管理局--省住建厅城市管理处--市城市管理局--县城市管理局之间关系
三、聚焦政法系统“智慧执法”买单场景
1、全国统一大项目：雪亮工程、天网、地网
2、细分领域常见项目：移动警务套餐、公共安全视频监控服务、VR智慧平安小区、高速公路图件监控项目、12123短信平台、法院和检察院“云”桌面、指挥中心信息化项目等、应急联动指挥系统、应急指挥传输服务、智能交通网络传输服务、反恐情报信息平台、政法委“综治视联网平台”项目等
四、其他“执法系统”买单场景
1、电梯应急处置服务平台物联网、高空抛物监控系统、数字城管APP、环境监测平台、出入境检验检疫智能平台、智慧税务平台、控违监管平台等
2、行政执法指挥管理云平台（指挥、执法案件管理、执法队伍监督、执法事件处置、执法存错管理、执法督查考核、执法专项应用、数据分析研判、公众参与与监督、视音频通信）
五、智慧执法“买单人”各类常见规律
1、关键决策者来源渠道
2、关键决策者特征和应对策略
3、沟通要点、特点、侧重点和技巧
4、各类型的党政和执法行业信息化产品融合技巧是什么？
5、疫情现状下党政和执法信息化有哪些迫切的需求？
六、5G+智慧安防应用场景行业解析（含公安/应急/林业…）
（一）立体巡防的理解及关键政策推动
1、立体巡防：天地空一体化，在智能分析基础商提前的发出预警，实现统一的应急指挥与决策；
2、2019年*政法工作会议及《全国公安机关社会治安防控体系建设指南(试行)》
（二）巡防发展的演进
1、传统人防巡逻
2、人防+技防
3、可视化巡防及可视化指挥
4、天地空一体化立体巡防
（三）解决的重点问题
1、警力资源不足：人工监控、日常循环巡逻占用大量精力；
2、出警速度不达标：公安部要求三分钟到现场
3、获取全体候、实时性、动态化信息
4、智能处理能力，破案率提升：
5、集群装网效率提升
（四）解决方案
1、融合网络：5G网络、MEC及融合网络
2、无人机智联：无人机、视觉智联等平台
3、平台层数据层：GIS地理数据\\远程控制\\定位轨迹\\集群对讲
4、应用层：5G城市感知应用/5G指挥应用/无人机

第07章：吃透“智慧工业”系统（含智慧园区）
一、工业和信息化部（对外保留国家航天局、国家原子能机构）
1、工信部管的国家局：（1）国家烟草局 （2）国家国防科工局
2、工信部直属高校： （1）北京航空航天 （2）北京理工大学
（3）哈尔滨工业大学 （4） 哈尔滨工程大学
（4）西北工业大学 （5）南京航空航天 （6）南京理工大学
二、地方系统
1、省工业和信息化厅
（1）省通信管理局（工信部垂直管理）
（2）厅内设处室：产业政策处、工业园区处和其他各类工业处
（3）厅属事业单位：省黄金管理局、省节能监察总队、省中小企业服务中心等
2、市工业和信息化局
（1）市无线电管理局（省厅垂直管理）
（2）工业园区科、中小企业科
（3）属地市政府、****高新区（含经开区）管委会、市工信局之间关系
3、县工业和信息化局（县工业园区）
（三）、工业主管部门监管信息化需求
1、总体要求：
（1）“点”上强龙头，从引资升级为选资
（2）“线”上抓延伸，从行业升级为产业
（3）“面”上求突破，从单个升级为集群
2、工业主管部门需求：
（1）扛红旗：“营商环境”、“中国制造2025”和“工业4.0”
（2）争科研：各类新工业、新材料、新设备、新工艺、新节能的横纵数据比对等
（3）要统筹：工业产值、工业投资增速、技改投资、重大项目开工和完工率、各类百强榜单等
（4）要人才：工匠精神、智慧就业、高级管理人才、专业技术人才、一线普工等
（5）亮园区：园区评优评先、园区创新亮点、园区节能减排、园区安全生产、舆情监控等
三、工矿企业
（1）国家对能源矿山的政策解析
2020年，由国家发展改革委等8部委联合印发《关于加快煤矿智能化发展的指导意见》
山西、内蒙、陕西等省煤矿智能化建设实施意见
（2）煤矿智能化建设解决行业四类典型痛点
1、矿山安全水平仍需继续改进
2、用工难，成本高，效率低
3、园区缺乏有效监管手段
4、烟囱式ICT系统、部署维护成本高
（3）智慧矿山应用落地场景
场景一：5G通信数据一张网传输，井上井下全面保障
场景二：设备环境状态全面感知，生产现场可视化管理
场景三：设备操作控制远程化，安全智能高效生产
场景四：无人机智能巡检测绘，机器人自动巡检值守
场景五：安全监控无死角，视觉AI智能识别

第08章：吃透“能源”系统
一、国家能源系统
1、国家发改委、国家能源局、国家粮食和物资储备局之间关系
2、国家发改委直属事业单位：
3、国家能源局派出单位：
（1）区域监管：华北、东北、西北、华东、华中和南方能源监管局
（2）省级监管：晋、鲁、甘、新、浙、苏、闽、豫、湘、川、滇、贵等12省
二、地方能源系统
1、省发改委（省物价局）、省能源局
2、市发改委
三、吃透工业和能源类央企和地方国企
1、*国资委：97家央企（重点是电力系统、石油系统、矿山系统）
2、部委管理央企：中国烟草系统、中国铁路系统
3、省属工业和能源类企业
4、市属工业和能源类企业
四、智慧能源“买单人”各类常见规律
1、关键决策者来源渠道
2、关键决策者特征和应对策略
3、沟通要点、特点、侧重点和技巧
4、各类型的工业和能源信息化产品融合技巧是什么？
5、疫情现状下共和和能源信息化有哪些迫切的需求？

第09章：吃透“金融”系统
一、主管部门
1、中国人民银行、中国证监会、中国银保监会、省地方金融监督管理局、市金融工作局关系
二、金融系统（总行-分行-中心支行-支行）
（一）、中国人民银行
1、央行管理的国家局：（1）国家外汇管理局
2、央行行政机构： （1）总行内设司局 （2）上海总部
3、央行直属单位：
4、国家外汇管理局： （1）省分局 （2）中心支局 （3）支局
（二）金融类别 （1）银行 （2）保险 （3）证券 （4）小贷等其他
（三）银行类别 （1）政策性银行 （2）大型国有商业银行 （3）股份制商业银行
（4）城市商业银行 （5）农村商业银行 （6）村镇银行
二、聚焦“智慧金融”买单场景
1、银行：个金业务、对公业务、风控系统等
2、保险：人寿保险、财产保险、理赔测算等
3、小贷：资本金监控、利率监控、催收监控
4、金融租赁：汽车租赁、设备租赁

第10章：吃透“农商”系统
一、农业系统
1、国家层面：农业农村部、国家乡村振兴局
2、省级层面：省农业农村厅、省林业局、省乡村振兴局、省农科院、省林科院
3、市级层面：市农业农村局、市林业局、市乡村振兴局
4、基层机构：县农业农村局、县林业局、县乡村振兴局、乡镇党委和政府
二、商业系统
1、商务部（驻地方特派员办事处）----省商务厅----市商务局----县商务局（县招商局）
三、吃透农商类央企和地方国企
1、*国资委：97家央企（重点是农商类企业）
2、财政部央企：26家金融类央企
2、部委管理央企：中国烟草系统、中国邮政系统（含邮储银行）
3、省属金额和农商类企业
4、省属金融和农商类企业
四、智慧农商“买单人”各类常见规律
1、关键决策者来源渠道
2、关键决策者特征和应对策略
3、沟通要点、特点、侧重点和技巧
4、各类型的农商信息化产品融合技巧是什么？
5、疫情现状下农商信息化有哪些迫切的需求？
第02章：“智慧农业”热点话题
1、乡村治理信息化 2、脱贫攻坚信息化 3、奉节脐橙价格指数监管信息化
4、食品安全信息化 5、农业名优产品 6、农业预警系统（地质、气象、设施）
7、合作社信息化 8、土壤普查信息化 9、重庆长江“十年禁鱼”信息化
10、巴蜀美丽乡村 11、生猪监管信息化 12、农业安全生产监管信息化
13、宅基地信息化 14、农机购置补贴信息化 15、农业信贷直通车监管平台
16、食用农产品“治违禁、控药残、促提升”三年行动信息化

第11章：“企业上云”
一、上云企业分类
1、央企 2、地方国有企业 3、民营企业
二、云有哪些分类
1、按部署模式分为：公有云、私有云、混合云
2、按服务模式分为：IaaS 、 PaaS 、 SaaS
三、什么是企业上云
1、初级上云阶段
2、数据整合阶段
3、创新应用阶段
四、企业上云的好处
1、节约企业信息化构建成本
2、提升企业管理水平
3、提高企业信息安全水平
五、企业上云的安全问题
1、人员缺乏
2、数据加密
六、解决方案
（一）各类政策
1、扛红旗工信部《推动企业上云实施指南》
2、以“星级”上云评星为抓手（工具上云、管理上云、设备上云、业务上云）
3、属地上云补贴政策
（二）设备上云应用场景
1、设备与资产管理
2、洞察产品
3、制造业服务化
4、设备远程修复

垂直大客户营销策略课程