课程大纲：

客户关系维护营销课程

课程概况：
课程对象：企业销售员及团队管理者
培训方式：案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练

课程受益：
1、了解客户经理营销的本质
2、掌握客户经理营销的技巧
3、理解和掌握深度维护客户关系的处理方法
4、掌握各种业务的营销关键点
5、掌握客户营销实战辅助工具及分析方法
6、掌握客户关系的营建和深度开发技巧等等

培训提纲：
第一单元深度维护客户客情关系---业务从关系做起
理解客户三的思维
客户关系的基础；
客户关系发展的四种类型；
三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
做关系的总体策略和具体技巧；
建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
实战练习：建立一份客户的档案；
外出拜访客户要养成的职业习惯和资料（拜访切忌准备不足）
实战练习：建立一份客户组织关系分析图

第二单元客户经理对于市场的细分并锁定客户
对自己负责制定营销目标与计划
目标决定你的工作状态和工作思路
怎么制订自己的营销目标和营销计划
推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
锁定目标客户
对公数据库中存量客户的划分和增量客户的划分方法。
目标客户的资料来源及分析
客户来源七种渠道分析
创建关系的四种*方式
目标客户深度挖掘的方法技巧
公司内部搜索法
人际连锁效应法
供应链延伸法
联动营销推动法
目标客户角色细分与分析
决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
如何让客户对我们的服务感兴趣？
如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

第三单元联动营销技巧
内部联动营销的几个关键点（激励制度、营销流程、营销话术、营销意识、营销话术）
对外的平台营销
区分政府平台与企业品牌联动平台
实施营销策划，调动高层资源
建立强有力的营销队伍
划定责任片区
成立营销服务小组、做好联动营销、巩固业务成果、上下联动

第四单元客户成交与异议处理技巧
*的问话及深度挖掘客户需求技巧
兴趣不满足原则
恰当的压力体现
找到共同点
*的应用
方案设计及服务方案展示的实战技巧
预先框视法-预先消除可能的抗拒
如何用下降式介绍法介绍
如何用假设问句法吸引客户的兴趣
如何用互动式介绍法介绍
客户常见的异议处理技巧
常见的客户异议分析
不认可营销服务人员；
不认可公司或者产品；
客户有太多的选择；
客户暂时没有需求；
客户想争取更多的利益。
处理成交异议的具体话术
具体方法与处理话术
考虑考虑再说
费用太高了和别的客户签了
客户成交的几种暗示及转介绍

第五单元客户关系维护与投诉处理
客户满意度VS客户忠诚度
何谓客户满意度
何谓客户忠诚度
由客户满意到客户忠诚的策略
全员动员服务客户
全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAI、BBS、MSN问候）
常规问候：1-3-7-21法则；问候话术
重要节假日的问候：问候话术
形式比内容更重要
客户深度开发技巧
客户重复营销技巧
客户交叉营销技巧
客户转介绍营销技巧

第六单元客户经理心态修炼
客户经理面对的挑战
客户的要求变化
竞争对手的策略变化
新产品的推出变化
修炼职业化的心态
如何修炼积极的心态
如何修炼责任的心态
如何修炼坚韧的心态
如何修炼感恩的心态
从乾卦看客户经理的成长历程

客户关系维护营销课程