课程大纲：

销售系统建立公开课

课程背景
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。然而，解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的挑战:
挑战一:从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变
从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较简单标准，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不满足于合作标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。因此，如何从标准产品销售转变为需求定制销售?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的一个挑战。
挑战二:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度的角度来说，由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此，销售的难度大幅度提升，无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计，还是整个销售项目的推进，其难度是成倍的增加。因此，如何去适应销售难度的变化?如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程?就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各行业普遍面临一个突出的问题:产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。然而，今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性，他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议，从而帮助他们解决自身的困难和难题。所以，与客户关系的需要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关提因素。
综合以上，如何帮助销售者应对以上同题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。《需求挖掘与方案销售》课程正是帮助销售者提升全新销售能力;转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。

课程收益
理念转变:帮助学员建立解决方案销售的核心理念
能力提升:帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力
行为改善:帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论
工只掌握:帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

授课对象
销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者
大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员
销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员
项目经理、技术顾问等售前支持人员

讲师介绍
张建伟
大客户销售赎能敦练
20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验
版权课程《销售地图》?著作权人和首席讲师
版权课程《解决方案销售》?著作权人和首席讲师
中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练

课程大纲
认知篇:
全面认知解决方案销售
教学目标:
1、理解今天销售面临的挑战和难点
2、理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
3、理解解决方案销售的能力要求
教学内容:
销售面临的三大挑战
解决方案销售的理念和目标
解决方案销售能力模型
视频案例研讨一:错失良机的销售者
视频案例研讨二:专业的竞争对手

方法篇1:
发现问题
教学目标:
4、理解什么是客户问题
5、掌握“发现问题”的两种方法
6,学习运用销售工具:《发现工作表》
教学内容:
行动方法一:通过了解客户发现问题
行动方法二:通过自身优势发现问题
销售工具:《发现工作表》
个人案例工作坊
销售工具强化练习

方法篇2:
诊断问题
教学目标:
7、理解诊断需求存在的关键错误
8、掌逞“诊断问题”的四个步骡
9、学习运用销售工具:《诊断工作表》
教学内容:
行动方法三;引发问题兴趣
行动方法四:抛出独特观点
行动方法五:证明问题严重
行动方法六:讲述共吗案例
销售工具:《诊断工作表》
个人案例工作坊
销售工具强化练习

方法篇3:
收获承诺
教学目标:
10、了解展示优势和提出建议的区别
11、掌握“提出建议”的三个步骤
12、学习运用销售工具:《提议工作表》
教学内容:
行动方法十:设定行动承诺
行动方法十一;申明行动理由
行动方法十二:处理客户搪塞
销售工具:《收获工作表》
情景案例研讨
个人案例工作坊
销售工具强化练习

方法篇4:
提出建议
教学目标:
13、掌握如何设定销售进程的“里程碑”
14、掌握如何推动销售进程
15、熟练运用销售工具:《收获工作表》
教学内容:
行动方法七:了解客户期望
行动方法八:对应解决策略
行动方法九:展示自身能力
销售工具:《提议工作表》
个人案例工作坊
销售工具强化练习
实战篇:
情景案例工作坊
教学目标:
18,整体回顾课程知识框架
19、因化教学内容,形成长期记忆
20、制定行动计划，帮助知识转化
教学内容:
情景案例研讨和小组讨论
销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
情景案例研讨
小组讨论/角色扮演/小组PK

转化篇:课程效果转化
教学目标:
18、整体回顾课程知识框架
19、因化教学内容，形成长期记忆
20、制定行动计划，帮助知识转化
教学内容:
课程知识点回顾
通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程“脑图”
制定《行动学习计划表》
视频案例分析:骄傲自大的销售总裁
视频案例分析:经验丰富的销售总裁

销售系统建立公开课