课程大纲：

客户精准营销策略课程

第一部分：客户金融消费心理分析及分层分级管理
第一节：客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户消费心态的改变
理性消费时代
感性消费时代
感动消费时代
2、客户消费的三大心理
趋利避害
说透说够
物超所值
基础满足上述三大心理的做法
3、客户需求层次的表现--冰山理论
显性需求--意识到的、表面的、明确的
隐性需求没说出来的、潜在的、含糊的
4、客户人性的特点
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是对比来的
人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失
白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的痛苦--约为2.5倍
人都是喜欢勤劳的人
人面对销售的本能反应都是先拒绝
5、客户典型的四种性格分析-DISC
D:支配型
I:影响型
S:稳健型
C:思考型
如何面对以上四类客户做有效销售及沟通
第二节：客户分层分级管理
1、客户等级分类标准
有效
优质
白金
钻石
私行
2、不同等级客户维护频率（按时间周期）
3、不同等级客户维护频率（按事件）
4、二种日常维护方式
情感维护
节日、生日、特别纪念日慰问
关怀、预约、提醒服务
产品信息传递
定期访问调查
业务维护
产品到期信息提醒
重大信息提醒
适当的建议
5、日常维护的重点
建立客户的档案资料信息业务维护-KYC
提质
产品推介
6、日常维护的短信编法
重大信息及时反馈短信
日常讯息解读短信
产品需求挖掘短信
产品到期提醒跟进短信
产品追踪建议短信
主题活动邀约短信
生日短信
节日短信
特殊事件短信(天气预报、养生)
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
7、四类产品售后服务管理方式
理财产品
基金
保险
贵金属
8、客户微信群经营方式
如何分类、哪些客户适合
日常维謢方式
养生方法
财经新闻
生活小常识
团购
工作分享
群里的纪律
选出几个〝托〞
要适时给予反馈
利用事件托出产品
特定节日发红包

第二部分：营销策略的核心技巧
第一节：营销失败的原因
企图心太明显造成客户反感
还没探索出客户需求就不断强推产品
无法让客户感受到产品对自身的好处
本身服务不被客户认可
客户赶时间
本身对产品信心、底气不足
第二节：需求挖掘
【案例分享】兔子钓鱼
1、KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
3、*的四个技巧
S:背景性问题--KYC
P:难点性问题--客户目前存在的问题
I:暗示性问题--这问题不解决会带来后果
N:示意性问题--解决方案
4、倾听的艺术
眼到-必须直视客户
耳到-认真听出客户在意的点
口到-必须适时响应客户所说的内容
心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心
手到-适时加上肢体动作
第三节：产品推介
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
F:产品本身的特色
A:产品的优点
B:产品带给客户针对性的效益
E:相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
熟悉产品
与客户利益挂钩
多使用具体的数据与案例
借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
产品路线
理财路线
情感路线
梦想路线
4、产品话术的设计思路
目前自身或大环境的情况
有哪些不足的地方
这些不足会造成哪些危害
提出证明
承上启下的提出解决方案
产品的特质
产品的优点
产品对客户直接的利益
提出相关证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
充分利用客户“眼睛”的功能
*化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
设计话术
设计折页及荧光板
【头脑风暴】辅助工具制作
第四节：异议处理
1、LSCPA技巧
L:细心聆听
S:感同身受
C:厘清异议
P:解释说明
A:采取行动
2、6个异议处理办法
忽视法
补偿法
太极法
询问法
“我了解……如果……”法
3F法
【演练】常见异议处理

第三部分：精准营销策略
第一节：客户获取及网点客户四大抓手
1、寻找客户的11条通道
系统内资源
客户自我推荐
资料查阅法
连锁寻找法
交流活动
陌生拜访法
行业突击法
缘故法
转介绍
集中地
互利互惠法
其他方法
2、网点客户四大抓手促业绩
基础客户
指定专人服务
补充客户信息
日常维护到位
中高端客户
多进行交叉销售
提供多样适合产品
提升客户对网点的粘合
老年客户
注重以活动促进感情联络
以礼品拉动进行间接营销
代发工资客户
注重对客户的业务迭加
提供企业的定制产品
创造和企业的沙龙活动机会
增加企业对行内服务的粘合
保证代发后的资金沉淀
第二节：网点客户精准营销策略
1、顾问式营销
客户需求探寻
风险属性确认
客户财务分析
投资目标确认
投资组合推荐
【头脑风暴】朋友圈的产品讯息何时发效果能*化
2、厅堂流量客户
关怀
根据客户办理的业务推介产品或服务
或是尝试推介简单的产品并尝试促成
运用展示资料与辅销工具进行介绍
最后一定要留下客户相关资料并记录
3、依系统存量客户四种方类方式做营销策略
风险偏好营销策略
保守型
稳健型
平衡型
成长型
进取型
家庭生命周期营销策略
筑巢期
满巢期
离巢期
空巢期
依照购买经验营销策略
基金
贵金属
保险
理财
国债、定期
4、片区客户、渠道客户
主题活动
产品推介
兴趣
节日活动
公益类活动
关怀老人
资源分类
路跑
文化生活
邻里关系
身体健康
物业关系
第三节：存量客户开发技巧
【头脑风暴】陌生电话的成交机率
1、存量客户开发步骤
短信
电话
面访
2、电话邀约技巧与短信
陌生客户首次电话前的预热短信模版
陌生客户电话接触后的跟进短信模版
电话邀约的5大步骤
确认是否本人
介绍自己及推荐人（如有）
询问客户是否方便讲电话
道明见面目的
敲定见面时间
电话邀约的7大关键点
人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
见面目的是否有吸引力
避免详细介绍产品细节
未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
电话前是否有仔细准备
电话前是否有预热
陌生客户电话后是否有短信跟进
电话异议的处理
【演练】电话邀约
第四节：理财沙龙的策划
1、理财沙龙的作用
创造营销的氛围
提高营销的效率尤其中低端客户的营销
提高我们的专业形象
客户维护的手段之一
2、理财沙龙失败的原因
客户问题
邀约的客户与主题不符；
客户太少；
客户邀约前的铺垫不足
主题及内容
理财主题的设计客户不感兴趣；
主题内容太专业缺乏故事；
主题内容与产品没有挂勾；
主题内容与产品的挂钩太直接
现场控制与管理
主讲人与主持人的人选；
缺乏事前演练；营销工具的准备；
现场促成的演练；
会后的追踪。
3、主题活动成功举办的九个步骤
明确活动主题及产品
邀约话术的设计
确定活动客户名单
制定活动方案
确定活动到访客户数
前期活动的准备
现场管控
活动后的检讨
后期跟进
4、前期活动的准备
接待
主持人
开场
暖场(互动)
主题
交流
5、主题活动的时间三法则
活动前的准备占比
活动中的促成占比
活动后的追踪占比

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