课程大纲：

地方财政吃紧的背景下大客户营销策略学习

课程背景：
行业客户领导干部办公室、商务用餐（含公务接待）环节、大型项目谈判和签约环节是行业大客户营销三大高频率的“场景”，在这三大“场景化”营销涉及到六大维度。
一、需求挖掘
在地方财政紧张的大背景下，如何落实“网是基础，云为关键，网随云动，云网融合”？，如何推完成上级公司下达的各类业绩考核指标？
最终要落实到“以客户为中心”，那么当下行业客户需求是什么？教育行业需求是什么？医疗行业需求是什么？通过哪些渠道能精准锁定行业客户真实需求？?
二、方案撰写
传统“建设方案”一般都是采用“通信话术”来写。请问有多少局长看的懂“建设方案”出现的：“云电脑”、“云安全”、“云存储”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”？除了大数据管理局局长和信息中心主任懂点技术，其他局长正常情况都不是很懂技术！
专门给信息中心、懂信息化的专业人士看的“建设方案”怎么写？
专门给局长、副局长、副县长等主要领导看的“建设方案”怎么写？
《局长办公会》、《局党委会党组会》等上会版本“建设方案”怎么写？
三、邀约破冰
1、老客户：客户经理很多还是停留在信息中心主任、办公室主任这个层面！一线客户经理如何打破级别对等，直接邀约副县长、局长、副局长？
2、新客户：新开发的行业客户经常会遇见：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，人都约不到，还谈什么业务?因为并不是所有客户经理家里都有“矿”的，哪怕有“矿”也是有限的。
介绍12种邀约技巧，客户经理如何打破级别对等邀约局长、副局长的邀约技巧！
四、话术设计
很多人认为客户经理要口才好，口才好，固然好！其实更重要的是要有水平！说话要说到点子上。在业绩考核面前，很多客户经理都想走捷径，想学一套万能的话术，这是不科学的。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：主要领导话术、分管领导话术、信息中心话术；
话术类别：通信话术、政务话术（打官腔）；
客户经理一直在运营商工作，很多客户经理遇见客户条件反射只会说“通信话术”，体现在各类专业名词很多：“云电脑”、“云安全”、“云存储”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”。其实行业大客户不一定听的懂“通信话术”！
行业大客户从参加工作就在党政机关工作，所以客户养成习惯说“政务话术”，比如：“信息化项目要上会”、“政企坦率交谈”、和“原则上专线是可以拉移动的”客户经理又往往不能正确理解行业大客户的真实意图和需求，造成很多不必要的商机流失！
五、礼仪
客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是行业大客户其实用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，有些是有差异的、有些是相反的！不同的行业要采用不同的礼仪。
六、客情维护
没有什么只有你会做别人不会，关键是客户给不给你做，因为中国毕竟是个人情社会！党的十八大以来以*同志为核心的党*贯彻执行“八项规定”给全国带来了很深的变革。在政企交往中违反“八项规定”精神事例屡见不鲜！
在“全面从严治党常态下”如何贯彻和落实新型“清亲政商关系”？通信运营商还是央企，如何实现：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情维护其实是一门大学问！

课程大纲
第01章：行业洞察
01、教育行业 02、医疗行业 03、交通行业 04、旅游行业 05、党政行业
06、执法行业 07、工业行业 08、能源行业 09、金融行业 10、农商行业

第02章：需求挖掘
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”

第03章：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）央企大客户“撰写技巧”
01、电力行业 02、石油行业 03、金融行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、金融行业
（二）垂直行业大客户“撰写技巧”
01、教育行业 02、医疗行业 03、交通行业 04、旅游行业
05、党政行业 06、执法行业 07、农商行业 08、数字乡村
二、明确建设方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门用于“局长办公会”的方案怎么写？
2、专门用于“党委或党组会”的方案怎么写？
3、专门用于“谈判和签约环节”的方案怎么写？
4、专门给信息中心、懂信息化的专业人士看的“建设方案”怎么写
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、政府预算只有1年，但资金支付需要2年以上，如何解决？
3、如何推动项目立项？
（三）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（四）建设工期
（五）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比

第04章：邀约破冰
一、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
二、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法

第05章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、央企类行业大客户用“商务礼仪”
01、电力行业 02、石油行业 03、金融行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、金融行业
二、其他行业大客户用“政务礼仪”
01、教育行业 02、医疗行业 03、交通行业 04、旅游行业
05、党政行业 06、执法行业 07、农商行业 08、数字乡村
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪
2、乘车、头车和电梯礼仪
3、会务礼仪、会谈礼仪
4、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化

第06章：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政企谈判“谈判话术”
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、对接人话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
5、看性别 1、男性客户 2、女性客户
6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
8、看简历 1、抓需求 2、定话题
9、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》

第07章：谈资准备
一、日常沟通除了聊信息化还可以聊哪些话题？
1、行业客户擅长的话题 2、行业客户感兴趣的话题 3、行业客户热门的话题
二、感兴趣的话题 1、机构改革 2、岗位流转 3、提拔重用 4、机关盲点

第08章：政企谈判
一、谈判形式 1、正式谈判 2、非正式谈判 3、日常沟通
二、政企谈判----“会务系统”
1、接待方案 2、接待手册 3、会场布置
4、任务先遣 5、经费预算 6、八项规定
三、政企谈判-----“谈判技巧”
1、准备阶段技巧 2、确立谈判程序阶段技巧 3、探索信号阶段技巧
4、报价阶段技巧 5、调整阶段技巧 6、讨价还价阶段技巧
7、收场拍板阶段 8、签约阶段
四、谈判环节“风控模型”
1、项目所在地的各类政策异动风险
2、换届、界中调整等人员变动因素带来的“关键决策人”人员变动风险
3、日常口头沟通承诺和各类公文（文件、会议纪要、合同）的风险差异化

第09章：客情维护
一、因行业客户营销周期长，很难短平快马上合作，所以客情维护贯穿整个营销活动。
二、党政领导干部和民营企业客情维护差异化
三、客户管理和客情维护技巧
1、传统渠道维护 2、互联网维护：微信、微信朋友圈 3、今日头条、学习强国维护技巧
四、客户关系发展的四个阶段对应的客户关系管理重点
1、“考察期”客户关系管理重点
2、“形成期”客户关系管理重点
3、“稳定期”客户关系管理重点
4、“退化期”客户关系管理重点
五、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
六、如何让客情友谊得到升华？
1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？
2、如何让行业客户旗帜鲜明的支持通信运营商各类业务？
3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！”

第10章：政府采购
一、一个体系《政府采购法》
1、国家发改委、住建部*招标采购相关法规及政策解读
2、财政部*政府采购相关法规及政策解读
3、《国有企业采购操作规范》、《国有企业采购管理规范》核心内容及实务要领
4、招投标法律体系和政府采购法律体系差异化和适用
二、解读《政府采购法实施条例》
1、出台时间2015年
2、非招标采购方式：竞争性谈判、单一来源采购、询价等

第11章：投标成交
一、一个体系：《招标投标法》
5、国家发改委、住建部*招标采购相关法规及政策解读
6、财政部*政府采购相关法规及政策解读
7、《国有企业采购操作规范》、《国有企业采购管理规范》核心内容及实务要领
8、招投标法律体系和政府采购法律体系差异化和适用
二、二种模式
1、低价中标法
2、综合得分法
三、三个投标人
四、四个机制
1、招标方 2、投标方 3、评审专家 4、监督方
五、五种招标方式
1、招标采购和非招标采购
2、非招标方式采购的程序、内容、标准及特设要求
3、非招标方式采购的适用情形和应用范围
4、谈判采购、询比采购、竞价采购、直接采购、框架协议采购等采购方式和采购组织形式应用
5、《非招标方式采购文件示范文本》组成及适用情形
6、《非招标方式采购文件示范文本》的运用
7、合同文本选择运用
六、招标文件、招标文件编制及典型案例分析
1、招标文件的内容及招标文件编制过程中存在的问题
2、招标公告、投标人须知、技术参数、评分标准、合同条款等编制技巧
3、投标文件编制流程的建立
4、投标文件编制前的准备与编制后的审核
5、投标文件中产品模块、技术模块、价格模块的统筹编写
6、投标文件编写重点及报价策略
7、招标、投标全过程关键点及注意事项
七、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
八、招标风控模型和工具包

第12章：政府采购与招标投标区别
一、《政府采购法》和《招标投标法》并行、
二、政府采购与招标投标差异
1、适用范围差异（货物、工程、服务） 2、采购主体差异
3、采购方式不同 4、监管机制差异
三、热点问题
1、使用财政性资金的政府投资工程如果招标采用哪个法律？
2、工程怎么定义？
3、《招标投标法实施条例》如何诠释：新、扩、改、装、拆、修
4、如何解读工程“密不可分”？
5、通信运营商那些项目采用《政府采购法》，那些项目采用《招标投标法》？

第13章：项目验收、项目回款
一、项目验收
1、验收流程 2、验收“签字”细节 3、初验（付款比例） 4、终验（付款比例）
二、项目回款
1、按合同约定 2、年度时间节点 3、项目时间节点 4、 欠费种类和催收技巧

第14章：纵横捭阖，全维度提升
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂党政各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化

地方财政吃紧的背景下大客户营销策略学习